課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公營銷課程培訓
課程背景:
2024年銀行對公業(yè)務的轉型是商業(yè)銀行的轉型關鍵,對公業(yè)務作為銀行的生存之本、效益之源,是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務上,無論是存貸款還是中間業(yè)務都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務的營銷難度也隨之加大。國內經濟受到疫情影響放緩,企業(yè)紛紛調整轉型,銀行只能通過創(chuàng)新產品設計能力等手段來維護現有客戶,減少客戶流失。
面對當今銀行對公業(yè)務領域激烈的市場競爭態(tài)勢,各家銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶,同時能夠高效穩(wěn)定老客戶,不斷減少業(yè)務運營成本,尤其是銀行公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位,如何快速提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力,尤其是客戶經理的一線實際操作能力,為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎。經濟新常態(tài),金融脫媒,融資機構巨變,金融科技爆發(fā)式增長,銀行同業(yè)競爭日趨激烈。對公業(yè)務處于所有業(yè)務的核心地位,是商業(yè)銀行保持競爭優(yōu)勢、挖掘新的業(yè)務增長點的重要領域。在這樣背景下對公營銷從傳統(tǒng)客戶數量,規(guī)模致勝,高凈利差,關系營銷,粗放式經營轉向注重客戶利潤貢獻度;客戶體驗與服務致勝,產品差異化和細分化,基于風險客戶的差異化定價,模式創(chuàng)新,科技引領數據驅動,精細化專業(yè)化管理。本課程從實戰(zhàn)營銷案例和營銷技能兩個維度,幫助對公客戶營銷人員解決營銷中克服獲客、活客、留客三大難題;幫助銀行解決對公提升業(yè)績的同時幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉型下需要的高貢獻價值的業(yè)務型關鍵人才。
課程收益:
劉老師從事銀行對公營銷、培訓、管理二十余年,擁有豐富的實戰(zhàn)經驗,其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強,并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具,是其區(qū)別于其他老師*的亮點
● 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊,了解當下對公業(yè)務環(huán)境,觸發(fā)提升思考
● 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉變,認識專業(yè)素質提升重要性,提升主動性
● 訓練從業(yè)技能--深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術和對公營銷技巧
適合對象:對公客戶經理,對公條線信貸經理,普惠金融
課程大綱
第一講:*經濟工作會議的解讀與對公業(yè)務結合解析
引言:2024年國內經濟存在很多矛盾和結構性的問題,按照*經濟會議表達“國內大循環(huán)存在堵點”,自提出雙循環(huán)以來,首次有這種表述,既然有堵點就需要變革與“疏通”
一、三個堵點
1、 增長問題
1)出口
2)地產
2、 堵點二:分配問題
1)城鎮(zhèn)收入剪刀差
2)百姓儲蓄與消費
3、 堵點三:保障問題
1)地方財政問題
2)人口老化和居民社保
二、化解辦法
1、 扭轉預期
1)扭轉出口以及地產下行預期
2)保障房建設
3)平急兩用公共基礎設施
4)城中村改造
5)國家設立優(yōu)質房地產白名單
2、 優(yōu)化產業(yè)結構
1)科技創(chuàng)新:半導體、人工智能、大數據
2)去除低端所謂“新興產業(yè)”過剩問題
三、地方財政存在問題
1、 部分地區(qū)“基建經濟”消失
2、 體制人員大幅消減
2、 社會福利下降
四、化解辦法
1、 新產業(yè)
2、 *科技競賽
3、 拒絕*化、日本化
第二講:中國銀行業(yè)對公市場環(huán)境
一、商業(yè)銀行對公業(yè)務遇到的困境
1、 資產
2、 負債
二、對公業(yè)務轉型的方向
1、 對公獲客
2、 對公定價
3、 對公服務
4、 三大高危領域影響未來中國銀行業(yè)對公市場
5、 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型
6、 對公業(yè)務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法
三、2024對公業(yè)務行業(yè)分析
第三講:對公銷售經典案例分析
一、銀行對公案例分析與解析
1、 我不想改變你的心態(tài),只是想讓你認知真實的你
——大型國有銀行信貸業(yè)務案例分析
2、 推銷是以產品為中心,營銷是以客戶為中心
1)中型企業(yè)貸款營銷
2)大型國企集團授信
3)政府企業(yè)營銷案例分析
4)能源行業(yè)對公案例分析
第四講:對公營銷全流程與實踐方法
一、售前準備
1、 對公銷售產品售前準備的九種工具與表格
——客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產品DM、信息簡報、產品銷售DS
2、 客戶售前信息收集表(表格及使用方法)
3、 售前準備八個“一”
1)4個工具
2)2個通訊方式
3)1個展示
4)1個客戶定制方案
二、開場話術
1、 開場白的目的
——引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作,愿意和你談話。
2、 開場的關鍵點
3、 開場白設計與演練(30秒開場話術)(具體產品重點由行方選擇)
4、 建立信任
1)建立信任的三個“一”
a一個共同的愛好
b一個美好的飯局
c一次高效的談話
2)建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1、 挖掘客戶需求的四個步驟
1)搜索--找到痛點--情況性問題--示例
2)鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例
3)撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例
4)開藥--渴望方案--解決性問題—示例
2、 需求挖掘話術實踐(具體產品由行方選擇)
3、 三類公司類型客戶需求挖掘技巧練習
1)國企央企客戶
2)中大型企業(yè)客戶
3)集團公司客戶
四、FABE產品介紹法則
1、 FABE產品介紹法則
1)產品特征介紹---F
2)產品優(yōu)勢以及他行對比--A
3)產品帶給客戶的利益---B
4)說服客戶的證據--E
案例:招商銀行,平安銀行 FABE產品介紹案例分享
2、 FABE話術匯總
五、客戶異議處理(如果客戶給你石頭,你要自己決定,是將它建成一座橋,還是一堵墻)
1、 客戶異議處理的種類
1)真的異議
2)假的異議
3)隱藏異議
2、 異議處理3F法則:客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
3、 客戶異議處理LSCPA
1)聆聽拒絕點
2)確定立場與客戶一致
3)厘清真假梳理核心問題
4)給出針對性解決方案
5)主動引導客戶成交
六、促成的方法
1、 目標創(chuàng)造格局
2、 態(tài)度決定成敗
3、 行動帶來收獲
銀行對公營銷課程培訓
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/321089.html
已開課時間Have start time
- 劉清揚