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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行轉(zhuǎn)型背景下小微企業(yè)信貸營銷策略
發(fā)布時(shí)間:2025-05-20 06:44:18
 
講師:劉清揚(yáng) 瀏覽次數(shù):2930

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉清揚(yáng)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

信貸培訓(xùn)營銷

課程背景:
*經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議中提出為支持中小微企業(yè)發(fā)展工作指明了方向。這對(duì)于廣大中小微企業(yè)的未來,無疑將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的積極影響。 “營造有利于科技型中小微企業(yè)成長的良好環(huán)境”,“支持專精特新企業(yè)發(fā)展”,釋放了鼓勵(lì)中小微企業(yè)自主創(chuàng)新的明確信號(hào)。中小微企業(yè)量大面廣,截至2022年底在我國目前5700多萬戶企業(yè)中占絕大多數(shù),是穩(wěn)經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)、穩(wěn)就業(yè)的主力支撐。支持中小微企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展,事關(guān)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全局和人民群眾切身利益,也是高質(zhì)量發(fā)展的題中應(yīng)有之義。工信部近期發(fā)布了第四批專精特新“小巨人”企業(yè)名單,“小巨人”數(shù)量累計(jì)達(dá)到8997家,較一年多前第三批名單公布時(shí)增長近一倍。“小巨人”數(shù)量的迅猛增長,也在某種程度上展現(xiàn)出我國中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的良性態(tài)勢(shì)。
2024年小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷已成為商業(yè)銀行重要工作指標(biāo),那么如何樹立正確的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷觀念,全面提升商業(yè)銀行信貸營銷水平,本課程從創(chuàng)新、渠道、隊(duì)伍建設(shè)三方面展開。一是加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。首先要加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新,根據(jù)小微企業(yè)小、頻、急的貸款需求,研發(fā)符合小微企業(yè)需求的特色信貸產(chǎn)品;其次,要加大金融服務(wù)創(chuàng)新,拓寬融資渠道,滿足小微企業(yè)多方位金融服務(wù)需求,特別是要善于利用金融科技平臺(tái)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)終端等拓展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù);此外還要加強(qiáng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新,不斷發(fā)展、完善、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,滿足小微企業(yè)客戶不斷更新變化的需求。 二是建立多元營銷渠道。要認(rèn)真分析、深入研究,圍繞地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),摸清區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)客戶分布情況及客戶納稅、注冊(cè)資本等初步情況,結(jié)合區(qū)域內(nèi)商銀行基層網(wǎng)點(diǎn)分布情況,進(jìn)行營銷包干區(qū)的劃分,實(shí)現(xiàn)客戶高效率地“一對(duì)一”持續(xù)營銷,搶占主流市場(chǎng)和主流客戶;同時(shí)利用線下線上“雙渠道”,按區(qū)域、行業(yè)進(jìn)行整體營銷,組建小微專營團(tuán)隊(duì),加強(qiáng)重點(diǎn)客戶的專業(yè)營銷。 三是加強(qiáng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專業(yè)人才營銷技能提升。為小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的專業(yè)人才隊(duì)伍。

課程收益:
● 深度了解信貸營銷發(fā)展前沿動(dòng)態(tài),汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華,開闊視野,提升認(rèn)識(shí),增強(qiáng)全員小微信貸營銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升
● 針對(duì)小微企業(yè)客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營銷方案,建立完善的信貸營銷流程與實(shí)戰(zhàn)方法
● 提升信貸營銷人員異議處理能力
● 結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué),分析客戶性格及資產(chǎn)情況,重塑溝通模式
● 有條理的利用科技手段梳理客戶資料,迅速找到營銷突破口
最終收獲:一個(gè)嶄新的信貸格局,一套專業(yè)的銷售流程,完善的卓越有效的情景營銷方案

課程對(duì)象:總/分行零售條線; 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人;支行零售負(fù)責(zé)人;信貸客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講:2024宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)銀行小微信貸
一、宏觀經(jīng)濟(jì)方向?qū)τ阢y行業(yè)的影響
1、 2024年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期
2、 中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解
二、疫情恐慌過后的思考:小微信貸轉(zhuǎn)型方向
1、 專業(yè)化
2、 精細(xì)化
3、 特色化
4、 新穎化
——專注細(xì)分市場(chǎng)、創(chuàng)新能力強(qiáng)、市場(chǎng)占有率高、掌握關(guān)鍵核心技術(shù)、質(zhì)量效益的排頭兵企業(yè),通過特色的金融服務(wù)方案實(shí)現(xiàn)專精特新客戶提升

第二講:銀行業(yè)小微信貸市場(chǎng)環(huán)境
一、小微業(yè)務(wù)長尾市場(chǎng)市場(chǎng)需求以及深遠(yuǎn)影響
1、 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間
2、 中低凈值企業(yè)定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
3、 高凈值市場(chǎng)定位、定價(jià) 創(chuàng)新產(chǎn)品
二、銀行小微信貸化數(shù)字化轉(zhuǎn)型遇到的挑戰(zhàn)
1、 對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“認(rèn)知”陷阱
2、 組織協(xié)同壁壘高且缺乏核心復(fù)合人才
3、 數(shù)據(jù)基礎(chǔ)能力薄弱,數(shù)據(jù)要素價(jià)值難以釋放
4、 廣闊的白名單客戶,存量客戶,沉睡太久,等待我們?nèi)拘押图せ?/p>

第三講:零售銷售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1、 我不想改變你的心態(tài),只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你
——大型批發(fā)類組合產(chǎn)品以及信貸成功案例
2、 推銷是以產(chǎn)品為中心,營銷是以客戶為中心
——中大型餐飲行業(yè)企業(yè)主催收轉(zhuǎn)信貸成功案例
3、 小微企業(yè)營銷的大市場(chǎng)
園區(qū)開發(fā)區(qū)個(gè)性化信貸產(chǎn)品營銷案例
4、 從艱難中成長,努力總會(huì)綻放
——車企代發(fā)聯(lián)動(dòng)信貸產(chǎn)品營銷案例
二、需求成交法
——“土豪老板”一場(chǎng)感冒,帶來的驚人回報(bào):4S連鎖店個(gè)體經(jīng)營戶結(jié)算存款營銷經(jīng)典案例分析
三、對(duì)比成交法
——沙龍營銷帶來的廣闊私行業(yè)務(wù)

第四講:信貸營銷全流程與實(shí)踐方法
一、售前準(zhǔn)備
1、 零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格
——客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報(bào) 、產(chǎn)品銷售DS
2、 客戶售前信息收集表(表格及使用方法)
3、 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”
1)4個(gè)工具
2)2個(gè)通訊方式
3)1個(gè)展示
4)1個(gè)客戶定制方案
二、開場(chǎng)話術(shù)
1、 開場(chǎng)白的目的
——引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作,愿意和你談話
2、 開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn):要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解
1)你是誰
2)你此次的目的
3)你能帶來什么好處
4)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
案例:一支鋼筆:華爾街之狼精彩的開場(chǎng)白話術(shù)
3、 開場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練(30秒開場(chǎng)話術(shù))
4、 建立信任
1)建立信任的三個(gè)“一”
a一個(gè)共同的愛好
b一個(gè)美好的飯局
c一次高效的談話
2)建立信任的鐵律
三、需求挖掘
1、 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟
1)搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例
2)鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例
3)撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例
4)開藥--渴望方案--解決性問題—示例
2、 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐  (具體產(chǎn)品由行方選擇)
3、 四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)
1)批發(fā)類、生產(chǎn)類企業(yè)
2)開發(fā)區(qū)、園區(qū)企業(yè)
3)高新技術(shù)能源類企業(yè)
4)服務(wù)類、運(yùn)輸類企業(yè)
四、FABE產(chǎn)品介紹法則
1、 產(chǎn)品特征介紹---F
2、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A
3、 產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4、 說服客戶的證據(jù)--E
案例:招商銀行、平安銀行 FABE信貸產(chǎn)品介紹案例分享 
5、 FABE話術(shù)匯總
五、客戶異議處理(如果客戶給你石頭,你要自己決定,是將它建成一座橋,還是一堵墻…)
1、 客戶異議處理的種類
1)真的異議
2)假的異議
4)隱藏異議
2、 異議處理3F法則:客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
1)Fell:我理解您有怎么會(huì)有這樣的感受
2)Felt:其他客戶也有過這樣的感受
3)Found:不過經(jīng)過說明后,他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全
3、 客戶異議處理LSCPA
1)Listen:聆聽拒絕點(diǎn)
2)Share:確定立場(chǎng)與客戶一致
3)Clarify:厘清真假梳理核心問題
4)Present:給出針對(duì)性解決方案
5)Ask for Action:主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交
4、 常見問題處理方案
六、促成的方法
——從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購買法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法

第五講:數(shù)字化轉(zhuǎn)型科技公司創(chuàng)新小微信貸案例
一、阿里小貸案例分析
1、 產(chǎn)品設(shè)計(jì):獲客來源
2、 業(yè)務(wù)創(chuàng)新:風(fēng)控營收
3、 310模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)應(yīng)用
4、 強(qiáng)監(jiān)管背景下螞蟻集團(tuán)如何銀行進(jìn)行未來合作模式
5、 螞蟻集團(tuán)小微企業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用
二、微眾銀行(騰訊)
1、 微眾銀行融會(huì)貫通ABCD
2、 微眾大數(shù)據(jù)風(fēng)控(智能、多元、可信、可控)
3、 微眾銀行用AI打造數(shù)字銀行AI驅(qū)動(dòng)用戶體驗(yàn)
4、 微利貸(案例分析)
1)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來源
2)業(yè)務(wù)創(chuàng)新  風(fēng)控營收
5、 微業(yè)貸(案例分析)
1)產(chǎn)品設(shè)計(jì):獲客來源
2)業(yè)務(wù)創(chuàng)新:風(fēng)控營收
6、 經(jīng)銷商貸:科創(chuàng)貸(創(chuàng)新分析)
7、 供應(yīng)鏈金融貸(創(chuàng)新分析)

信貸培訓(xùn)營銷


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/321087.html

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劉清揚(yáng)
[僅限會(huì)員]