国产精品变态重口在线,国产一级毛片久久久久久久女18,优配网,亚洲欧美日韩成人综合一区 中文字幕久久人妻被中出一区精品_在线人成免费视频69国产_亚洲簧片在线播放_每天av专区无码

重疾保險銷售培訓(xùn)

【課程背景】
重大疾病保險做為壽險行業(yè)最主流的風(fēng)險類保障產(chǎn)品，越來越受到客戶的重視，已經(jīng)由隱性需求向顯性需求轉(zhuǎn)變。特別是在2021年重疾新規(guī)的影響下，保額出現(xiàn)了井噴式增長，仿佛一夜之間每個人都為自己配置了重疾保障。
此外，在互聯(lián)網(wǎng)時代背景的加持下，信息更加透明，客戶獲取信息的渠道多、成本低，市場已經(jīng)由客戶主導(dǎo)。他們會對比價格、重疾種類、輕癥賠付比例、重疾賠付次數(shù)、以及理賠條款等等。各大保司也在紛紛推出更多的符合客戶市場偏好的產(chǎn)品，來滿足客戶需求。
逐漸的規(guī)劃師們會發(fā)現(xiàn)，在重疾險銷售上，紛紛打起了價格戰(zhàn)！
但最終，客戶、公司還有規(guī)劃師們仿佛都沒有贏家！特別是規(guī)劃師們，重疾險成為了食之無味，而又棄之不舍的雞肋！
那么，我們該如何銷售重疾險呢？又該如何在信息如此透明的買方市場拿回主動權(quán)，以專業(yè)的角度幫助客戶合理配置重疾保額呢？
這節(jié)課，咱們一起回歸保險保障的本質(zhì)，以“客戶需求為導(dǎo)向”，站在客戶整個家庭的財務(wù)風(fēng)險角度，幫助客戶規(guī)劃重疾險保障方案，以家庭財務(wù)醫(yī)生的視角為客戶提供最專業(yè)的風(fēng)險保障服務(wù)！

【課程收益】
了解保險銷售本質(zhì)、邏輯與方法
掌握重疾保險需求喚起的流程與方法
保單促成(Close)的方法
異議處理的方法
實務(wù)演練---重疾險銷售話術(shù)、促成與異議處理的方法與話術(shù)

【課程特色】
講授、提問、實務(wù)演練

【課程對象】
一線銷售人員

【課程大綱】
一、銷售的底層邏輯
互動：你做過銷售嗎？你覺得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？
1、什么是銷售？
2、購買商品滿足什么需求？-人性的探討
3、商品與服務(wù)類型不同，銷售邏輯有何不同？
4、客戶購買的過程對保險銷售的影響
5、什么是保險銷售
6、重疾險的作用和意義
互動：
第1個問題，提問學(xué)員“重疾險好賣嗎？”，
第2個問題，提問學(xué)員“你買重疾險了嗎？”，

二、如何為保險客戶提供量身定制解決方案
互動：請學(xué)員思考-如何實現(xiàn)成功的壽險銷售？
1、喚起需求的重要性及目的
1）何謂喚醒需求
2）了解客戶的購買心理
3）喚起需求的目的
2、喚起需求的流程
1）不同客戶群體喚起需求的方法
2）一般客戶、已購買過保險的客戶
3）不同族群的場景及痛點需求
4）人生四大風(fēng)險發(fā)生時對家庭費用的影響
3、喚起需求的方法
1）方法1：感性描述-說故事
提示：不要說教(透過發(fā)問互動，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶思考，使其說出答案)
2）方法2：深度提問-尋關(guān)鍵
通過客戶最關(guān)心的三項費用，進行深度提問
3）喚起需求注意事項：感性+理性
4、四大風(fēng)險及八項費用
1）大病醫(yī)療場景下所需要的必要費用
2）失能場景下所需要的必要費用
3）客戶家庭的-“資產(chǎn)負債”表
互動：舉例子，針對四大風(fēng)險的具體費用支出，如何做家庭全生命周期的風(fēng)險準(zhǔn)備

三、促成的方法
1、辨別促成的信號
2、善用促成的機會(6種)
3、促單的具體方案-五步六法CLOSE
1）Can you qualify?（挑戰(zhàn)資格）--健康年齡圖+話術(shù)，熟練掌握。適合用在第一次促單
2）Choice （給予選擇）---講故事舉例子
3）Live, Die or Disability（舉例人生四大風(fēng)險）--結(jié)合喚起需求環(huán)節(jié)再次引發(fā)客戶風(fēng)險意識
4）Obligation（責(zé)任與義務(wù)）---舉例畫圖+話術(shù)
5）Seek the hidden objection（找出隱藏的拒絕理由）---話術(shù)，適合于多次促成后仍遲遲無法下決定的準(zhǔn)客戶
6）Example(舉出實際案例)--舉感人的實際案例，說故事。引導(dǎo)客戶當(dāng)下就決定。

四、異議處理
互動：我們常見的銷售異議問題都有哪些呢?
1、處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備
2、處理異議問題的技巧
1）面對保險客戶在想什么？
2）異議問題常見的種類？
3）技巧與基本話術(shù)
3、處理異議問題的基本步驟
1）用心聆聽 → 尊重理解 → 澄清事實 → 提出方案 → 請求行動/促成
2）三個示例：
”身體很健康，不需要重疾保險”
”收入只夠開銷，沒有錢買保險”
”我還年輕，不急著買重疾保險”
3）不同場景下的處理異議問題的腳本

五、實務(wù)演練
1、演練方式：
分組：三人一組，(講師要求2-3組上臺演練R/P)
角色：FP /客戶/觀察員
內(nèi)容：依腳本進行(重疾費用需求喚起+促成)
其中，五步六法CLOSE選擇1-2種，每種練習(xí)3次以上
情況：真實模擬、全情投入、不可中斷

六、課程回顧
1、重疾的作用與意義
2、喚起需求的目的
3、喚起需求的方法(深度提問PDMICO輔助教材)
3、促成與異議處理
七、課后作業(yè)：
1、請學(xué)員編寫四大風(fēng)險相關(guān)的故事
2、選擇２個費用，撰寫深度提問/PDMICO的流程腳本
3、課后至少完成3次R/P
附件：
1、喚起需求腳本
2、重疾費用.深度提問/PDMICO示范腳本
3、醫(yī)療費用.*N問句示范腳本
4、促成(Close)腳本
5、異議處理腳本
6、銷售環(huán)節(jié)異議處理腳本--參考

重疾保險銷售培訓(xùn)