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知識萃取的培訓(xùn)

目標(biāo)學(xué)員：
大客戶銷售業(yè)務(wù)骨干

培訓(xùn)形式：小組討論、概念中心、萃取實(shí)踐、模擬匯報(bào)等多種形式

人數(shù)限制：12人以內(nèi)（2個(gè)小組）
[課程說明]
中國企業(yè)在近幾年中展現(xiàn)出了蓬勃的發(fā)展態(tài)勢和激烈的競爭動向，每家企業(yè)都在積極擴(kuò)展隊(duì)伍，大力培育營銷骨干，提升產(chǎn)品的研發(fā)水平和競爭力，這個(gè)過程中所積累的營銷、服務(wù)、運(yùn)營及管理的新經(jīng)驗(yàn)都有待于進(jìn)行及時(shí)地系統(tǒng)梳理、快速沉淀和有效傳播，同時(shí)需要根據(jù)市場競爭的現(xiàn)實(shí)情況和客戶的典型特征進(jìn)行快速迭代升級，保證組織獲得持續(xù)不斷的發(fā)展動力和競爭力。
本次工作坊將沿著大客戶營銷的路徑展開，通過個(gè)人自萃、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)兩種方式，引導(dǎo)學(xué)員在了解*實(shí)踐萃取的基本原理和方法的同時(shí)分工協(xié)作，形成大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)萃取的框架和初步成果。

[課程特色]
圍繞大客戶營銷的邏輯主線，通過團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技術(shù)和萃取實(shí)例，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入大客戶營銷的課題情境中，圍繞每個(gè)情境提供支持學(xué)員進(jìn)行這項(xiàng)的工作的關(guān)鍵表單與工具，具體來講，包括識別任務(wù)情境的關(guān)鍵原則、工作任務(wù)分析工具、問題清單、課件制作模版等，以及用于表達(dá)的文字模板與思維圖工具，并配以相應(yīng)的案例示范，引導(dǎo)學(xué)員生成符合本公司營銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)萃取成果。

[課程目標(biāo)]
基于產(chǎn)品類別確認(rèn)和輸出大客戶營銷的路徑圖
基于現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品特征識別出情境點(diǎn)，形成初步的萃取成果（流程、原則、模板、話術(shù)等）
形成后續(xù)的成果完善工作計(jì)劃和實(shí)踐計(jì)劃

[課程內(nèi)容]
第一部分萃取知識概覽
1、崗位經(jīng)驗(yàn)萃取概念導(dǎo)入
經(jīng)驗(yàn)的定義和意義
組織經(jīng)驗(yàn)的三大類型：組織經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)萃取的三種形式：個(gè)人式萃取、訪談式萃取、共創(chuàng)式萃取
經(jīng)驗(yàn)萃取的廣義概念：從已發(fā)生的事件中獲取的信息。
經(jīng)驗(yàn)萃取的狹義概念：可復(fù)制的結(jié)構(gòu)化的*實(shí)踐。

第二部分課題情境分析
1、B端營銷業(yè)務(wù)框架分析
B端業(yè)務(wù)的一級框架和二級框架
常見的B端業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程和分布特點(diǎn)
B端業(yè)務(wù)的銜接特點(diǎn)和階段性成果標(biāo)志物（關(guān)系維度、需求維度、產(chǎn)品維度
促進(jìn)維度）
小組共創(chuàng)：本行業(yè)營銷一級流程
2、情境地圖繪制
經(jīng)驗(yàn)萃取礦產(chǎn)布局分析與營銷經(jīng)驗(yàn)的五種常見形式：清單、工作表、決策模型、話術(shù)、一紙禪案例
常見的經(jīng)驗(yàn)萃取點(diǎn)分析:客戶信息表、客戶組織架構(gòu)圖、關(guān)鍵人探索策略圖、需求結(jié)構(gòu)與要素圖、客戶決策模型、產(chǎn)品解決方案模板、關(guān)系管理模型圖、客戶關(guān)系升級模型、營銷團(tuán)隊(duì)角色職責(zé)分布圖、企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)流程、談判交易條件清單……
小組共創(chuàng)：知識萃取分布圖

第三部分情境知識萃取
1、B端營銷經(jīng)驗(yàn)萃取的常見形式與模板
2、萃取的四步邏輯
崗位專家的經(jīng)驗(yàn)知識結(jié)構(gòu)：特質(zhì)信念層-行業(yè)知識層-業(yè)務(wù)流程層-情境實(shí)踐層
萃取的關(guān)鍵原則：流程化、要素化、原則化、等級化
*實(shí)踐的結(jié)構(gòu)化表達(dá)：文字形式與圖形形式
知識萃取模式：模型、表格（流程、SOP、Checkist）、要訣（要字訣、連字訣、重字訣、數(shù)字決、韻字訣、英文訣、順口溜）、工具化（量表、公式、模版）
個(gè)人分工萃?。夯谇榫滁c(diǎn)的知識成果萃取
3、成果匯報(bào)
組內(nèi)成果溝通
班內(nèi)成果匯報(bào)
后續(xù)實(shí)踐與萃取計(jì)劃與分工計(jì)劃
課程收尾活動：*萃取師評選儀式

知識萃取的培訓(xùn)