課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 一線員工
培訓(xùn)講師：鄒延渤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)銷售模式培訓(xùn)
課程背景：
增額終身壽險(xiǎn)下調(diào)預(yù)定利率給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售帶來了不小的沖擊。國(guó)家為什么要下調(diào)預(yù)定利率？保險(xiǎn)在本輪國(guó)家政策實(shí)施中扮演什么角色，履行什么責(zé)任和義務(wù)？保險(xiǎn)從業(yè)者將如何切換產(chǎn)品，提升服務(wù)？本課程將幫助市場(chǎng)解決以上問題，助力保險(xiǎn)銷售，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
課程收益：
● 了解保險(xiǎn)產(chǎn)品在國(guó)家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動(dòng)銷售意愿
● 引導(dǎo)銀行一線銷售從保險(xiǎn)利益引導(dǎo)轉(zhuǎn)變成功能引導(dǎo)，注重保險(xiǎn)功能落地
● 認(rèn)知切換后的產(chǎn)品形態(tài)，掌握各個(gè)場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)銷售應(yīng)用
課程對(duì)象：銀保銷售
課程大綱
第一講：3.5后的保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)分析
一、國(guó)家為什么要停售3.5的產(chǎn)品
1、疫后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇攻堅(jiān)克難
2、金融三駕馬車調(diào)整策略履職盡責(zé)
3、保險(xiǎn)支持兩新一重，股權(quán)債權(quán)助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
4、保險(xiǎn)公司既要現(xiàn)金流，又保償付率，全線進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整
二、國(guó)家需要，政策支持，保險(xiǎn)解決民生問題
1、我國(guó)人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2、教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
4、國(guó)家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃/二十大報(bào)告/兩會(huì)報(bào)告
解讀2：中共*關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》
解讀4：《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
三、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，將保障落到實(shí)處
1、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，對(duì)專業(yè)提出更高要求
2、客戶買的是增額壽的功能而不是單純的利益
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售需落地功能應(yīng)用
4、把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)為客戶解決根本問題
第二講：3.0增額壽險(xiǎn)的戰(zhàn)略價(jià)值與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
一、增額終身壽險(xiǎn)的財(cái)富積累秘密
1、不倒不跑
2、鎖定利率
3、復(fù)利計(jì)息
4、尊重貨幣的時(shí)間價(jià)值
5、讓后代享受只增不減的高利率
案例1：羅斯才爾德家族財(cái)富積累的過程
案例2：李嘉誠(chéng)的財(cái)富傳承思路與杠桿價(jià)值
二、增額終身壽產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀
1、產(chǎn)品增值的年化換算
2、保險(xiǎn)功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
3、計(jì)劃書的實(shí)戰(zhàn)銷售應(yīng)用
4、增額終身壽險(xiǎn)的養(yǎng)老價(jià)值與長(zhǎng)期規(guī)劃
注：需提供條款、計(jì)劃書系統(tǒng)及過往的培訓(xùn)課件
三、本公司增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售話術(shù)與異議處理
1、產(chǎn)品推薦快速說明的溝通話術(shù)
2、異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對(duì)技巧
第三講：增額終身壽險(xiǎn)的功能應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、養(yǎng)老逆向銷售法的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、我國(guó)統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
4、養(yǎng)老金溝通的邏輯
5、確認(rèn)客戶保費(fèi)
6、增額壽險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?br />
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇產(chǎn)品類型
4）計(jì)劃書反算原則
二、法稅領(lǐng)域下大單促成實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、法律領(lǐng)域大單促成思路
1）法律應(yīng)用場(chǎng)景案例講解
2）增額壽險(xiǎn)植入邏輯解析
3）模擬實(shí)戰(zhàn)案例訓(xùn)練
2、稅務(wù)籌劃的思路
1）固定資產(chǎn)稅務(wù)籌劃
2）金融資產(chǎn)稅務(wù)籌劃
3）房產(chǎn)稅與遺產(chǎn)稅征收的思路與合理節(jié)稅
3、用終身壽險(xiǎn)做稅務(wù)籌劃的優(yōu)勢(shì)
1）房產(chǎn)稅籌劃的思路與優(yōu)勢(shì)
2）終身壽險(xiǎn)稅務(wù)籌劃的思路與優(yōu)勢(shì)
3）個(gè)人家庭資產(chǎn)的合理配置的建議
保險(xiǎn)銷售模式培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/317592.html
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- 鄒延渤