課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導· 一線員工
培訓講師：劉艷萍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
心理學課程銷售培訓
【課程背景】
說到微表情，大多數(shù)人都會認為這只是面部五官的表情。其實，微表情不僅僅包括人的面部表情，人們的肢體表情、語言表情和行為表情也在微表情的范疇之內(nèi)。
比如，一個人說話時不經(jīng)意摸了摸鼻子，此時，他極有可能在撒謊。又或者，當你與他人交談時，對方突然抖了抖雙腿，如果不是對方有身體疾病，就說明他內(nèi)心情緒有了變化，或是你所說的話刺激到他，導致他出現(xiàn)了這種變化。
對這些面部表情、肢體表情、語言表情和行為表情的解讀，再結(jié)合溝通績效構(gòu)成了本課程的主體。
【課程收益】
溝通的效果7%來自于文字（你說了什么？），93%來自于你的肢體語言、表情和眼神等。本課程教您從微表情入手迅速讀懂他人心，提升我們溝通的效果，提升溝通的和諧氣氛。
【課程特色】
以“心理學”為核心學科，融合：心理學，積極心理學、微表情和微動作心理學，管理心理學、職業(yè)心理學、工業(yè)與組織心理學、人格心理學、發(fā)展心理學、認知心理學、情緒心理學、健康心理學、壓力管理心理學、心理咨詢技術(shù)等相關(guān)學科的知識點；
定制化：汲取國內(nèi)外先進的積極心理學管理的成功經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)員工的本土化需求，以及本地化的實踐經(jīng)驗而更好地幫助學員進行身心能量的管理與成長。
實戰(zhàn)性：相關(guān)的技術(shù)和方法，均以積極心理學的實證研究為基礎，培訓師自身的親身修煉，并輔之國內(nèi)學員的大量實踐而不斷完善，確保學員能從中獲得一套真正屬于自己的管理解決方案。
職業(yè)性：培訓后為學員提供持續(xù)的輔導溝通，切實幫助學員能學會微表情和溝通的技能，最終提升工作績效。
【課程對象】
銷售人員，服務人員和經(jīng)常要和客戶溝通的工作人員
【課程大綱】
讀懂潛臺詞
說在前面：客戶語言和表情的潛臺詞是什么？
答案是：微表情
第一部分 眼睛是心靈的窗戶
案例：玫琳凱女士的故事
1、眼神的12種解讀：
通過眼神獲得客戶信息，如對你的態(tài)度，說謊和心理感受等
當一個人說謊時眼睛通常會向上，再向右轉(zhuǎn)
2、如何從眼神判斷客戶的購買需求
從瞳孔中找到真實的心理
案例：珠寶
第二部分 面部表情讓自己不會“看走眼”
1、笑的幾個意圖和嘴唇的動作
2、眉毛的信息代表什么：皺眉，聳眉、挑眉
3、看耳朵就是看對方的傾聽狀態(tài)
4、觀鼻翼：呼吸暴露的情緒
練習：角色扮演
第三部分 手的“show”
1、握手
2、雙臂交叉的位置
3、看表
4、手指在唇邊
5、其他
第四部分 腿的動作
1、坐姿和腿的位置
2、腿部動作
3、走路的姿態(tài)
4、站姿
第五部分 以貌識人
1、看穿衣風格
2、色彩心理
3、注意飾品和細節(jié)
第六部分 語言
1、溝通最重要的就是語言，要學會聽出客戶的言外之意
學一學銷售的溝通技巧：
學會引導：用他的觀點說服他
認同效應：記得一開始要說是
標簽效應：給對方貼上重要的暗示
虧欠心理：讓對方感覺到你的好
互惠原則：與人相處，先付出一點
人際邊際：把握好分寸，
爭取先機：爭執(zhí)時主動道歉。
其他銷售心理
2、客戶心理學
客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺。
少與客戶談價格，多與客戶談價值，價值讓高價不可阻擋。
不要用一個方法對待所有客戶
適合的才是最好的。
3、價格心理學
價格不能一開始就一降到底
學會傾聽，主動試探，摸清客戶的心理價位。
巧用價格對比，讓客戶主動選擇。
4、說服心理學
巧運用“二選一”策略。
建立共同的信念與價值，要多用“我們”；少用“但是”，多用“同時”。
先易后難，先在.一個小的方面和客戶達成共識，一步步地實現(xiàn)最終說服。
暗示以及如何暗示。
學會用道具給客戶制造切身體驗。
5、話術(shù)心理學
聽話要聽音，話說到客戶的心坎兒里。
注意讓客戶說話，爭取和客戶一個語速。
態(tài)度轉(zhuǎn)換模型，爭取找到客戶的興趣范圍，再伺機尋找成交機會。
用形象的語言激發(fā)客戶想象力，繪聲繪色的描述遠比干巴巴的介紹要管用許多倍。
對客戶要多用贊美，哪怕是刻意一點。
6、賣點心理學
客戶的痛點，就是你的賣點。
專業(yè)能力是最基本的賣點，一定要了解你的產(chǎn)品。
巧用“權(quán)威效應”，權(quán)威是最好的賣點之一。
7、服務心理學
服務是王道，用人性化服務打動客戶的心。
充分開展跟蹤服務，讓客戶忘不了你，80%的銷售是在4至11次跟蹤服務后完成的。
不帶功利性的服務更能感動客戶。
不要小看抱怨，積極回應客戶的抱怨，抱怨是提升業(yè)績的關(guān)鍵。
心理學課程銷售培訓
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