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客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹課程

課程背景：企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是當(dāng)今企業(yè)重中之重
自從可口可樂(lè)宣布取消CMO(首席營(yíng)銷(xiāo)官),設(shè)置CGO(首席增長(zhǎng)官)開(kāi)始,越來(lái)越多的公司開(kāi)始設(shè)置CGO職位，首席增長(zhǎng)官是以不斷變化的顧客需求為核心，將市場(chǎng)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和客戶(hù)服務(wù)通過(guò)一體化戰(zhàn)略的方式來(lái)推動(dòng)公司增長(zhǎng)的核心管理職位。
首先、建立以客戶(hù)為中心的高效業(yè)務(wù)增長(zhǎng)體系；建立增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，打破部門(mén)間的隔閡，優(yōu)化內(nèi)部資源。不是活著才能增長(zhǎng)，而是增長(zhǎng)才能活著!增長(zhǎng)不是互聯(lián)網(wǎng)公司的專(zhuān)利傳統(tǒng)企業(yè)更具有增長(zhǎng)的空間!增長(zhǎng)不是一個(gè)點(diǎn)增長(zhǎng)是一個(gè)系統(tǒng)!增長(zhǎng)是*的，有條件增長(zhǎng)，沒(méi)有條件也要增長(zhǎng)!加強(qiáng)促進(jìn)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是促增長(zhǎng)很關(guān)鍵的一環(huán)。
首先我想說(shuō)，不要把轉(zhuǎn)介紹想得太復(fù)雜，也不要把轉(zhuǎn)介紹想得太重要。
頂多在我們的業(yè)績(jī)占比中占20%,也就是說(shuō)，一個(gè)月你如果要做30萬(wàn)，最多6萬(wàn)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹成交的。多么?真不多。也沒(méi)必要特別多。但學(xué)習(xí)怎樣讓老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹這很重要，這能加強(qiáng)和老客戶(hù)的互動(dòng)，也是很好的證明我們的產(chǎn)品或服務(wù)好，口碑宣傳需要自發(fā)的也需要人為推動(dòng)的，幫助過(guò)你的客戶(hù)會(huì)愿意一直幫助你，轉(zhuǎn)介紹也是給老客戶(hù)吃定心丸。
轉(zhuǎn)介紹展開(kāi)來(lái)講，其實(shí)內(nèi)容很細(xì)，要維護(hù)，要做客戶(hù)分類(lèi)，要篩選奶牛客戶(hù)，要抓住熱戀期等時(shí)機(jī)，做哪些步驟等等..有很多技巧，轉(zhuǎn)介紹的底層邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單:第一,價(jià)值互換。.第二,情感互換。轉(zhuǎn)介紹一就是讓所有你的客戶(hù)， 已付費(fèi)的、準(zhǔn)備付費(fèi)的、不付費(fèi)的，給你他們朋友的聯(lián)系方式。這句話大家要看明白他的本質(zhì)，這才是轉(zhuǎn)介紹的定義。
首先，針對(duì)的群體:是所有你的客戶(hù)。不管是不是已經(jīng)付費(fèi)的，有沒(méi)有意向的，只要你有這個(gè)人的聯(lián)系方式，就可以大膽且有技巧的問(wèn)對(duì)方要轉(zhuǎn)介紹。，轉(zhuǎn)介紹，技巧層面展開(kāi)講確實(shí)有很多細(xì)節(jié)方法，但是本質(zhì)大家一定要明白：有付出，才有收獲。客戶(hù)的朋友，不會(huì)白白給你送人頭，送業(yè)績(jī)，送錢(qián)。他要有收獲。你要付出代價(jià)。要么收獲物質(zhì)利益，你返利返禮物。要么收獲情感價(jià)值，你陪聊萬(wàn)事通。世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，天上也不會(huì)掉餡餅。這就是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)。如果無(wú)法做出特別大的感情投入，就要求你有別的方法拿業(yè)績(jī)快狠準(zhǔn)的。

課程收獲：
1、通過(guò)培訓(xùn)讓學(xué)員了解并能夠區(qū)分"轉(zhuǎn)介紹”客戶(hù)的類(lèi)型;
2、通過(guò)講解及訓(xùn)練能讓學(xué)員掌握轉(zhuǎn)介紹的方法 ;
3、通過(guò)培訓(xùn)讓學(xué)員掌握接觸被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)時(shí)的步驟 ;
4、讓學(xué)員掌握并能熟練運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的技巧,增加現(xiàn)有的客戶(hù)資源;
5、把自己能夠轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)分類(lèi),并做出課后適合自己的獲得轉(zhuǎn)介紹的具體實(shí)施方案。

課程對(duì)象：
總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，政企公關(guān)人員  業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)拓展人員。
咨詢(xún)式授課方式:采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)"五位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式真正讓學(xué)員學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)介紹的方法以及轉(zhuǎn)介紹應(yīng)要點(diǎn)遵循的原則,從而找到適合學(xué)員自己的方法。

課程工具：
SWOT分析法
工具：需求與給予法
3、工具：360度開(kāi)題
關(guān)鍵人物檔案表
關(guān)鍵人物客情關(guān)系維護(hù)表
5、老客戶(hù)資源管理表

課程大綱
1、什么是轉(zhuǎn)介紹法
2、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)
3、轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)
4、取得轉(zhuǎn)介紹的來(lái)源
5、緣故索取轉(zhuǎn)介紹
6、促成后進(jìn)行轉(zhuǎn)
7、介紹的步驟
8、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理
9、角色演練

第一講：轉(zhuǎn)介紹技巧
回顧:銷(xiāo)售循環(huán)、主顧開(kāi)拓、售后服務(wù)、建議書(shū)、約訪、說(shuō)明及促成、接觸及
需求分析
二、轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓6大方法
1、緣故法
2、轉(zhuǎn)介紹法
3、陌生拜訪法
4、咨詢(xún)服務(wù)法
5、隨機(jī)接觸法
6、社群營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)自發(fā)轉(zhuǎn)介紹

第二講、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)
1、減小約訪阻力
2、加快建立信任
3、易于保單成交
4、養(yǎng)成開(kāi)拓習(xí)慣
5、成功擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)
6、借此檢驗(yàn)滿(mǎn)意度

第三講、轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)
1、誤區(qū)一;萬(wàn)一他拒絕我怎么辦? ?
2、誤區(qū)二;沒(méi)有索取轉(zhuǎn)介紹的來(lái)源
1）在銷(xiāo)售的客個(gè)環(huán)節(jié)
2）投遞資料
3）客戶(hù)對(duì)你滿(mǎn)意的服務(wù)時(shí)

第四講 促成后進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的7個(gè)關(guān)鍵步驟
1、取得客戶(hù)對(duì)于服務(wù)與我們的認(rèn)同
2、進(jìn)入自我工作描述的過(guò)程
3、開(kāi)始要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
4、詢(xún)問(wèn)并記錄轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的信息
5、繼續(xù)進(jìn)行下面客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的過(guò)程
6、感謝客戶(hù)并再次進(jìn)行工作流程說(shuō)明
7、將表卡交予銷(xiāo)售主管確認(rèn)、簽字

第五講  拒絕轉(zhuǎn)介紹常見(jiàn)理由及處理三大策略
1、拒絕是有滿(mǎn)意度沒(méi)有美譽(yù)度，不值得轉(zhuǎn)介紹
應(yīng)對(duì)之策：做客戶(hù)感動(dòng)值
2、沒(méi)法帶給客戶(hù)更多好處
應(yīng)對(duì)之策：根據(jù)客戶(hù)不同設(shè)計(jì)不同轉(zhuǎn)介紹機(jī)制
3、沒(méi)有消除客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的顧慮
應(yīng)對(duì)之策：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾

第六講、面談七步法介紹
第一步:稱(chēng)贊推者并肯定他的決定.
第二步:請(qǐng)對(duì)方對(duì)您的服務(wù)進(jìn)行回饋
第三步:感謝回饋提出轉(zhuǎn)介紹的要求
第四步:協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單
第五步:要求被推薦者的基本資料
第六步:謝謝推薦者并要求直接推薦
第七步:承諾對(duì)方告知約訪的結(jié)果

第七講、老客戶(hù)都類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法
1、需求回報(bào)型
2、目的型
3、愛(ài)出風(fēng)頭型
4、熱愛(ài)分享型
課堂互動(dòng)：讓有這類(lèi)的客戶(hù)的學(xué)員進(jìn)行分享
1、首先指出老客戶(hù)可以分成哪幾種類(lèi)型(四類(lèi))
2、簡(jiǎn)單總結(jié)每種類(lèi)型的特點(diǎn)，以及與他們溝通的方法
3、每組派一名代表根據(jù)自己某一位老客戶(hù)的實(shí)際情況分析屬于那種類(lèi)型，并說(shuō)出自己索要轉(zhuǎn)介紹的過(guò)程
課堂演練：老客戶(hù)的分類(lèi)
1、提問(wèn)學(xué)員在索要轉(zhuǎn)介紹時(shí)遇到的問(wèn)題,以及愿意給我們轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該遵循的原則
2、規(guī)劃老客戶(hù)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)對(duì)手中老客戶(hù)的資料進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃(大客戶(hù)、中等客戶(hù)、一般客戶(hù))
3、尋求老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)
1）言語(yǔ)恰當(dāng)
2）盡量少談交易
3)有足夠的耐心
4)確認(rèn)自己的產(chǎn)品，讓老客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信任
5)長(zhǎng)期聯(lián)系
6)轉(zhuǎn)介紹多個(gè)客戶(hù)
學(xué)員要學(xué)會(huì)向老客戶(hù)提出介紹多個(gè)客戶(hù)的請(qǐng)求(這樣成功的幾
率較大)
課堂分享：接觸轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)應(yīng)該如何做
一、注意事項(xiàng)
分組討論與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)接觸時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題具體操作方
法,并以小組為單位進(jìn)行分享
1、平穩(wěn)(讓學(xué)員明白“欲速則不達(dá)"的道理)
2、安排三方談話(這樣更容易建立信任感)
3、注意獲取客戶(hù)信息
4、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談交易(不必拐彎抹角,以免客戶(hù)對(duì)我們的印象大項(xiàng)打折扣)
5、少量投寄產(chǎn)品資料( 1、客戶(hù)沒(méi)時(shí)間或不愿意看;2、投寄資料只是銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)小環(huán)節(jié))
6、首次見(jiàn)面以建立信任關(guān)系為主
二，具體步驟
1、做好電話預(yù)約
2、營(yíng)造談判氛
3、進(jìn)入銷(xiāo)售主題
4、再次要求轉(zhuǎn)介紹(不要存在畏懼心理,要大膽告訴對(duì)方我們的請(qǐng)求)
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹課程