醫(yī)藥銷售實(shí)戰(zhàn)之專業(yè)化拜訪技巧
發(fā)布時(shí)間:2025-05-10 06:29:18
講師：李現(xiàn)富 瀏覽次數(shù)：2916
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李現(xiàn)富
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥銷售拜訪技巧課程
【授課背景】
醫(yī)藥銷售，可以說是最有具有行業(yè)特殊性的B2B銷售，銷售目標(biāo)的達(dá)成，是通過醫(yī)生的一張張?zhí)幏嚼鄯e實(shí)現(xiàn)的，而每張?zhí)幏蕉缄P(guān)乎生命，所以做關(guān)系、懂專業(yè)和善溝通這三方面能力缺一不可。
【授課對象】從事醫(yī)藥銷售的一線銷售和各級(jí)銷售管理者
【課程大綱】
第一部分 概念引入：以患者為中心的銷售拜訪
1、為什么要做以患者為中心的銷售拜訪？
① 醫(yī)藥銷售的藝術(shù)
② 以患者為中心和以產(chǎn)品為中心的初心之別
③ 以患者為中心的銷售拜訪的好處
2、以患者為中心的銷售拜訪的前提、核心流程
① 信任是成功銷售的前提
② 以患者為中心的核心流程（訪前計(jì)劃-開場白-確定需求-提供及決方案-異議處理-締結(jié)-訪后總結(jié)）
3、以患者為中心的6大高影響力成功因子
① 探詢機(jī)會(huì)
② 患者-信息-患者
③ 討論，更少的告知
④ 情感共鳴
⑤ 視覺化輔助工具
⑥ 改變觀念，推動(dòng)締結(jié)
第二部分 建立持續(xù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系
1、建立客戶信任的互動(dòng)之旅
2、麥肯錫信任公式的啟發(fā)
3、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，銷售人員如何打造信任生態(tài)圈
第三部分 制定有競爭性的訪前計(jì)劃
1、競爭性訪前分析，確定患者類型
2、制定SMART拜訪目標(biāo)
第四部分 開場白
1、開場白，我們都可以和客戶聊些什么？
2、特定患者類型開場白
第五部分 確定需求
1、為何要確立需求
2、有效探尋之開放式問題&封閉式問題
3、*N探詢法
4、有效問題之現(xiàn)狀性問題
5、有效問題之痛點(diǎn)性問題
6、有效問題之利益性問題
第六部分 提供解決方案
1、提供解決方案之FAB轉(zhuǎn)換技巧
2、最有效的利益點(diǎn)都會(huì)落在情感共鳴
7、運(yùn)用視覺化輔助工具
第七部分 異議處理
1、測試性締結(jié)技巧
2、有反應(yīng)的客戶都可能是潛在客戶
3、異議處理技巧
第八部分 締結(jié)&訪后總結(jié)
1、締結(jié)到具體觀念或行為改變
2、結(jié)束也是開始
第九部分 6大高影響力因子和拜訪流程的有效結(jié)合
1、每個(gè)影響因子在拜訪流程中的應(yīng)用舉例
2、全天內(nèi)容總結(jié)
醫(yī)藥銷售拜訪技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/302295.html
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- 李現(xiàn)富
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