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銷(xiāo)售基本功課程

課程目標(biāo)：
1、了解銷(xiāo)售基本理念，提升銷(xiāo)售工作興趣；
2、掌握銷(xiāo)售基本流程，深刻把握目標(biāo)客戶(hù)；
3、把握銷(xiāo)售主要技巧，提高銷(xiāo)售成交能力；
4、做好銷(xiāo)售職業(yè)規(guī)劃，快速成為銷(xiāo)售精英。

授課對(duì)象：全體銷(xiāo)售人員

課程綱要：
引言：VUCA時(shí)代，銷(xiāo)售要不要做？銷(xiāo)售能不能做？銷(xiāo)售怎么做？
一、認(rèn)知客戶(hù)
1、銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)一覽
（1）宏觀國(guó)情分析：區(qū)域銷(xiāo)售環(huán)境PESTN掃描
（2）中觀行情分析：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)四大角色策略布局
（3）微觀客情分析：客戶(hù)滲透三大路徑
2、誰(shuí)是我們的客戶(hù)？
（1）MAN法則
（2）顧客讓渡價(jià)值
（3）客戶(hù)主要分類(lèi)方法
（4）不可忽視的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃
（1）現(xiàn)有老客戶(hù)深挖引導(dǎo)
（2）調(diào)整客戶(hù)拜訪頻率和公關(guān)方向
（3）增加新客戶(hù)拜訪
（4）釘子戶(hù)型客戶(hù)公關(guān)
（5）組織客戶(hù)會(huì)議和聯(lián)誼
一句話(huà)總結(jié)：不是所有人都是我們的客戶(hù)！

二、銷(xiāo)售模式
1、客戶(hù)的5A路徑
2、七大銷(xiāo)售模式
（1）王婆賣(mài)瓜：產(chǎn)品模式
（2）討巧賣(mài)乖：需求模式
（3）皇天不負(fù)有心人：信心模式
（4）曉之以利：利益模式
（5）交易互補(bǔ)：利益共享模式
（6）八面玲瓏：社交模式
（7）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)：粉絲模式
3、服務(wù)銷(xiāo)售融合六步驟
（1）美妙接待
（2）理解期望
（3）滿(mǎn)足需求
（4）引導(dǎo)需求
（5）柔性成交
（6）服務(wù)跟進(jìn)
一句話(huà)總結(jié)：選擇適合自身的銷(xiāo)售行為模式。

三、銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、開(kāi)場(chǎng)寒暄五大基本方法
（1）贊美
（2）感謝
（3）請(qǐng)教
（4）道歉
（5）尋同
2、需求挖掘四部曲（*N）
（1）尋找傷口：狀況型問(wèn)題
（2）深挖傷口：?jiǎn)栴}型問(wèn)題
（3）傷口撒鹽：暗示性問(wèn)題
（4）傷口抹蜜：解決型問(wèn)題
3、價(jià)值呈現(xiàn)四大要點(diǎn)（FABE）
（1）F：特點(diǎn)
（2）A：優(yōu)勢(shì)
（3）B：利益
（4）E：證據(jù)
4、異議引導(dǎo)四大對(duì)策
（1）補(bǔ)償法
（2）交換法
（3）反轉(zhuǎn)法
（4）淡化法
5、柔性成交九大技巧
（1）富蘭克林法
（2）異議清除法
（3）選擇成交法
（4）小點(diǎn)成交法
（5）蘇格拉底法
（6）貓和老鼠法
（7）假設(shè)成交法
（8）羊群效應(yīng)法
（9）特殊待遇法 
一句話(huà)總結(jié)：好鋼要用在刀刃上。

銷(xiāo)售基本功課程