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北京消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)

課程背景：
銷售是一門心理學(xué)，銷售的成功與營(yíng)銷人員對(duì)客戶內(nèi)心的把握和客戶行為風(fēng)格的分析密不可分。由于人的內(nèi)心的判斷略顯復(fù)雜，相對(duì)來講對(duì)潛在購(gòu)物者（客戶）行為的研究卻更容易，深入分析購(gòu)物者（客戶）購(gòu)買行為特征可以為企業(yè)帶來持續(xù)的利潤(rùn)，因?yàn)槎朔▌t告訴我們，企業(yè)的大部分利潤(rùn)都來自精準(zhǔn)的重點(diǎn)客戶。如何培養(yǎng)企業(yè)管理人員市場(chǎng)思維意識(shí)，掌握本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在購(gòu)物者風(fēng)格，有效區(qū)分消費(fèi)者和購(gòu)物者的差異，這將有效提升企業(yè)在渠道銷售的終端表現(xiàn)。

課程收益：
熟練掌握購(gòu)物者行為分析將有助于企業(yè)營(yíng)銷人員更好地進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和銷售賣進(jìn)，并幫助企業(yè)節(jié)省調(diào)研費(fèi)用和人力支出?？蛻粜睦矸治雠c顧問式銷售將幫助管理者有效拓寬經(jīng)營(yíng)思維，構(gòu)建本企業(yè)獨(dú)有的產(chǎn)品推廣和吸引購(gòu)物者的策略方法。通過分析購(gòu)物者行為風(fēng)格的人際敏感度培養(yǎng)具有客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
課程目標(biāo)：
1．清晰掌握購(gòu)物者和消費(fèi)者的關(guān)系
2．熟練運(yùn)用購(gòu)物者接觸點(diǎn)實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn)
3．掌握購(gòu)物者購(gòu)買不同周期的需求特征
4．滿足不同行為風(fēng)格特質(zhì)的購(gòu)物者習(xí)慣
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等管理人才
授課方式：講授+視頻案例分析+游戲互動(dòng)+討論點(diǎn)評(píng)+情景演練

課程大綱
第一講：銷售員自我認(rèn)知和心理準(zhǔn)備
一、銷售的格局
1. 銷售員面對(duì)阻力容易退縮怎么辦？
2. 銷售陷入僵局沒有辦法了怎么辦？
3. 銷售員面對(duì)復(fù)雜局面時(shí)應(yīng)具備的格局
案例分析：格局對(duì)銷售行為的影響
課堂練習(xí)：解決問題的二十方案法
二、銷售的心態(tài)
1. 銷售中容易失敗的心理障礙是什么？
2. 銷售中自尊心=？
3. 塑造成功銷售性格的三個(gè)重要因素

第二講：客戶購(gòu)買行為分析
一、影響客戶購(gòu)買的5個(gè)核心心理要素
1.價(jià)值展現(xiàn)—為什么一味強(qiáng)調(diào)價(jià)值客戶依然不會(huì)購(gòu)買？
2.性價(jià)比 ---為什么客戶往往不選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品？
3.信任度 ---為什么說優(yōu)秀銷售與普通銷售的差距就體現(xiàn)在客戶信任度的建立上？
4.需求滿足---為什么說滿足了客戶需求，而客戶的忠誠(chéng)度卻并沒有建立起來？
5.超值體驗(yàn)---為什么說既要努力讓客戶體驗(yàn)超值，但還要善于管理客戶的預(yù)期值？
二、決定客戶購(gòu)買的兩種需求及特征分析
1.客戶顯性需求—劇烈競(jìng)爭(zhēng)的紅海
2.客戶隱形需求—發(fā)現(xiàn)藍(lán)海
3.客戶隱形需求挖掘技術(shù)
案例分析：小伙子的意外選擇

第三講：客戶關(guān)系與客戶細(xì)分攻守模型分析
一、客戶細(xì)分攻守模型分析
1. 客戶細(xì)分的攻守模型
2. 客戶關(guān)系管理的定義
3. 客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)度
4. 客戶滿意與滿意度
5. 影響客戶滿意度的因素
6. 建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無從下手
7. 客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
二、客戶關(guān)系策略
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的*目標(biāo)
2. 大客戶關(guān)系的基本策略
1）大客戶關(guān)系策略的三個(gè)重點(diǎn)
案例：復(fù)雜環(huán)境下的關(guān)系搭建實(shí)例

第四講： 客戶心理分析
一、客戶心理分析方法
1.客戶分析來自左腦，情感來自右腦
2.基于思維特征對(duì)客戶進(jìn)行分類
3.四類不同客戶的思維特征
4.關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時(shí)注意要點(diǎn)
二、客戶不同性格特征及交往要點(diǎn)
1. 強(qiáng)勢(shì)型客戶
2. 溫柔型客戶
3. 狡猾型客戶
4. 固執(zhí)型客戶

第五講：讀懂你的客戶
一、找到你20%的核心客戶
工具：客戶細(xì)分模型
1. 核心客戶購(gòu)買心理及特征分析—客戶畫像
2. 銷售經(jīng)營(yíng)核心客戶的三個(gè)層次
課堂練習(xí)：在客戶眼中你是哪一類銷售人員？
二、做到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同
1. 核心客戶信息管理
2. 高情商應(yīng)用客戶信息—讓客戶感到不同
工具：客戶信息管理模型
3. 客戶行為痕跡管理
案例分析：讀不懂客戶而造成的失敗促銷方案

第六講：高情商溝通及談判技巧
一、銷售的溝通技術(shù)
1. 銷售引導(dǎo)技術(shù)—讓客戶不再說“隨便看看“
2. 為新客戶建立標(biāo)準(zhǔn)—讓客戶貨比三家后還會(huì)回來
3. 試探和破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壁壘的溝通方法—讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘失效
4. 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有而你沒有時(shí)的應(yīng)對(duì)溝通策略—轉(zhuǎn)化客戶的購(gòu)買需求
5. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4種方法
1）提問法
2）恐怖故事法
3）指出不足法
4）三點(diǎn)意見法
二、銷售的情商管理
1. 低情商的銷售員的五種錯(cuò)誤表現(xiàn)形式
2. 面對(duì)有敵意的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
3. 認(rèn)可感受，而非觀點(diǎn)，
工具：“yes+but”的高情商回應(yīng)
視頻案例：沖突中同理心的運(yùn)用
4. 如何開發(fā)更多客戶資源

北京消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)