課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售實戰(zhàn)篇



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售實戰(zhàn)篇
課程背景:
目前,中國工業(yè)品市場同質化嚴重,產品缺乏表現力,技術缺乏競爭力,關系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工業(yè)產品銷售一般又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大,非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環(huán)境,工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護我們的大客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人,為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。
課程收益:
◆ 攻守模型了解掌握大客戶銷售中的資源分配方法
◆ 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能
◆ 掌握科學系統(tǒng)的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤
◆ 因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性,我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員,實踐證明,很實用
◆ 學會運用工具,“1+2+1”法:將優(yōu)秀客戶一網打盡
◆ 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷總監(jiān)/大客戶經理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練
課程模型:
課程大綱
第一講:工業(yè)品銷售的自我認知和心理準備
一、工業(yè)品銷售中的銷售行為分析
1. 銷售員面對阻力容易退縮怎么辦?
2. 銷售陷入僵局沒有辦法了怎么辦?
3. 銷售員面對復雜局面時應具備的格局
案例分析:格局對銷售行為的影響
課堂練習:解決問題的二十方案法
二、重新塑造銷售人員必勝的職業(yè)心態(tài)
1. 銷售中容易失敗的心理障礙是什么?
2. 銷售中自尊心=?
3. 塑造成功銷售性格的三個重要因素
第二講:工業(yè)品銷售8步關鍵技巧
1. 實戰(zhàn)技巧(一):做好準備,瞄準目標
2. 實戰(zhàn)技巧(二):主動接觸,建立好感
3. 實戰(zhàn)技巧(三):切入難題,激發(fā)興趣
4. 實戰(zhàn)技巧(四):魔法呈現,凸顯優(yōu)勢
5. 實戰(zhàn)技巧(五):設身處地,排憂解難
6. 實戰(zhàn)技巧(六):牽線搭橋,傳遞利益
7. 實戰(zhàn)技巧(七):排除障礙,促成一致
8. 實戰(zhàn)技巧(八):及時回訪,超越期待
第三講:工業(yè)品銷售中的客戶關系與客戶細分攻守模型分析
一、客戶細分攻守模型分析
1. 客戶細分的攻守模型
2. 客戶關系管理的定義
3. 客戶關系管理:建立、維護與大客戶的信任,培養(yǎng)忠誠度
4. 客戶滿意與滿意度
5. 影響客戶滿意度的因素
6. 建立關系壁壘,讓對手無從下手
7. 客戶忠誠度與滿意度的關系
二、工業(yè)品客戶關系策略
1. 客戶關系維護的*目標
2. 大客戶關系的基本策略
1)大客戶關系策略的三個重點
案例:復雜環(huán)境下的關系搭建實例
第四講:為客戶提供核心價值
一、讀懂你的客戶--做到與競爭對手不同
1. 客戶信息管理
2. 高情商應用客戶信息—讓客戶感到不同
工具:客戶信息管理模型
3. 客戶行為痕跡管理
案例分析:都不懂客戶而造成的失敗促銷方案
工具:網格化管理工具
二、讓客戶愿意為你敞開資源
1. 客戶不愿與你共享客戶資源的原因分析
2. 體現銷售價值的三個層次
課堂練習:你在客戶眼中是哪一類銷售人員?(供應商、問題解決者、合作伙伴)
3. 轉變客戶關系的方法
4. 成為客戶合作伙伴的路徑
第五講:工業(yè)品銷售中大客戶關系角色認知
一、大客戶關系的角色認知
1. 準確判斷決策影響者
1)常見的4類決策影響者
2)不同決策者影響者的特征和作用
3)容易混淆的2類決策者
4)最終決策者與建議決策者的區(qū)別
5)判斷最終決策者的4個條件,避免找錯了人
2. 教練、向導、內線的區(qū)別
1)定義
2)三者的共性和差異
3)如何找到并培養(yǎng)他們?
案例分析:誰是內線?
二、客戶關系搭建模型和運用
1. 大客戶銷售中的“1+2+1”關系戰(zhàn)法,掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網打盡
1)客戶關系模型
案例分析:到手的單子為什么丟了
案例操作練習:“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
第六講:客戶心理分析
一、客戶心理分析方法
1. 客戶分析來自左腦,情感來自右腦
2. 基于思維特征對客戶進行分類
3. 四類不同客戶的思維特征
4. 關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點
5. 不同性格特征及交往要點
1)強勢型客戶
2)溫柔型客戶
3)狡猾型客戶
4)固執(zhí)型客戶
二、針對客戶心理的左右腦溝通技巧
課堂演練:4道談判題
1. 鍛煉左右腦必備的肢體訓練
工具:邏輯技術在面對談判中‘燙手山芋’時如何應用
2. 4種提升左右腦轉換水平的方法
3.“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
4.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
5.“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
三、銷售的情商管理
1. 低情商的銷售員的五種錯誤表現形式
2. 面對有敵意的客戶應該如何應對
3. 認可感受,而非觀點,
工具:“yes+but”的高情商回應
視頻案例:沖突中同理心的運用
4. 如何開發(fā)更多客戶資源
大客戶銷售實戰(zhàn)篇
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/26758.html
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- 程廣祥