課程描述INTRODUCTION
風靡年金險訓練營
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
風靡年金險訓練營
課程背景：
隨著疫情后時代的到來，經濟格局發(fā)生新的變化，無論是現(xiàn)在還是在今后很長一段時期里，經濟下行壓力依舊很大，特別是在新形勢下對養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、家庭資產配置等方面的需求和調 整策略不斷提高，同時這也符合我國即將邁入老齡化社會進程的步法相匹配。那么如何通過年金+增額壽險產品制定出一套高效的養(yǎng)老規(guī)劃、家庭資產配置方案，為家庭養(yǎng)老保駕護航！
本課程從疫情后時代宏觀經濟大數(shù)據分析的角度出發(fā)，從*經濟博弈、十四五規(guī)劃及疫情經濟的影響多個視角分析未來經濟走向，并從年金險和增額壽險的主打人群的屬性特征、購買心里、表象認知、實質需求等方面全面對接年金險銷售邏輯，結合養(yǎng)老市場的再次創(chuàng)新開發(fā)、顧問式營銷策略配套解析、達到拓客開發(fā)精準分析，準確定位年金和增額壽險客戶銷售話術、實戰(zhàn)技巧的實操訓練，制定匹配策略，實現(xiàn)人人喜歡年金險，人人會賣增額壽險，助力業(yè)績長紅。
課程收益：
● 學習并掌握年金險銷售邏輯，會制定銷售策略；
● 培養(yǎng)年金客戶和增額壽險客戶的開拓、識別、挖掘和持續(xù)服務能力提升；
● 深挖居家養(yǎng)老、人工輔助養(yǎng)老、醫(yī)護型養(yǎng)老、自助養(yǎng)老等領域，獲客技能提升；
● 學習并掌握年金險客戶和增額壽險客戶心理需求分析，繪制客戶畫像；
● 學習并掌握實戰(zhàn)顧問式客戶需求導向型銷售技巧。
課程對象：銀行客戶經理、主管
課程大綱
第一講：年金及增額壽險市場新形勢分析概述
一、年金及增額壽險市場宏觀經濟分析
1、后疫情時代經濟宏觀闡述
2、*貿易博弈的“后遺癥”
3、養(yǎng)老市場形式分析及國家政策解讀
4、十四五規(guī)劃的發(fā)展核心策略解讀
5、年金險和增額壽險銷售的三利好（員工、公司、客戶）
6、公司助力騰飛利好支持
配備工具：《養(yǎng)老規(guī)劃方案》
二、年金險和增額壽險本質核心解析
案例：胡總50歲，養(yǎng)老規(guī)劃實戰(zhàn)案例解析
1、年金+增額壽險產品的本質一定是以“生命為標的，規(guī)劃風險波動規(guī)律”
現(xiàn)場檢測：整理你的客戶數(shù)據庫
配備工具：《客戶數(shù)據排查表》
2、年金+增額壽險的三個層次：安全性、保額遞增、身故保額傳承
3、養(yǎng)老四大場景與年金+增額壽險的銷售策略解析
小組研討：年金險市場的多項利好帶來怎樣的啟示
第二講：主顧開拓模式變革與四大類客戶解析
一、了解你的客戶性格
測試：客戶性格測試
1、客戶型格解析
2、四種型格客戶的基本認知
3、明確不同性格客戶的保險訴求
4、明確不同性格客戶的溝通模式
5、了解不同性格客戶的促成技巧
6、不同性格銷售人員的自我提升
現(xiàn)場測試：填寫性格分析試卷
配備工具：《客戶心里分析試卷》
二、高凈值年金和增額壽險客戶精準分類與素描圖
1、全國高凈值人群分布及*數(shù)據統(tǒng)計
2、高凈值人群三大年齡層次劃分與生活方式解讀
3、高凈值人群對養(yǎng)老及養(yǎng)生的關注和年金增額壽險準確切入
三、顧問式閉環(huán)式營銷開拓訓練
1、挖掘痛點
1）顧問式發(fā)問互動的價值
2）四大發(fā)問模式講解與演練(現(xiàn)狀、困難、牽連、價值）
3）結合三大目標客戶與四大核心需求的*N角色扮演
2、塑造價值
1）FABE式產品銷售的價值
2）四大塑造價值模式講解與演練（特征、優(yōu)勢、好處、證據）
3）結合三大目標客戶與四大核心需求的FABE角色扮演
現(xiàn)場訓練：結合真實客戶信息案例，進行塑造價值FABE模擬銷售訓練
3、連貫性訓練
1）挖掘痛點+塑造價值連貫性講解
2）結合案例，連貫性面談訓練
四、年金險和增額壽險沙龍會的促成技巧提升
1、黃金促成五步解析
2、會后追蹤兩步解析
3、規(guī)劃及策劃的實操訓練
課程總結與回顧
風靡年金險訓練營
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/261859.html
已開課時間Have start time
- 劉海濤