社區(qū)商業(yè)/商業(yè)街/公寓/寫字樓/綜合體快銷模式與有效去化策略及案例解析
發(fā)布時(shí)間:2025-05-09 18:34:18
講師：張金 瀏覽次數(shù)：2927
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)快銷模式
培訓(xùn)講師：張金
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)快銷模式
課程背景
拓客量、到訪量、認(rèn)購量、簽約率、回款率，這“三量?jī)陕?rdquo;KPI時(shí)刻在考驗(yàn)著每一位地產(chǎn)銷售人員的神經(jīng)。閉著眼睛都能把房子賣出去的黃金十年已然成為過去時(shí)，當(dāng)傳統(tǒng)模式效果甚微，互聯(lián)網(wǎng)拓客銷售成為現(xiàn)在的主旋律時(shí)，房地產(chǎn)的拓客方式便上升為新形勢(shì)下如何使用互聯(lián)網(wǎng)快速去化庫存。目前大家面臨的問題：
1.開發(fā)商面臨銷售瓶頸，庫存大，資金回籠不暢，如何解決？
2.售樓部到訪客戶極少，如何解決？
3.高昂的中介帶客成本，如何擺脫中介，降低成本，提高客戶到訪？
4.線上互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體商業(yè)的沖擊，客戶對(duì)產(chǎn)品無信心，這又該如何解決？
課程對(duì)象
1 地產(chǎn)公司的決策層管理人員（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、項(xiàng)目總等）。
2 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目總、商管總、招商總、營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總、企劃總和相關(guān)商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供銷售與服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等中高層管理者。
課程收益
1 價(jià)值高筑墻：商業(yè)價(jià)值再造、筑信心墻
2 爆炸級(jí)拓客：創(chuàng)新拓客低成本來客1萬+
3 殺手級(jí)成交：科學(xué)系統(tǒng)成交提升至20%
4 實(shí)戰(zhàn)方法論：復(fù)盤項(xiàng)目打出來的方法論
5 磕行動(dòng)方案：現(xiàn)場(chǎng)咨詢，疑問來方法走
課程大綱
一、如何令你的商鋪返租方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的幾種方法，銷售人員必須掌握商鋪價(jià)格的理解三要素之誤區(qū)！
售價(jià)
① 使用面積單價(jià)與建筑面積單價(jià)誤區(qū)
② 買鋪的首付門檻誤區(qū)
③ 16種返租之誤區(qū)
④ 銷售返租風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
二、如何使小白能夠快速成為銷售精英，如何使金牌業(yè)務(wù)員的來客成交率比再次提升20%的有效單兵方法（5+4+3系統(tǒng)）
1.銷售五賣點(diǎn)之基礎(chǔ)信息的靈活應(yīng)用
① 地段——優(yōu)勢(shì)如何*化，劣勢(shì)如何規(guī)避
② 規(guī)模
③ 檔次
④ 業(yè)態(tài)——新物種，品牌不再是*
⑤ 理念——新運(yùn)營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)新模式
2.如何有效掌握及解決客戶疑慮，投資四要素的重要性
① 安全性——投資商鋪的核心
② 收益性——巧妙算賬法，讓人心動(dòng)的投資收益
③ 升值性——給客戶有效灌輸未來的價(jià)值
④ 機(jī)會(huì)性——掌握技巧，全方位輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，暗示客戶把握入手機(jī)會(huì)
3.如何讓你的客戶對(duì)你產(chǎn)生信服之單兵系統(tǒng)的核心
① 何為單兵系統(tǒng)
② 單兵系統(tǒng)之球場(chǎng)理論
③ 單兵系統(tǒng)三要素，掌握這幾點(diǎn)，做一個(gè)精明的銷售
邏輯性
目的性
策略性
三、如何使你的銷售案場(chǎng)管理更加優(yōu)秀？
1.傳統(tǒng)模式下的案場(chǎng)管理
2.互聯(lián)網(wǎng)模式下的案場(chǎng)管理
3.案場(chǎng)管理四要素
① 培訓(xùn)管理
② 流程管理
③ 指標(biāo)管理
④ 客戶管理
4.常用的銷售文本
① 合同協(xié)議類
② 文本表格類
③ 產(chǎn)品價(jià)格表
④ 培訓(xùn)資料
⑤ 規(guī)章制度
四、快速有效的互聯(lián)網(wǎng)拓客方法，如何使用最小成本，實(shí)現(xiàn)到訪10000人，如何使你的售樓處來客爆棚。
1.傳統(tǒng)拓客三板斧，如何有效使用傳統(tǒng)方式，使成本降到*，效果迅速提升！
① 發(fā)單（派單的7次原理及效果管理）
② 電CALL（電話約訪實(shí)戰(zhàn)技巧解析）
③ 中介帶客（中介渠道的有效管理注意事項(xiàng)）
2.窄眾人群的認(rèn)知傳播途徑
3.互聯(lián)網(wǎng)媒介各APP的特點(diǎn)
① 視頻
② 圖文
③ 軟文
④ 硬廣
⑤ 小程序、直播、音頻，其他
4.互聯(lián)網(wǎng)新媒體推廣的三個(gè)思維（信不信、看不看、種不種草），讓你的廣告無限裂變的有效方法！
5.微微一抖APP應(yīng)用的核心，掌握核心媒介，抓住用戶心理，滋養(yǎng)種子用戶
① 三小一中心（小視頻+小游戲+小程序，以用戶為中心）
② 兩小一社群（小號(hào)+小程序、社群）
③ 微信生態(tài)系統(tǒng)（朋友圈、公眾號(hào)、視頻號(hào)、小程序等）如何使更多的用戶沉淀到
你的魚塘
6.互聯(lián)網(wǎng)拓客矩陣組合，隨項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)更替使用，快速傳播，讓你的項(xiàng)目迅速爆紅
① 搖一搖的使用及注意事項(xiàng)
② 轉(zhuǎn)發(fā)的使用及注意事項(xiàng)
③ 秒殺的使用及注意事項(xiàng)
④ 群發(fā)的使用及注意事項(xiàng)
⑤ 社群（社群的運(yùn)營(yíng)技巧）
⑥ 刮刮卡模式，讓每一個(gè)有錢人、大客戶再次裂變
⑦ LBS的使用及注意事項(xiàng)
⑧ 線上線下雙向?qū)Я?，讓每一個(gè)客戶的朋友圈都免費(fèi)為你打廣告
7.線下拓客引流矩陣，全方位、多維度，覆蓋更多人群，讓你的案場(chǎng)不再無人問津
① 憑行駛證領(lǐng)禮拓客
② 憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照領(lǐng)禮拓客
③ 憑公務(wù)員證領(lǐng)禮拓客
④ 重點(diǎn)企業(yè)員工領(lǐng)禮拓客
⑤ 憑高考證領(lǐng)禮拓客
⑥ 醫(yī)療系統(tǒng)拓客
⑦ 金融系統(tǒng)拓客
⑧ 工商聯(lián)及大商會(huì)拓客
⑨ 其他
8.等待時(shí)機(jī)，把握機(jī)會(huì)，迅速出擊之何時(shí)推出推介會(huì)，面對(duì)不同的項(xiàng)目，不同的情況推介會(huì)該如何正確操作，才能使你的推介會(huì)上成交幾十套房！
① 推介會(huì)操作說明
② 推介會(huì)注意事項(xiàng)
③ 推介會(huì)案例+活動(dòng)視頻
五、如何使滯銷的商鋪產(chǎn)品更受客戶喜歡，只有精準(zhǔn)的定價(jià)，才能讓你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多溢價(jià)！讓你的商鋪定價(jià)更加科學(xué)合理的有效方法,，避免定價(jià)錯(cuò)誤造成的損失。
1.一鋪一價(jià)表的制作
① 價(jià)格制作概述
② 整體均價(jià)制定
③ 平層均價(jià)系統(tǒng)
④ 回報(bào)率系統(tǒng)
⑤ 價(jià)格參數(shù)微調(diào)系統(tǒng)
⑥ 虛實(shí)價(jià)格制定
⑦ 制定一鋪一價(jià)表
⑧ 價(jià)格制定過程要素
2.各類產(chǎn)品的建筑調(diào)整及關(guān)于有效解決社區(qū)商鋪去化難問題
① 商業(yè)街的建筑調(diào)整
i.地上商業(yè)街
ii.地下商業(yè)街
iii.圍合式街區(qū)
iv.社區(qū)商業(yè)街
② 高密產(chǎn)品的建筑調(diào)整
i.盒子商業(yè)
ii.商業(yè)綜合體
iii.萬達(dá)模式
iv.小萬達(dá)模式
③ 低密產(chǎn)品的建筑調(diào)整
i.兵營(yíng)商業(yè)
④ 專業(yè)市場(chǎng)的建筑調(diào)整
i.農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及其他的建筑調(diào)整
⑤ 關(guān)于文旅商業(yè)去化的幾個(gè)新策略
i.文旅商業(yè)的建筑調(diào)整
ii.文旅商業(yè)
iii.西塘文旅商業(yè)新亮點(diǎn)分析
⑥ 其他類產(chǎn)品
i.商務(wù)公寓、SOHO公寓、LOFT
ii.寫字樓
iii.主題酒店、數(shù)碼酒店
3、商鋪的產(chǎn)品如何升級(jí)！讓你領(lǐng)先未來10年
1.場(chǎng)景打造——主題場(chǎng)景，如何定位主題，讓你的項(xiàng)目一蹴而紅！
① 兒童主題
② 家庭主題
③ 愛情主題
④ 懷舊主題
⑤ 文藝主題
⑥ 網(wǎng)紅主題
⑦ 科幻、探險(xiǎn)主題
⑧ 佛系梵文化主題
⑨ 青年白領(lǐng)文藝主題
⑩ 智能場(chǎng)景（黑科技應(yīng)用）
其他主題（如：影視、動(dòng)漫主題實(shí)景還原）
2.新物種、國(guó)潮，新業(yè)態(tài)等，各類業(yè)的如何選擇，業(yè)態(tài)配比之間的關(guān)系如何處理，各業(yè)態(tài)如何落位才是關(guān)鍵，打造讓消費(fèi)者喜愛商業(yè)！
① 國(guó)潮品牌
② 快閃店
③ 策展店
④ 餐飲（火鍋、日料）
⑤ 密室逃脫
⑥ 劇本殺、沉浸式劇場(chǎng)
⑦ 雜貨鋪
⑧ 線上品牌線下店
⑨ 網(wǎng)紅店
⑩ 茶飲
網(wǎng)紅書吧
網(wǎng)紅健身房
室內(nèi)滑雪
直播間
無人販賣（娃娃機(jī)）
電競(jìng)、VR/AR體驗(yàn)
盲盒系列（泡泡瑪特、一番賞）
跨境商品
市集（排檔小吃）
文創(chuàng)手辦類
21 輕食、大排檔
22 博物館
23 其他
六、關(guān)于商鋪去化中幾個(gè)常犯錯(cuò)誤的注意點(diǎn)，如何有效控制項(xiàng)目的各節(jié)點(diǎn)？
1.開發(fā)節(jié)奏控制
2.商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心
3.雙開盤模式
4.預(yù)熱的幾種方式
5.招商與銷售的關(guān)系
6.互聯(lián)網(wǎng)下的招商扣點(diǎn)模式
7.OSO系統(tǒng)
七、經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)拓客銷售經(jīng)典實(shí)操部分案例分析
1.山東臨淄上地廣場(chǎng)
2.浙江西塘東區(qū)文旅商業(yè)項(xiàng)目
3.河南鞏義恒星時(shí)代金街
八、現(xiàn)場(chǎng)解決各類問題——答疑環(huán)節(jié)
九、從業(yè)20余年，操作百余項(xiàng)目一線操盤手老師心得體會(huì)，教你如何避免及應(yīng)對(duì)各種項(xiàng)目在各節(jié)點(diǎn)可能出現(xiàn)的問題
老師簡(jiǎn)介
張金老師
擁有中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，也是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的理論＋實(shí)戰(zhàn)型的一線操盤手多次獲中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)*操盤手稱號(hào)，并帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)操盤國(guó)內(nèi)眾多知名商業(yè)項(xiàng)目，比如北京3.3服飾大廈、大同海盛服飾商廈、德州國(guó)際商貿(mào)城、臨沂華豐商貿(mào)城、濮院輕紡城、沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場(chǎng)、臨淄上地廣場(chǎng)、河南鞏義恒星時(shí)代金街、廣東湛江銀地上悅城、珠海融德廣場(chǎng)、浙江西塘東區(qū)文旅商業(yè)街等。不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報(bào)，更樹立了中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。
同時(shí)為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅(jiān)人才，為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)步與發(fā)展貢獻(xiàn)了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”開創(chuàng)者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級(jí)訓(xùn)練》等書籍，其專業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認(rèn)可。
商業(yè)地產(chǎn)快銷模式
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