課程描述INTRODUCTION
廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
課程背景:
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后,世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期,我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段,零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù), 很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營(yíng)銷能力做為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù),未能很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、探尋客戶需求,不知如何洽到好處的推介產(chǎn)品,提升廳堂人員的營(yíng)銷能力迫在眉睫。
課程收益:
1.通過課程學(xué)習(xí)能夠使學(xué)員充分認(rèn)識(shí)廳堂營(yíng)銷的重要意義,明確未來的工作方向;
2.通過課堂知識(shí)的學(xué)習(xí)和角色演練使學(xué)員掌握客戶識(shí)別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等一系列營(yíng)銷技巧。
3.提升廳堂營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制的建立和廳堂活動(dòng)的組織技能
培訓(xùn)對(duì)象:
國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行(城信社)的支行行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜面主管人員、柜員,以及管理部門廳堂服務(wù)工作管理人員。
授課方式:結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點(diǎn):
一、廳堂陣地營(yíng)銷的價(jià)值
1.金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2.互聯(lián)網(wǎng)金融下物理網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)
3.交叉營(yíng)銷對(duì)客戶流失率的影響
4.廳堂陣地營(yíng)銷對(duì)客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
二、廳堂客戶動(dòng)線的營(yíng)銷流程
1.銀行大廳的布局與客戶動(dòng)線
1)金融服務(wù)“樣板間”
2.廳堂的七個(gè)觸點(diǎn)營(yíng)銷
1)網(wǎng)點(diǎn)櫥窗營(yíng)銷
2)引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷
3)填單區(qū)營(yíng)銷
4)等待區(qū)營(yíng)銷
5)高柜柜臺(tái)營(yíng)銷
6)自助區(qū)客戶的接觸營(yíng)銷
7)理財(cái)服務(wù)區(qū)
3.各個(gè)區(qū)域的有效營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)
三、知己知彼——產(chǎn)品營(yíng)銷技巧和客戶KYC
1.梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)與雷區(qū)
1)FABE銷售法則
2)實(shí)戰(zhàn)演練
2.客戶KYC
1)同心圓導(dǎo)圖法:了解廳堂客戶和需求點(diǎn)
2)分析客戶的興趣點(diǎn)與接受度
小微企業(yè)主
退休及老年群體
家庭主婦
教師群體
企業(yè)中層
3.不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1)存款類產(chǎn)品
2)電子銀行類產(chǎn)品
3)保障類產(chǎn)品
4)投資類產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)演練:產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
四、柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷步驟與技巧
1.柜臺(tái)營(yíng)銷四問
2.挖掘需求方法
1)不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
2)不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
3.產(chǎn)品推薦技巧
4.成交及問題處理
實(shí)戰(zhàn)演練:柜臺(tái)營(yíng)銷流程
五、大堂經(jīng)理營(yíng)銷步驟與技巧
1.大堂經(jīng)理的工作職責(zé)和工作流程
2.大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理與營(yíng)銷技巧
1)看:觀察客戶的舉動(dòng)和情緒
2)聽:了解客戶的意向和需求
3)問:明確客戶的需求和打算
4)思:幫助客戶解決相關(guān)問題
3.現(xiàn)場(chǎng)客戶引導(dǎo)與分流
1)貴賓識(shí)別引導(dǎo)
2)潛在貴賓客戶識(shí)別線索
3)客戶分流引導(dǎo)原則、話術(shù)與技巧
六、理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)與客戶升級(jí)
1.客戶成交促成
2.客戶檔案建立
3.客戶分類管理與維護(hù)
4.客戶分層與客戶升級(jí)
七、廳堂聯(lián)動(dòng)之如何處理客戶抱怨和投訴
1.客戶抱怨和投訴的潛在需求?
2.高效處理客戶抱怨和投訴的七步法
1)案例:把一位投訴客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)大客戶
八、廳堂聯(lián)動(dòng)之如何組織有效的廳堂營(yíng)銷活動(dòng)
1.案例:一場(chǎng)60人的活動(dòng)當(dāng)天開卡36張,怎么做到的?
1)活動(dòng)前的準(zhǔn)備
2)活動(dòng)中的工作
3)活動(dòng)后的跟蹤
廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/247595.html
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