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廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

課程背景：
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)， 很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營(yíng)銷能力做為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù)，未能很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、探尋客戶需求，不知如何洽到好處的推介產(chǎn)品，提升廳堂人員的營(yíng)銷能力迫在眉睫。

課程收益：
1.通過課程學(xué)習(xí)能夠使學(xué)員充分認(rèn)識(shí)廳堂營(yíng)銷的重要意義，明確未來的工作方向；
2.通過課堂知識(shí)的學(xué)習(xí)和角色演練使學(xué)員掌握客戶識(shí)別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等一系列營(yíng)銷技巧。
3.提升廳堂營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制的建立和廳堂活動(dòng)的組織技能

培訓(xùn)對(duì)象：
國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的支行行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜面主管人員、柜員，以及管理部門廳堂服務(wù)工作管理人員。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、廳堂陣地營(yíng)銷的價(jià)值
1.金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2.互聯(lián)網(wǎng)金融下物理網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)
3.交叉營(yíng)銷對(duì)客戶流失率的影響
4.廳堂陣地營(yíng)銷對(duì)客戶忠誠(chéng)的價(jià)值

二、廳堂客戶動(dòng)線的營(yíng)銷流程
1.銀行大廳的布局與客戶動(dòng)線
1)金融服務(wù)“樣板間”
2.廳堂的七個(gè)觸點(diǎn)營(yíng)銷
1)網(wǎng)點(diǎn)櫥窗營(yíng)銷
2)引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷
3)填單區(qū)營(yíng)銷
4)等待區(qū)營(yíng)銷
5)高柜柜臺(tái)營(yíng)銷
6)自助區(qū)客戶的接觸營(yíng)銷
7)理財(cái)服務(wù)區(qū)
3.各個(gè)區(qū)域的有效營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)

三、知己知彼——產(chǎn)品營(yíng)銷技巧和客戶KYC
1.梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)與雷區(qū)
1)FABE銷售法則
2)實(shí)戰(zhàn)演練
2.客戶KYC
1)同心圓導(dǎo)圖法：了解廳堂客戶和需求點(diǎn)
2)分析客戶的興趣點(diǎn)與接受度
小微企業(yè)主
退休及老年群體
家庭主婦
教師群體
企業(yè)中層
3.不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1)存款類產(chǎn)品
2)電子銀行類產(chǎn)品
3)保障類產(chǎn)品
4)投資類產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

四、柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷步驟與技巧
1.柜臺(tái)營(yíng)銷四問
2.挖掘需求方法
1)不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
2)不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
3.產(chǎn)品推薦技巧
4.成交及問題處理
實(shí)戰(zhàn)演練：柜臺(tái)營(yíng)銷流程

五、大堂經(jīng)理營(yíng)銷步驟與技巧
1.大堂經(jīng)理的工作職責(zé)和工作流程
2.大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理與營(yíng)銷技巧
1)看：觀察客戶的舉動(dòng)和情緒
2)聽：了解客戶的意向和需求
3)問：明確客戶的需求和打算
4)思：幫助客戶解決相關(guān)問題
3.現(xiàn)場(chǎng)客戶引導(dǎo)與分流
1)貴賓識(shí)別引導(dǎo)
2)潛在貴賓客戶識(shí)別線索
3)客戶分流引導(dǎo)原則、話術(shù)與技巧

六、理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)與客戶升級(jí) 
1.客戶成交促成
2.客戶檔案建立
3.客戶分類管理與維護(hù)
4.客戶分層與客戶升級(jí)

七、廳堂聯(lián)動(dòng)之如何處理客戶抱怨和投訴
1.客戶抱怨和投訴的潛在需求？
2.高效處理客戶抱怨和投訴的七步法
1)案例：把一位投訴客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)大客戶

八、廳堂聯(lián)動(dòng)之如何組織有效的廳堂營(yíng)銷活動(dòng)
1.案例：一場(chǎng)60人的活動(dòng)當(dāng)天開卡36張，怎么做到的？
1)活動(dòng)前的準(zhǔn)備
2)活動(dòng)中的工作
3)活動(dòng)后的跟蹤

廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷