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銀行零售業(yè)務(wù)提升

課程背景：
受經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型深入、市場(chǎng)波動(dòng)加大、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、互聯(lián)網(wǎng)金融崛起、利率市場(chǎng)化顯現(xiàn)等綜合因素的制約，銀行業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫，從過(guò)去坐門等客到走出去深耕市場(chǎng)，建立立體化營(yíng)銷體系，從根本上改進(jìn)營(yíng)銷模式，迎合客戶的需要，增加客戶粘度，提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效率。何為大零售業(yè)務(wù)：將個(gè)人與小微業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，從產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，形成立體化營(yíng)銷格局，對(duì)接綜合業(yè)務(wù)，提高客戶價(jià)值，深度挖掘客群潛力，提升客戶粘度。營(yíng)銷方式方法尤其內(nèi)在結(jié)構(gòu)和邏輯，如何有組織的開展，如何達(dá)到效果是擺在每一位管理者面前的難題。本課程結(jié)合多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和多家銀行的案例，梳理出一套立體化綜合營(yíng)銷策略。
課程收益： 
1.掌握綜合營(yíng)銷的獲客思路
2.理解立體化營(yíng)銷的內(nèi)容和要求
3.能夠在營(yíng)銷管理中運(yùn)用立體化營(yíng)銷方法
4.能夠在具體執(zhí)行過(guò)程中診斷客戶經(jīng)理的表現(xiàn)
5.能夠合理安排售后管理
培訓(xùn)對(duì)象：支行行長(zhǎng)/零售部負(fù)責(zé)人/業(yè)務(wù)部經(jīng)理（團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)） 
課程特點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)（分組討論/案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練）

課程大綱/要點(diǎn)：
一、心靈建設(shè)——營(yíng)銷管理角色定位和職責(zé)
1.角色定位
1)基層管理者
2)培訓(xùn)輔導(dǎo)者
3)政策執(zhí)行者
4)關(guān)系協(xié)調(diào)者
2.核心職責(zé)
1)業(yè)務(wù)推動(dòng)
2)業(yè)績(jī)達(dá)成
3)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)
4)團(tuán)隊(duì)管理
3.思想定位
1)沒(méi)有不好的網(wǎng)點(diǎn)，只有經(jīng)營(yíng)不好的網(wǎng)點(diǎn)
2)沒(méi)有不好的資源，只有不會(huì)使用的資源
3)沒(méi)有解決不了的困難，只有還沒(méi)找到解決方案

二、知己知彼——營(yíng)銷KYC
1.FABE銷售法則
2.客戶群體分類與需求分析
3.產(chǎn)品綜合營(yíng)銷思路與技巧

三、開拓客戶的六種途徑
1.我們的客戶在哪里？
2.獲客的六種方法（結(jié)合案例）
1)緣故營(yíng)銷
2)營(yíng)銷活動(dòng)
3)條線聯(lián)動(dòng)
4)存量轉(zhuǎn)介
5)渠道平臺(tái)
6)互聯(lián)網(wǎng)獲客
3.客戶開拓的戰(zhàn)場(chǎng)

四、渠道營(yíng)銷與大客戶營(yíng)銷
1.要致富先修路
2.公私聯(lián)動(dòng)中的渠道布局思路
1)思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
2)思路二：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
3)思路三：商品交易市場(chǎng)
4)思路四：產(chǎn)業(yè)鏈金融
5)思路五：縣域產(chǎn)業(yè)集群
6)思路六：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
7)思路七：特定人群合作
3.渠道經(jīng)營(yíng)中的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

五、有效營(yíng)銷活動(dòng)獲客寶典
1.案例：一場(chǎng)60人的活動(dòng)當(dāng)天開卡36張，怎么做到的？
1)活動(dòng)前的準(zhǔn)備
2)活動(dòng)中的工作
3)活動(dòng)后的跟蹤

六、營(yíng)銷推動(dòng)支持——有效組織協(xié)調(diào)和激勵(lì)考核
1.組織協(xié)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)
2.營(yíng)銷條線和非營(yíng)銷條線的區(qū)別考核
3.要學(xué)會(huì)算賬——會(huì)算賬的奇效
4.模塊化培訓(xùn)

銀行零售業(yè)務(wù)提升