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商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅

課程背景：
開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)前運(yùn)動(dòng)風(fēng)式的營(yíng)銷(xiāo)模式中，卓越的銀行經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該去思考，這種放煙火式的手段是否可以持續(xù)，穩(wěn)健發(fā)展？在煙火式的開(kāi)門(mén)紅運(yùn)動(dòng)中如能同時(shí)關(guān)注銀行人員的成長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三階段的應(yīng)用與落實(shí)，將是一家銀行能否在混亂時(shí)期練好基本功，打好組合拳，在一群庸庸碌碌的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。就像巴菲特的經(jīng)典名言: “退潮的時(shí)候，才看的出來(lái)誰(shuí)沒(méi)穿褲子”。
開(kāi)門(mén)紅以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三階段打造主辦銀行優(yōu)勢(shì)
金融行業(yè)的發(fā)展走向精致化、人性化，提供令人耳目一新的金融產(chǎn)品往往成為決勝市場(chǎng)的領(lǐng)先者。本課程透過(guò)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)元素、風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)分析，同時(shí)應(yīng)用科技與品牌包裝的技巧。協(xié)助金融從業(yè)人員應(yīng)用理論，結(jié)合市場(chǎng)情況，契合消費(fèi)者需求，打造獨(dú)樹(shù)一格，引領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)潮的新產(chǎn)品。
課程收益：
1.充分了解開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的技能與前瞻
2.科學(xué)化應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)與客戶心理學(xué)
3.開(kāi)拓新思路，定位客戶 ，定位產(chǎn)品。
4.高效系統(tǒng)化建立客戶渠道
5.借力使力讓開(kāi)門(mén)紅更加有效更加有趣
課程對(duì)象：產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)  客戶經(jīng)理 銀行領(lǐng)導(dǎo)層
授課方式：講解互動(dòng) 分組討論 哈佛商學(xué)院案例研討模式 

課程大綱/要點(diǎn)：
一、看懂商業(yè)銀行在國(guó)家社會(huì)的定位
1.從業(yè)人員的使命感
2.金融人員的未來(lái)發(fā)展
3.國(guó)家對(duì)于地方金融的支持

二、開(kāi)門(mén)紅贏的策略與關(guān)鍵
1.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理關(guān)鍵（三個(gè)借）
2.借勢(shì) 借力 借刀（制度）
3.員工營(yíng)銷(xiāo)技巧與整體士氣
4.“進(jìn)村入居”、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)（主要為菜市場(chǎng)、臨街商鋪、小型批發(fā)市場(chǎng)）
5.如何制作和設(shè)計(jì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案辦好社區(qū)、商戶特定客群的主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)開(kāi)展引爆產(chǎn)能
6.外出務(wù)工返鄉(xiāng)客群大絕招
7.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造與營(yíng)銷(xiāo)

三、傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式的困惑
1.節(jié)日及紀(jì)念日回訪
1)節(jié)日活動(dòng)的趨同性
2)客戶的戒備心理
2.廳堂維護(hù)
1)科技快速發(fā)展帶來(lái)的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變
2)科技不足的廳堂維護(hù)
3.贈(zèng)品促銷(xiāo)
1)給贈(zèng)品顧客來(lái)，給的多顧客來(lái)
2)贈(zèng)品增加營(yíng)銷(xiāo)成本
4.沙龍等傳統(tǒng)維護(hù)
1)不給贈(zèng)品客戶不買(mǎi)，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走
2)沙龍想起來(lái)就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒(méi)效果

四、社會(huì)資產(chǎn)配置形態(tài)金融化與家庭財(cái)富結(jié)構(gòu) 轉(zhuǎn)變
1.存款時(shí)代 80、90年代 
2.地產(chǎn)時(shí)代 00年至14年 
3.金融時(shí)代 2014年以后 

五、存款挖掘-洞悉客戶“贏”銷(xiāo)市場(chǎng)
1.市場(chǎng)梳理
1)商圈
2)（三農(nóng)）產(chǎn)業(yè)鏈  供應(yīng)鏈
3)商會(huì)（合作社） 協(xié)會(huì) 展會(huì)
4)園區(qū) 市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
課程實(shí)踐范本-學(xué)員成果參考
2.產(chǎn)品特色
3.客戶對(duì)標(biāo)

六、客戶挖掘-目標(biāo)客戶定位與對(duì)焦
1.誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶
1)客戶群定義  
2)客戶群活動(dòng)范圍  
3)客戶群興趣、愛(ài)好、性格特征  
4)根本需求  
5)篩選
課程實(shí)踐范本-學(xué)員成果參考
2.基于城市和農(nóng)村市場(chǎng)的金融地圖的產(chǎn)業(yè)鏈設(shè)計(jì)
課程實(shí)踐范本-學(xué)員成果參考

七、營(yíng)銷(xiāo)管理策劃--批量營(yíng)銷(xiāo)策略的三個(gè)層次
1.財(cái)務(wù)性結(jié)合
2.社交性結(jié)合
1)CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
1)理財(cái)服務(wù)
2)交叉銷(xiāo)售
3)向上銷(xiāo)售
4)互惠采購(gòu) 

八、營(yíng)銷(xiāo)管理策劃-案例與實(shí)踐
1.外拓營(yíng)銷(xiāo)(XX農(nóng)商銀行腳踏車(chē)團(tuán)隊(duì)為例)
2.商戶互惠模式（XX銀行家裝采購(gòu)節(jié)）
3.商圈營(yíng)銷(xiāo)（以XX皮革城為例）
4.平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)（XX區(qū)政府與財(cái)政廳 存貸聯(lián)動(dòng)）
5.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（XX銀行以節(jié)節(jié)高為例）

商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅