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高效客戶拜訪培訓(xùn)課

【課程背景】
客戶拜訪是銷(xiāo)售的生命，保險(xiǎn)公司也把訪量作為日常工作的一個(gè)基本考核。很多銷(xiāo)售人員能吃苦，每天五訪以上，但是出單率卻很低。雖然勤奮但做得很辛苦，最終還是出局。而有的高手每天拜訪量不一定比一般人多，但出單率卻比他們高很多，綜合其原因就是——高效的拜訪。“方法不對(duì)，每天白累”。這是當(dāng)前行業(yè)普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象。2000多年前的“庖丁解牛”的故事告訴我們一個(gè)樸素的道理：用對(duì)方法、掌握規(guī)律，我們其實(shí)不用做得那么辛苦。
【課程收益】
1.了解高效拜訪的特征；
2.掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理；
3.掌握客戶需求分析；
4.掌握促單的技巧;
5.掌握客戶維護(hù)技巧。
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等

【課程大綱】
第一講：銷(xiāo)售為什么做得累？
1、分組討論：當(dāng)前銷(xiāo)售的障礙
2、案例分析：那些“玩保險(xiǎn)”的高手們
3、結(jié)論：保險(xiǎn)是“巧”干出來(lái)的
第二講：何為高效拜訪？
1、這些只能叫“閑聊”
1）打個(gè)電話，不再牽掛
2）促膝長(zhǎng)談，能講一天
3）打個(gè)照面，你好再見(jiàn)
4）沒(méi)有目標(biāo)，全扯閑篇
5）沒(méi)有記錄，水過(guò)鴨背
2、高效拜訪案例分析：永不過(guò)時(shí)的原一平
3、討論總結(jié)：高效拜訪的特征

第三講：了解我們的客戶
1、客戶篩查
2、精準(zhǔn)定位
3、了解清楚，投其所好
4、關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)使客戶關(guān)注你
5、講師本人的案例分析
第四講：了解我們的產(chǎn)品——我們真的懂保險(xiǎn)嗎？
分組討論：
1、客戶的保險(xiǎn)金到底是誰(shuí)賠付的？
2、保險(xiǎn)不是收益，而是止損
3、保險(xiǎn)是投資風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的手段
4、讓客戶追求快樂(lè)不如讓其逃離痛苦

第五講：準(zhǔn)備好了再進(jìn)門(mén)
1、形象設(shè)計(jì)
案例：故意與客戶撞衫的原一平
2、聲音——被我們忽略的武器
演練：怎樣練出吸引人的聲音
3、巧妙的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
分組演練：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
4、打算聊什么？——設(shè)計(jì)探討的話題
分組演練：設(shè)計(jì)一個(gè)不錯(cuò)的話題
5、快速判斷誰(shuí)是管錢(qián)的
6、“功夫再高，也怕菜刀”——輔助工具的運(yùn)用
7、心理準(zhǔn)備——這些拒絕理由50年不變
8、讓人無(wú)法拒絕的預(yù)約

第六講：進(jìn)門(mén)之后
1、“我姥爺也姓畢”——拉近距離的常用“套路”
案例：講師的經(jīng)驗(yàn)分享
2、“伸手不打笑臉人”
演練：不同場(chǎng)景下的笑
3、引導(dǎo)式談話
1）.將客戶引入到他感興趣的話題
2）提問(wèn)挖掘需求
3）幽默是個(gè)好武器
4）學(xué)會(huì)講故事
5）無(wú)演算，不營(yíng)銷(xiāo)
4、嫌貨才是買(mǎi)貨人
5、客戶心理分析
6、給客戶留足面子
7、只懂保險(xiǎn)是不夠的——學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置

第七講：簽單促成
1、“我想把錢(qián)做其他的投資”——畫(huà)個(gè)“不可能三角”給他看
分組演練：投資的“不可能三角”解說(shuō)練習(xí)
2、客戶肢體語(yǔ)言解讀
3、促銷(xiāo)的運(yùn)用
1）慎重把握時(shí)機(jī)
2）送啥？學(xué)問(wèn)很大
4、讓客戶不斷說(shuō)“是”
5、將心比心
6、借力——ABC法則
演練：借力促單

第八講：客戶維護(hù)
1、營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)循環(huán)
2、轉(zhuǎn)介紹的技巧
演練：轉(zhuǎn)介紹
3、防止客戶流失
4、退保的緊急處理
第九講：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，亂拳打死老師傅

高效客戶拜訪培訓(xùn)課