課程描述INTRODUCTION
本次講師將結(jié)合20年以上的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，向?qū)W員傳授中國市場的營銷思維和銷售技術(shù)。并通過隨堂活動體驗(yàn)顧客的評價(jià)、尋找潛在顧客的等，可以把學(xué)習(xí)內(nèi)容在實(shí)踐中運(yùn)用并發(fā)揮。
培訓(xùn)講師：魏老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一單元 銷售概述
1.銷售的特點(diǎn)
2.銷售人員需要的9個行為特征
3.成為產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的咨詢顧問
◇小組討論：營銷與銷售的關(guān)系
第二單元 銷售之注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)
1.采購流程不同
2.購買動機(jī)不同
3.認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系
4.強(qiáng)化談判協(xié)商
5.需要備忘錄等來強(qiáng)化雙方的信任感
6.需要售后服務(wù)
第三單元 銷售技巧之如
何開發(fā)新客戶
1.什么是合格的客戶？
2.如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
3. 潛在客戶的邏輯評估標(biāo)準(zhǔn)
＊科學(xué)篩選合格的潛在客戶
第四單元 完成預(yù)約和訪前準(zhǔn)備
1. 電話使用基本要求
2. 專業(yè)電話約訪五步驟
◇角色演練：成功預(yù)約客戶
3. 拜訪前的準(zhǔn)備
第五單元 *N—贏取大訂單的利器
◇銷售游戲：飛機(jī)展示會
一、客戶需求探尋技巧
1. 客戶的3個特征
2. 銷售人員的3個壞習(xí)慣
3. 銷售人員三大工作重點(diǎn)
4. 技能修煉：專業(yè)問話技巧
二、*N顧問式銷售技能訓(xùn)練
◇視頻觀摩：《*N技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
1.S背景問題
2. P難點(diǎn)問題
3. I暗示問題
4. N價(jià)值問題
第六單元 工業(yè)品銷售使用FAB銷售模式易犯的六個錯誤
1. 不能真正的傾聽
2. 介紹過多的優(yōu)勢和利益
3. 不注重利益的個性化
4. 忽略與競爭對手特性的差別
5. 單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”
6. 不知道不同類客戶需求不同
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/232562.html