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高客財富管理業(yè)務及營銷技巧培訓

課程背景：
國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。

課程大綱/要點：
一、中國私人財富市場的發(fā)展現(xiàn)狀（1.5小時）
財富管理市場與相關(guān)業(yè)務的發(fā)展及趨勢
1.國內(nèi)財富管理市場規(guī)模
2.高凈值客戶的基本特征：
1)客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）
2)生命周期 vs 金融產(chǎn)品
3)金融需求 vs 非金融需求
4)需求 vs 痛點
3.高凈值客群心理特征：
1)家庭權(quán)威型
2)財務恐懼型
3)獨立創(chuàng)新型
4.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度
2)績效敏感度
3)風險承擔意愿度
4)“大富”和“小康”的分別
5.財富管理機構(gòu)的經(jīng)營模式：共性和差異化

二、高凈值客戶的財富管理焦點（3.0小時）
1.生財：企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化
1)起步階段-資本市場融資
2)成長階段-企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整
3)鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)，出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資
4)繼承出售-退售繼承
2.理財：配置資產(chǎn)降低風險提高收益
1)為什么要做資產(chǎn)配置？
.資產(chǎn)配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？
.自主決策的陷阱
.通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
.耶魯基金的啟示

3.用財：保證老年有依，資產(chǎn)造福人間
1)用財以享– 通過評估工具量化客戶需求
.自然會老 – 教育金/養(yǎng)老金的準備
.偶然會病 – 重疾險的必要性
.必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
2)用財以義– 保證資產(chǎn)造福人間
4.傳財：中國高凈值人士財富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊 （大量國內(nèi)案例）
1)傳財過程中財產(chǎn)流失的原因
2)中國本土高凈值人士財富傳承誤區(qū)
.傳承工具一:法定繼承
.傳承工具二:遺囑繼承
.傳承工具三:生前贈與
.傳承工具四:人壽保險
.傳承工具五:家族信托
.傳承工具六:保險金信托

三、行銷拓客（1.5小時）
1.客戶篩選 – 篩選目標客群
2.客戶邀約 – 三個場景從“潛在客戶”到“目標客戶”
.MGM
.顧問轉(zhuǎn)介
.沙龍營銷
3.客戶轉(zhuǎn)化 – 三個階段從“目標客戶”到“購買意愿”
.觀察注意
.產(chǎn)生興趣
.激發(fā)意愿
4.客情維護 – 三個維度從“客情維護”到“存量深挖”
.專業(yè)層面
.社交層面
.非金融層面

四、建立信任（1.0小時）
1)資產(chǎn)配置的正確姿勢 – 標準化流程和步驟
2)信任公式（CRISO）
.贊美的技巧
.信任信號的捕捉
3)個案演練及點評側(cè)重點 - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。

五、需求深挖（2.0小時）
1.明確家庭現(xiàn)狀和需求（三構(gòu)一路）；
1)小組展示及點評側(cè)重點：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準備資產(chǎn)配置建議和方案。
2.測試家庭風險偏好，診斷家庭財務狀況；厘清達成目標所需的關(guān)鍵要素（三性一金）
1)個案演練及點評側(cè)重點：客戶經(jīng)理是否能夠了解客戶的資產(chǎn)規(guī)模、可投資金融資產(chǎn)規(guī)模與投資目標及偏好
3.調(diào)整家庭需求的優(yōu)先順序及滿足程度；
1)評估客戶安全需求并分析相關(guān)風險，通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
4.對家庭資產(chǎn)進行配置；
5.定期反饋結(jié)果，根據(jù)實際進行調(diào)整

六、資產(chǎn)配置（1.0小時）
1.理財規(guī)劃目標與生命周期理論
2.分析市場上常見的財富管理模型
3.怎么做資產(chǎn)配置？
1)認識大類資產(chǎn)
2)了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘，結(jié)合經(jīng)濟周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議
3)如何選取投資標的（資產(chǎn)）？
4)如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
5)學習大師級的資產(chǎn)配置模型

七、方案呈現(xiàn)（2.0小時）
1.針對真實客戶案例出具方案，利用配置方案模板專業(yè)呈現(xiàn)
2.宏觀經(jīng)濟和市場趨勢
1)說什么？（WIIFM）
2)為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風險收益型產(chǎn)品過渡）
3)怎么說？（四步聊）
3.客戶的投資需求和目標
1)硬目標（三性 + 兩點）
2)軟目標（需求 vs 痛點）
4.資產(chǎn)配置策略+投資組合方案
1)心理賬戶
2)FABE（介紹產(chǎn)品的特點/優(yōu)勢/價值）
5.個案演練及點評側(cè)重點：分小組就客戶的信息準備資產(chǎn)配置方案，針對客戶需求和痛點介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術(shù)，化異議為契機。

高客財富管理業(yè)務及營銷技巧培訓