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拓客及營銷培訓

課程背景：
國內經濟增速放緩、高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。

課程大綱/要點：
一、鎖定目標（1.5小時）
1.了解中國財富市場形成及趨勢
2.分析中國高端客群特有的年齡，行業(yè)，需求和特點
3.“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學
1)家庭權威型
2)財務恐懼型
3)獨立創(chuàng)新型
4.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度
2)績效敏感度
3)風險承擔意愿度
5.篩選優(yōu)質客戶 - MAN原則

二、需求心理 （1.5小時）
1.因應客戶需求心理層次，制定營銷策略和話術
1)把握人們心理需求的重要性
2)心理需求的等級，量級
3)練習：“投其所好”
2.深層需求挖掘
1)需要 vs 想要
2)痛點 vs 需求
3.遭遇虧損，客戶情緒激動怎么辦？
1)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能在應對虧損客戶時適當地展現同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認。

三、客情維護（1.5小時）
1.專業(yè)層面
1)產品跟進
2)市場資訊
3)動態(tài)調整
4)需求隨訪
2.社交層面
1)定期問候
2)不時同步
3.增值禮遇
1)滿足需求
2)增強體驗
3)樹立品牌
4)助力營銷

四、渠道搭建（1.5小時）
1.廣撒網
1)找到潛在客戶 – MAN
2)列舉7種高端客群獲客策略
2.多歛魚
1)如何實現有效的MGM – 6步法
2)顧問轉介
3)沙龍營銷 – 目標 / 主題 / 投其所好
3.實施流程
4.小組產出：設計并呈現一次高質量的沙龍活動

五、微信營銷（1.5小時）
1.觀察注意 – 樹立個人品牌形象
1)頭像 – 清晰 / 親切 / 純粹
2)微信名 – 特征突出 / 容易搜索
3)背景圖 – 品牌 / 廣告
4)狀態(tài) – 身份 / 人設 / 狀態(tài)
2.產生興趣 – 以生命周期/金融資產/資產結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
1)朋友圈 – 頻率 / 內容 / 表達
3.激發(fā)意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷
1)激發(fā) – 饑餓營銷 / 專屬體驗
2)私聊 – 及時 / 專業(yè)

六、電話營銷（3.0小時）
1.消除陌生感
1)微信營銷，樹立個人品牌形象
2)引發(fā)客戶好奇心 – 了解不同人生階段客戶的金融需求，快速找到適合產品的切入點（開戶，房貸，個貸，理財，保險等等）
3)資料收集
2.有備而戰(zhàn)
1)內容
2)話術
3)裝備
4)身心
3.電話營銷4大要素 – 心法/內功/招式/兵器

4.電訪的步驟和內容
1)錄音個案解析及點評 – 客戶經理是否能完整地呈現電訪的4個步驟和相關內容，哪些地方可以有更優(yōu)話術。
5.成功電訪的要領和要素
1)實戰(zhàn)演練及點評重點 - 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
2)加速建立信任關系 – 信任公式（CRISO）
3)15秒鐘自我營銷
4)贊美的技巧
5)寒暄的條理
6.回應客戶異議的方法和話術
1)收益太低 / 風險太高 / 沒錢 / 沒時間 / 沒興趣 / 其他

七、建立信任（1.5小時）
1.如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
2.顧問式營銷的標準化流程和步驟
3.信任公式（CRISO）
1)贊美的技巧
2)信任的信號
3)寒暄的質量
4.個案演練及點評側重點 - 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。

拓客及營銷培訓