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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
存量客戶維護(hù)與開發(fā)技巧
發(fā)布時間:2025-06-04 09:52:48
 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2948

課程描述INTRODUCTION

老客戶維護(hù)與開發(fā)技巧

· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王越    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程解決問題:
1.不知道如何維護(hù)老客戶,沒有方向,沒有方法;
2.老客戶年年要求降價,如何應(yīng)對?
3.面對要求高,價格低,居然還高高在上的老客戶?怎么處理?
4.沒訂單時,很郁悶,有訂單時交不了貨,更痛苦,如何化解這樣的問題?
5.總是希望一次談判定終身,不知道如何跟客戶多次談判;
6.大客戶簽成了小訂單,浪費(fèi)公司的資源,如何化解這樣的問題?
7.老客戶輕易就被競爭對手搶走,如何化解?
8.……


學(xué)員將學(xué)會:
1.如何跟客戶談高價?
2.如何跟客戶談大單?
3.如何跟客戶談多單?
4.如何跟客戶談長期訂單?
5.如何挽回流失的客戶?
6.如何鎖住現(xiàn)有的老客戶?
7.如何0風(fēng)險成交客戶?


課程大綱:
第一部份 老客戶挖潛系統(tǒng);

本部份主要解決銷售工作中常見的錯誤:
1.高價談成低價
2.大單談成了小單
3.多單談成了裸單
4.長期訂單談成了短期買賣
5.無風(fēng)險談成了高風(fēng)險
6.……

課程大綱:
第一章 漲價/守價:如何跟老客戶談漲價?
. 案例:遇到老客戶要求降價應(yīng)該怎么辦?
. 通過對大客戶談漲價守住現(xiàn)有的價格
. 通過對中客戶談漲價優(yōu)化合作
. 通過對小客戶談漲價增加利潤
. 漲價的9個步驟
. 每位銷售人員必需“增值”,不要成為公司的“成本”
. 談判中漲價的10個理由
. 為什么說“漲價”一定是個人行為?而不能是公司行為?


第二章 增項(xiàng):引導(dǎo)客戶“打包買”,而不是“拆分買”
. 設(shè)定三個談判目標(biāo):挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)
. 設(shè)定三個售后目標(biāo):沖動期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定,成熟期目標(biāo)設(shè)定。
. 不同目標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)定:價格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……
. 不要把“自然銷售”當(dāng)成了自己的能力;
. 客戶不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,學(xué)會讓客戶做減法
. 先要“敢賣”,客戶才會“敢買”,關(guān)注客戶“隱性需求”
. 談判中增項(xiàng)的9個理由


第三章 提前:把大客戶談成忠誠的客戶
. 案例:客戶總是說下個月考慮,怎么辦?
. 烈女怕纏郎,如何引導(dǎo)客戶“提前買”而不是“即時買”?
. 跟客戶談判簽訂長期合同的9個理由;
. 跟客戶談判現(xiàn)在買的8個理由;
. 跟客戶談判提前續(xù)約的6個理由


第四章 增量:把小訂單談成大單
. 案例:關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例
. 引導(dǎo)客戶“批量買”,而不是“適量買”;
. 如何引導(dǎo)客戶“*買”而不是“多家買”?
. 如何跟客戶談合同總量?
. 如何跟客戶談單次提貨量?


第五章 轉(zhuǎn)介紹:讓獲客成本為0
. 只有客戶才能了解客戶,挖掘客戶隱性價值;
. 如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹?
. 如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹?
. 銷售*目標(biāo):“無所事事,不勞而獲”,追求獲客成本為0


第六章 歸心:如何挽回“斷約”的客戶?
. 案例:提高客戶滿意度,應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶?
. 通過了解斷約的客戶,了解競爭對手的情況;
. 分析客戶流失的原因?
. 為什么說有些客戶出去“浪”一段時間,一定會回來的?


第七章 對標(biāo):對著標(biāo)準(zhǔn)找差距
. 案例:為什么說“搞定”兩個客戶*的區(qū)別在于競爭對手不一樣?
. 競爭對手給我們指明了方向,會迫使我們做得更好
. 打仗,情報最重要;
. 永遠(yuǎn)比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn),不要好太多
. 模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用


第八章 鎖?。禾岣呖蛻糁艺\度
. 案例:在第一次合作時,你就應(yīng)該知道客戶遲早會流失?
. 為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)?
. 如什么滿意的客戶,不一定會成為忠誠的客戶?
. 如何增加客戶的退出成本?
. 如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/60406.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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王越
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