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網(wǎng)點營銷策略 培訓

課程簡介：
從國外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看，利率市場化將導致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時，行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點運營成本的提升也將進一步吞噬銀行的利潤。而網(wǎng)點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點的運營能力將成為銀行關注的核心問題。
我們提供的《業(yè)務轉(zhuǎn)型下的網(wǎng)點營銷策略及實踐》培訓課程從業(yè)務發(fā)展和網(wǎng)點分析出發(fā)，關注目標客戶的經(jīng)營和價值提升，輔以相應的營銷策略和方法，從而達到提升營銷效率、綁定客戶的目的。
課程對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理及其他需要參與網(wǎng)點營銷的人員

課程收益： 
1、了解銀行網(wǎng)點的發(fā)展趨勢和特點，明確網(wǎng)點經(jīng)營的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營和價值提升；
2、掌握網(wǎng)點分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場特點，選擇適合自身網(wǎng)點的營銷策略；
3、掌握各種營銷策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務需要進行各類營銷策略的組合化實施；
4、提升各崗位人員專業(yè)化的營銷溝通技巧；

課程模型：
網(wǎng)點營銷沒有標準化的模式可循，本課程立足于網(wǎng)點綜合分析，關注客戶深度經(jīng)營，引導學員結(jié)合網(wǎng)點特點找到適合自身的營銷策略和方法，從而達到提升網(wǎng)點運營效率的目的；
授課方式：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習

課程大綱/要點：
一、互聯(lián)網(wǎng)沖擊下的銀行網(wǎng)點將何去何從？
1、移動金融的發(fā)展加速電子渠道對傳統(tǒng)物理渠道的替代；
2、利率市場化將進一步壓縮銀行利潤空間；
3、客戶行為模式和需求的快速轉(zhuǎn)變沖擊傳統(tǒng)銀行渠道服務模式；
4、銀行業(yè)務的演變與網(wǎng)點經(jīng)營；
5、網(wǎng)點渠道變革的五大趨勢； 

二、“以客戶為中心”的網(wǎng)點經(jīng)營策略
1、思考：網(wǎng)點全員營銷為何難以堅持？
2、銀行產(chǎn)品營銷的核心和本質(zhì)；
3、網(wǎng)點經(jīng)營能力提升三大關鍵要素；
4、服務提升與客戶體驗；
5、案例分析：客戶為什么會離開？又是什么讓他們選擇回來？
6、目標客戶的營銷策略；
7、網(wǎng)點客戶四維分析定位法；
8、課堂練習：網(wǎng)點分析與營銷策略的選擇；

三、廳堂服務營銷篇
1、案例分析：他們網(wǎng)點的廳堂營銷為何難以推動？
2、客戶分流是廳堂營銷的基礎；
3、巧妙打造營銷切入點；
4、大堂經(jīng)理的情景營銷技巧；
5、廳堂沒客戶OR客戶太多如何營銷？
6、如何做好廳堂“微沙龍“？
7、柜面人員的情景營銷技巧；
8、廳堂營銷的難點及對策；
9、廳堂電話營銷及跟進技巧；
10、課堂練習：廳堂營銷的場景演練；

四、網(wǎng)點外拓營銷篇
1、網(wǎng)點外拓營銷的價值和意義；
2、案例分析：什么樣的網(wǎng)點需要外拓營銷？
3、網(wǎng)點外拓營銷的目標客戶與市場分析；
4、從客戶類型分析看金融需求；
5、從客戶心理分析看金融需求；
6、從客戶業(yè)務分析看金融需求；
7、案例分析：大客戶實例分析（交易型商戶/企業(yè)等）；
8、外拓營銷之的四種方法；
9、外拓營銷的后續(xù)跟進與交叉銷售；
10、外拓營銷場景演練；

五、網(wǎng)點活動營銷篇
1、案例分享：小而無貸客戶的激活；
2、網(wǎng)點活動營銷的流程與技巧（前/中/后）；
3、給你的客戶貼標簽；
4、案例分析：客戶標簽的運用；
5、網(wǎng)點活動的形式與特點；
6、活動營銷與其他營銷方式的組合；
7、活動材料的制作與演講技巧；
8、模擬練習：客戶的策劃與組織；

六、專業(yè)化營銷溝通技能提升
1、客戶分析是營銷的基礎；
2、建立與客戶的信任關系；
3、客戶接觸流程與開場話術(shù)；
4、新、老客戶面談溝通流程；
5、互動游戲：提問的技巧；
6、客戶異議三部曲；
7、客戶成交策略；
8、客戶維護策略；

七、回顧與練習
1、網(wǎng)點綜合分析與營銷策略匯報

網(wǎng)點營銷策略 培訓