課程描述INTRODUCTION
電話營銷技巧 培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷技巧 培訓
課程大綱:
一、課程引入
1、電話營銷案例分享;
2、電話和客戶經理的工作息息相關;
3、客戶經理電話營銷中的困惑
二、客戶經理電話營銷中的三個基礎概念
1、電話銷售與銷售;
.銷售的概念;
.銷售的邏輯性與靈活性;
.銷售案例分析;
2、產品導向與客戶關系導向;
.客戶需求驅動與銀行產品驅動;
.電話銷售的效能原則;
.個金產品銷售的5S原則;
3、電話銷售的目的與打銷售電話的目的;
.小練習:你為什么打這個電話?
.目標與目的;
4、課程小結;
三、策劃你的電話
1、調整你的心態(tài)
.三心五態(tài)
2、準備你產品;
.小游戲:驚魂30秒;
.產品的直接利益;
.產品的衍生利益;
.產品在客戶置產配置中的位置;
.小練系:產品的利益呈現;
3、了解你的客戶;
.客戶的兩類需求;
.收入水平與需求層次的關系;
.各層級客戶的關注點;
.基于客戶需求的產品銷售策略
.案例分析:青年科技白領的理財規(guī)劃;
4、準備你的對策;
四、設計你的開場白
1、案例分析;
2、開場白標準流程;
3、六種有效的開場白技巧;
4、開場白案例分析:
.給不熟悉的客戶介紹保險產品
.邀請熟悉的客戶參加理財沙龍
.向信用卡客戶推薦賬單分期業(yè)務
5、開場白的兩個不要
6、小練習:結合業(yè)務設計你的開場白;
五、挖掘客戶需求與產品推薦
1、探尋客戶的需求;
2、提問的技巧;
3、需求挖掘的六步法;
.小練習:教育類保險產品的需求挖掘;
4、呈現產品的利益;
.核心部分;
.準備部分;
5、FABE與USP介紹法;
6、六種產品推薦技巧
六、促成和異議處理技巧
1、抓住機會,實時邀約;
.回顧:電話溝通的目標;
.獲取客戶承諾;
.實現客戶承諾;
2、電話邀約的時機;
3、客戶常見問題分析;
4、客戶異議分析;
5、戰(zhàn)勝異議三步法;
6、案例練習及分享:保險都是騙人的等;
七、后續(xù)跟進技巧
1、客戶為何爽約?
2、電話效率監(jiān)控表;
3、電話跟進三大策略;
.及時跟進;
.若即若離;
.保持距離;
八、綜合練習與銷售通關
九、課程回顧
電話營銷技巧 培訓
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/60094.html
已開課時間Have start time
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