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電銷技能管理培訓(xùn)

課程背景：
隨著銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加深，獲客的渠道，客戶的需求，銀行業(yè)務(wù)變革轉(zhuǎn)型倒逼，銀行必須要以客戶為中心進(jìn)行營(yíng)銷，為了增強(qiáng)獲客體驗(yàn)，加大客戶體驗(yàn)力度，提高客戶經(jīng)理的觸達(dá)率和開(kāi)口率，這其中，電話營(yíng)銷是有效的認(rèn)養(yǎng)客戶的方式，也是客戶經(jīng)理在營(yíng)銷中必須要掌握的必要營(yíng)銷技能。
在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，客戶經(jīng)理可能有這樣的困惑
“每次打陌生電話都好緊張，不好意思開(kāi)口。”
“很想給客戶打電話聯(lián)絡(luò)感情，可說(shuō)啥呀？”
“首電的腳本，到底該怎么寫(xiě)呀？”
......這些問(wèn)題，真是讓人不省心吶~
課程收益：解決零售客戶批量營(yíng)銷難題
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維—由原先叫客戶買(mǎi)的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍u
學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷的原理，最重要的不是營(yíng)銷產(chǎn)品而是客戶認(rèn)養(yǎng)
掌握從客戶到用戶的轉(zhuǎn)變過(guò)程中的溝通技巧提升，面對(duì)不同類型的客戶，或遇到不同問(wèn)題的客戶，都能及時(shí)有效地反饋、溝通
掌握電話營(yíng)銷的基本話術(shù)和模板

授課對(duì)象
分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動(dòng)體系搭建
有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一單元：思維轉(zhuǎn)型
第一講：思想篇—我是如何從賣產(chǎn)品到幫助客戶買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的
案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)
1.以客戶為中心
2.客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶
3.客戶分析與客戶畫(huà)像
4.生老病死、衣食住行、吃喝玩樂(lè)
5.為什么要做電話營(yíng)銷
第二單元：技能篇—客戶分析與客戶畫(huà)像
一、營(yíng)銷之道
引言：“客戶營(yíng)銷——從心開(kāi)始”
1.新客戶
2.成長(zhǎng)型客戶
3.熟客
二、目標(biāo)客戶篩選
三、電話營(yíng)銷的基本原理
1.首電的目標(biāo)，不是產(chǎn)品成交而是我們自己這個(gè)人。
2.我們打電話，是鼓勵(lì)客戶開(kāi)通“情感賬戶”，
3.錢(qián)跟著心走，給予是根本價(jià)值觀我們的電話腳本，
4.客戶心甘情愿，我們也心安理得。
5.理性地說(shuō)“事”，也要感性地談“情”。
6.完整電話營(yíng)銷的5個(gè)步驟：開(kāi)場(chǎng)、議程、價(jià)值、承諾、異議。
開(kāi)場(chǎng)：電話的開(kāi)始，
議程：你今天主要聊幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；
價(jià)值：告訴客戶我們會(huì)怎么去幫助客戶；
承諾：我們想要從客戶那里得到哪些正面反饋；
異議：就是當(dāng)客戶有不同意見(jiàn)或疑問(wèn)時(shí)，該怎么解答。
7.開(kāi)場(chǎng)2個(gè)動(dòng)作
自我介紹：自信說(shuō)出自己的名字和來(lái)源，名字前不要太多定語(yǔ)，網(wǎng)點(diǎn)介紹要站在對(duì)方的角度來(lái)描述......
狀態(tài)確認(rèn)：目的是確認(rèn)是否方便，動(dòng)作要領(lǐng)很簡(jiǎn)單——提醒客戶，這個(gè)時(shí)間我之前專門(mén)和您預(yù)約了......
8.帶上同理心，讓客戶踏實(shí)親切一次好的電話溝通，最重要的不是表面信息交流，而是內(nèi)心情意相通。針對(duì)客戶的回應(yīng)，除了信息層面的來(lái)往，最好帶上“同理心”。簡(jiǎn)單說(shuō)就是感同身受，既可以同理客戶，也同理自己，把藏在心里的感受坦誠(chéng)地說(shuō)出來(lái)，讓客戶產(chǎn)生安全感和親切感。
9.不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，預(yù)先策劃演練最后呢，我們的能力，不體現(xiàn)在電話接通后靈感爆發(fā)，而是電話撥出前的預(yù)先策劃和模擬演練。所以呢，電話前，一定記得：
策劃，準(zhǔn)備好預(yù)防問(wèn)題的策略和解決問(wèn)題的預(yù)案。
演練，拿著腳本找同事或是自己做模擬演練，一直練到放下腳本，也能信手拈來(lái)。
四、電話營(yíng)銷目標(biāo)客戶及雙贏溝通
1.客戶溝通的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
2.客戶溝通的基本原則及技巧
3.雙贏溝通的核心——探尋利益的結(jié)合點(diǎn)
4.利用營(yíng)銷心理學(xué)的專業(yè)溝通技巧
5.雙贏溝通的原則、焦點(diǎn)以及思維方式
6.雙贏溝通的策略制定：角色策略、時(shí)間策略、議價(jià)策略、權(quán)利策略、讓步策略、地點(diǎn)策略等
7.客戶心理學(xué)【有效的疑義處理】—同意與認(rèn)可、追究細(xì)節(jié)的能力、強(qiáng)化主導(dǎo)話題、給予滿足和舒服
五、營(yíng)銷之法
1.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1）私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）
2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析
2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品

電銷技能管理培訓(xùn)