課程描述INTRODUCTION
流量經(jīng)營與終端銷售培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
流量經(jīng)營與終端銷售培訓(xùn)
課程大綱
第一部分 流量經(jīng)營
1.“賣流量”
2、流量分類(資訊類、視頻類、音樂類、社交/IM類、手機線上游戲類、電子郵件類、文件下載/上傳類、移動云服務(wù)類、金融活動類…)
3、流量經(jīng)營匹配客戶的需求是什么.
.客戶的實際需求
.客戶的潛在需求
.客戶的情感需求
4、智能終端是基礎(chǔ)
應(yīng)用內(nèi)容是核心要素
5、流量經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍(流量vs價值)
第二部分 全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析及終端營銷話術(shù)
1.終端店面客戶需求點的升級變化
2.移動網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢
.作為客戶,你在選擇移動網(wǎng)產(chǎn)品是需要考慮哪些因素?
.資費
.應(yīng)用
.終端
.服務(wù)
3.移動網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢銷售話術(shù)延伸及練習(xí)
4.移動網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢
.作為客戶,你在選擇固網(wǎng)產(chǎn)品是需要考慮哪些因素?
.資費
.網(wǎng)速
.穩(wěn)定
.服務(wù)
5.寬帶產(chǎn)品融合業(yè)務(wù)銷售話術(shù)延伸及練習(xí)
6.總結(jié):我方產(chǎn)品如何銷售?
.客戶使用A競爭對手2G號,應(yīng)該強調(diào)我方......?
.客戶使用B競爭對手3G號,應(yīng)該強調(diào)我方......?
.客戶使用B競爭對手寬帶,應(yīng)該強調(diào)我方......?
.客戶使用A競爭對手寬帶,應(yīng)該強調(diào)我方......?
.客戶使用B競爭對手無線網(wǎng)卡,應(yīng)該強調(diào)我方......?
.客戶使用A競爭對手無線網(wǎng)卡,應(yīng)該強調(diào)我方......?
第三部分 消費者行為學(xué)
1.消費者購買決策過程
.引起需求
.尋找信息
.評估方案
.決定購買
.購后感受
2.社會因素
.相關(guān)群體的影響
.家庭的影響
.社會地位的影響
案例:當(dāng)刷微博變成一種信仰,你的終端無處可逃!
3.個人因素
.年齡與生命周期階段
.職業(yè)狀況
.經(jīng)濟狀況
.生活方式以及性格等
第四部分 終端店面營銷步驟
步驟一:客戶分類
.目標(biāo)客戶群體特征分析、敏感詞及確認銷售話術(shù)
1)感性高消費
2)理性低消費
3)感性低消費
4)理性高消費
.思考:他們屬于哪類客戶?如何開展終端營銷?
.示范與練習(xí):根據(jù)不同情景,分析顧客的類型進行產(chǎn)品匹配
步驟二:喚醒需求
.喚醒需求的要素
.一句話概述
.概念導(dǎo)入:獨特性&相關(guān)性
消費者心理學(xué):社會認同原理(我們進行是非判斷的標(biāo)準之一是看他人如何做,尤其當(dāng)我們要決定什么才是正確行為的時候)
.練習(xí):用一句話介紹一款當(dāng)下熱賣的終端來成功喚醒客戶需求
步驟三:激發(fā)興趣
.激發(fā)興趣
.三種方法鎖定終端目標(biāo)客戶
1)OC提問與OF傾聽
.OC提問的技巧(5W1H)
.傾聽顧客需求及技巧
2)疼痛式挖掘需求的技巧(客戶購買的不僅僅是產(chǎn)品,而是需求被滿足)
消費者心理學(xué)原理:人生行為的兩種目的(追求快樂與規(guī)避痛苦)
需求的兩種形式
ü終端營銷探尋客戶需求的角度(購買目的、產(chǎn)品使用者、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品特性)
3)升級式激發(fā)興趣
.練習(xí):根據(jù)目標(biāo)既定客戶,設(shè)計探詢問題演練
.三句半引導(dǎo)客戶法則及話術(shù)演練
.展示產(chǎn)品利益
.分組練習(xí):設(shè)定場景,使用FAB句式形成話術(shù)并演練
步驟四:異議處理
.化解異議第一步:認同客戶的話術(shù)
消費者心理學(xué):喜好原理
.處理客戶異議的3F技巧
.常見終端銷售客戶異議處理話術(shù)示范
1)我把資料帶走,有需要再找你,如何應(yīng)對?
2)我考慮一下再說,如何應(yīng)對?
3)我再了解一下其他手機的價格再說,如何應(yīng)對?
4)面對曾經(jīng)被傷害的存量客戶,如何應(yīng)對?
5)......
.客戶提及競爭產(chǎn)品時的對策話術(shù)
步驟五:實現(xiàn)銷售
.成交促進方法
1)免費刺激法
2)贊美法
3)證據(jù)舉例法
4)模擬升級法
5)代替決定法
6)數(shù)額被減發(fā)
7)期限限制法
8)......
.成交 VS 未成交
.促成交易后如何提升價值
流量經(jīng)營與終端銷售培訓(xùn)
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