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金牌導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)

【課程背景】
作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)（店面銷售人員），不僅要懂產(chǎn)品、懂銷售還得懂人心；不僅要讓顧客心甘情愿的購(gòu)買商品，還得讓顧客感覺(jué)到所購(gòu)商品物超所值；不僅要當(dāng)好顧客的消費(fèi)顧問(wèn)和服務(wù)大使，還要當(dāng)好門店、企業(yè)與顧客之間的橋梁與紐帶。那么如何將一名普通的導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成金牌導(dǎo)購(gòu)呢？帶著這種期許讓我們走進(jìn)本課程！
【課程收益】
學(xué)會(huì)掌握專業(yè)知識(shí)的秘訣提升專業(yè)素養(yǎng)。
快速與顧客建立信任并把握不同顧客的購(gòu)買心理與需求。
化解顧客在購(gòu)買中的各種異議促成客戶購(gòu)買。

【課程特色】
生動(dòng)幽默全案例解析，實(shí)打?qū)嵉母韶洝?br /> 不但學(xué)會(huì)話術(shù)還掌握話術(shù)背后的設(shè)計(jì)原理與邏輯。
即學(xué)即用，效果立竿見影。
【課程時(shí)長(zhǎng)】 1天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】 店面導(dǎo)購(gòu)人員以及銷售管理者

【課程大綱】
一、專業(yè)知識(shí)提升
1、熟知行業(yè)、公司、品牌、產(chǎn)品、流程、服務(wù)、對(duì)手等
2、提升專業(yè)度的黃金秘籍：自我層面與公司層面

二、待客表達(dá)藝術(shù)
1、遵循接待用語(yǔ)的原則
2、掌握接待用語(yǔ)的技巧
1）多用請(qǐng)求式，少用命令式          
2）多用肯定句，少用否定句
3）采用先貶后褒，禁用先褒后貶      
4）言辭要生動(dòng)，措辭要委婉
5）動(dòng)作協(xié)調(diào)、有禮                  
6）不下斷言，由顧客自決
備注：搭配8套話術(shù)
3、客戶回饋技巧
1）感同身受2套話術(shù)
2）認(rèn)同激勵(lì)法3套話術(shù)
3）有效拒絕法2套話術(shù)

三、需求心理解讀
1、購(gòu)買過(guò)程中的心理變化
1）注視或留意：購(gòu)買的第一階段       
2）產(chǎn)生興趣：有意向進(jìn)一步了解
3）聯(lián)想：聯(lián)想使用情景與享受感覺(jué)     
4）產(chǎn)生欲望：有購(gòu)買沖動(dòng)但疑慮可有更好替代
5）比較權(quán)衡：貨比三家               
6）信任：征詢導(dǎo)購(gòu)意見—影響顧客信任的三個(gè)維度
7）決定行動(dòng)：采購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)           
8）滿足：實(shí)現(xiàn)自己的購(gòu)買欲望—滿足感的三個(gè)主要來(lái)源
2、切準(zhǔn)顧客的“需求按鈕”
1）望：觀察顧客的外表與體態(tài)          
2）聞：聆聽顧客的基本心聲
3）問(wèn)：了解顧客的基本情況與需求      
4）切：憑借經(jīng)驗(yàn)猜測(cè)顧客的心理
3、不同類型顧客識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
1）不同性別：男/女
2）不同年齡段:老/中/青
3）十大性格：優(yōu)柔寡斷、沉默不語(yǔ)、挑剔急躁等
4、如何應(yīng)對(duì)4種理由顧客拒絕
1）我隨便看看！                      
2）太貴了！
3）真的有那么好嗎？                  
4）沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌

四、接近留住顧客
1、吸引顧客進(jìn)入門店
2、接近顧客的8同行銷法則
3、適當(dāng)?shù)暮雅c必要的贊美
1）6套寒暄的參考話術(shù)
2）贊美技巧的格式與4個(gè)技巧
3）贊美男女顧客的30個(gè)常用詞語(yǔ)與10套參考話術(shù)
4）接近客戶的神奇話術(shù)模板之QSA
5）贊美的1個(gè)特別注意

五、刺激顧客欲望
1、刺激客戶欲望的5種策略
2、利用FABE把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)向顧客利益    
3、顧客親身體驗(yàn)提升購(gòu)買成功率
4、介紹產(chǎn)品不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手           
5、讓價(jià)的3種策略
六、化解客戶異議
1、處理異議2大原則
2、異議處理5大步驟及17種話術(shù)
3、價(jià)格異議處理的4種方法              
5、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議處理的9套話術(shù)
七、達(dá)成客戶成交
1、準(zhǔn)確捕捉顧客成交的7個(gè)信號(hào)
2、促進(jìn)顧客成交的7種典型好方法
3、二次銷售的6大時(shí)機(jī)
4、二次銷售8大要點(diǎn)

八、創(chuàng)造回頭顧客
1、打好5張銘牌
2、創(chuàng)造回頭客的2大秘籍
3、顧客抱怨處理4步法與2大關(guān)鍵
九、*成交實(shí)踐
1、打破顧客溝通堅(jiān)冰----面對(duì)以下問(wèn)題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1）我們熱情迎客，顧客冷冷的說(shuō)：我隨便看看！
2）顧客喜歡，但同行覺(jué)得一般，建議再到別處看看！
3）顧客喜歡，但討價(jià)后并猶豫說(shuō)：我再考慮一下！
4）我們建議顧客體驗(yàn)，但其感覺(jué)不是很配合！
5）賣瓜的哪個(gè)不說(shuō)自己的甜！
6）導(dǎo)購(gòu)介紹完，顧客毫無(wú)感覺(jué)，無(wú)言轉(zhuǎn)身要走！
7）眼看要成交，閑逛路人隨意說(shuō)句消極話，便猶豫！

2、銷售過(guò)程問(wèn)題破解---面對(duì)以下問(wèn)題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)顧客一進(jìn)門便說(shuō)：你們有沒(méi)有XXX的東西！
2)如何才能延長(zhǎng)顧客留店的時(shí)間，讓客戶坐下交流。
3)剛出新貨，顧客仍要拿新的，但庫(kù)房無(wú)庫(kù)存。
4)東西不錯(cuò)，下次我?guī)笥堰^(guò)來(lái)讓他看看。
5)是否會(huì)出現(xiàn)變形、變色、生銹等問(wèn)題。
6)你們是哪里的品牌，都沒(méi)聽過(guò)，還這么貴！
7)你們還是*呢，樣品做的都這么粗糙！
3、銷售價(jià)格異議處理---面對(duì)以下問(wèn)題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)隔壁牌子和你們的差不多，但要便宜的多！
2)東西我喜歡，都來(lái)幾次了，再便宜點(diǎn)就買了。
3)都談這么久了，給個(gè)面子，再少XX元我就買了。
4)算了吧，我覺(jué)得沒(méi)必要花這么多錢買這么好的。
5)別的地方老顧客都有折扣，你們?cè)趺礇](méi)優(yōu)惠？
6)我和你們X總很熟，不給我這個(gè)價(jià)格我就電話他！
7)顧客對(duì)商品很滿意，了解價(jià)格后便準(zhǔn)備離開。

4、優(yōu)惠折扣異議處理---面對(duì)以下問(wèn)題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)你們的可不便宜，都能打幾折呀？
2)今天我只是來(lái)看看，等您們打折時(shí)我再來(lái)買。
3)我不要你們的贈(zèng)品，換成折扣吧！
4)怎么不打折，比你們好的xx品牌都打折！
5)折扣和贈(zèng)品只能二選一，但顧客兩個(gè)都想要。
6)xx品牌不光打折，還有贈(zèng)品！
7)顧客對(duì)產(chǎn)品很喜歡，詢問(wèn)什么時(shí)候有活動(dòng)。
5、商品不滿情緒處理---面對(duì)以下問(wèn)題的7套拯救話術(shù)模板以及內(nèi)在邏輯
1)與其他品牌相比，你們的貴賓卡優(yōu)惠力度太??！
2)如果過(guò)段時(shí)間價(jià)格比我買的低，你要賠我差價(jià)！
3)雖在退貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問(wèn)題要退貨！
4)雖然可以按規(guī)定退貨，但已經(jīng)超過(guò)了退貨期！
5)無(wú)端要求退貨，并威脅不解決不離開門店！
6)有的顧客買東西很麻煩，反復(fù)調(diào)換！
7)索要顧客聯(lián)系方式，顧客說(shuō)：需要時(shí)會(huì)找你！

金牌導(dǎo)購(gòu) 培訓(xùn)