課程描述INTRODUCTION
店面銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店面銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程大綱;
第一講:思考起點(diǎn):顧客購(gòu)買決策的過程分析
a) 顧客買的是什么?
產(chǎn)品還是感覺?
b) 顧客的購(gòu)買決策過程?
問題產(chǎn)生、信息收集、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買、購(gòu)后感受,我們能掌控的是什么?
c) 什么是營(yíng)銷?
d) 如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷
e) *銷售高手應(yīng)該擁有什么樣的銷售技能?
目標(biāo)與計(jì)劃設(shè)定(遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo))
客戶接待、挖掘需求、產(chǎn)品展示、處理異議、銷售成交、售后服務(wù)
第二講:客戶接觸:招攬和接待客戶
核心:建立客戶信任,讓客戶相信你
客戶一般進(jìn)了什么樣的店面?
讓客戶舒服大于對(duì)錯(cuò)
招攬客戶的方法
f) 接近客戶的時(shí)機(jī)
什么時(shí)候我們才可以迎上前去?
接近的首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任還是先坐下來?
禮儀與開場(chǎng)白
g) 如何建立顧客信任:
h) 顧客類型的分析(話術(shù)演練)
見到顧客先說貴還是先說便宜打折還是判斷顧客是什么類型的人?
A、 成本型和品質(zhì)型
B、 配合型和叛逆型
C、 自我做主型和他人做主型
D、 一般型和特殊型
第三講:挖掘需求:如何挖掘客戶的需求
核心:讓客戶主動(dòng)的說出來
i) *N銷售應(yīng)用
創(chuàng)造需求:*N(顧問式銷售)
Situation -隨風(fēng)潛入夜(背景問題)
Problem -問題似大堆(難點(diǎn)問題)
Implication -暗示得與失(隱含問題)
Need -潤(rùn)物細(xì)無聲(解決問題)
j) 挖掘客戶需求常用的銷售話術(shù)
案例演示:
七八句問話,就找到顧客的需求
k) *N銷售演練
分組演練:客戶無需求,如何創(chuàng)造?
演練目標(biāo):創(chuàng)造需求、窮盡需求
找出顧客需求,改變顧客需求,建立新的需求。
第四講:產(chǎn)品展示:介紹產(chǎn)品與異議處理
核心:塑造產(chǎn)品價(jià)值是客戶需要的和化解客戶的購(gòu)買恐懼
l) FABE銷售話術(shù)
介紹的方法:FABE技法
F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么
A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么
B-帶來利益是什么
E-有什么證據(jù)呢
不同顧客類型的介紹方法
不同顧客心態(tài)的介紹方法
終的目標(biāo):客戶聯(lián)想
m) 產(chǎn)品價(jià)值異議處理
處理客戶抗拒原則
先處理心情再處理事情
方法:深入了解法
注意力轉(zhuǎn)移法
客戶抗拒處理流程
認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
比較法實(shí)現(xiàn)顧客異議處理
n) FABE銷售演練
o) 客戶常見的異議
幾類經(jīng)典顧客抗拒(分類演練)
太貴了?
什么意思?顧客在想什么?
我們?cè)撛趺崔k?
質(zhì)量怎么樣?
什么意思?顧客在想什么?
我們?cè)撛趺崔k?
服務(wù)怎么樣?
什么意思?顧客在想什么?
我們?cè)撛趺崔k?
客戶異議處理匯總?
異議與成交:抓住機(jī)會(huì)成交
p) 客戶成交的信號(hào)及處理方案
幾類經(jīng)典顧客成交信號(hào)(分類演練)
眼、手、嘴、面容、身體
q) 十大的成交話術(shù)及成交技巧
成交核心:相信產(chǎn)品
r) 銷售人員銷售產(chǎn)品給顧客,為什么會(huì)緊張?
案例:化解銷售員銷售的恐懼
s) 老板和員工的差別在哪里?
t) 新員工來給培訓(xùn)什么有殺傷力?
售后服務(wù):客戶關(guān)系管理及售后服務(wù)?
店面銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
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已開課時(shí)間Have start time
- 曾大兵
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