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1. 中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購行為

中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性

中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性

中國(guó)人的公私觀念

中國(guó)人的為人處事

中國(guó)人的溝通習(xí)慣

中國(guó)人的思維方式

中國(guó)人的應(yīng)變能力

中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度

2. 打造中國(guó)式銷售專家

銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立

中國(guó)式銷售的工作重點(diǎn)

中國(guó)式銷售的時(shí)間管理

銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

3. 中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧

中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)

客戶關(guān)系種類

親近度關(guān)系

信任度關(guān)系

人情關(guān)系

提升客戶關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）

4. 成功的銷售談判概述

談判的基本概念

銷售談判的特點(diǎn)

雙贏的態(tài)度

何為成功的談判

5. 銷售談判的準(zhǔn)備工作

收集談判信息

確定談判目標(biāo)

談判的人員準(zhǔn)備

專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)

談判計(jì)劃

6. 銷售談判開局與摸底

如何營(yíng)造良好的談判氛圍

談判議程

"框架――細(xì)節(jié)"式安排

細(xì)節(jié)議題的順序安排方法

談判議程的時(shí)間安排

談判摸底

7. 聞“香”識(shí)客戶

客戶背景調(diào)查

銷售的C TE理論

教練(Coach B yer)

用戶( ser B yer)

技術(shù)把關(guān)者(Technical B yer)

關(guān)鍵決策者(Economical B yer)

客戶個(gè)性與談判風(fēng)格識(shí)別

支配型

影響型

穩(wěn)定型

服從型

8. 銷售談判磋商

報(bào)價(jià)與還價(jià)

如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)

掌握適度讓步策略

談判僵局的處理

9. *N技巧在銷售談判中的應(yīng)用

*N是什么

如何使用*N

背景問題

難點(diǎn)問題

暗示問題

需求－效益問題

如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)

10. 促成交易與締結(jié)的技巧

成交的定義

識(shí)別客戶購買信號(hào)

客戶購買信號(hào)的運(yùn)用

有效締結(jié)的方法

成交后注意事項(xiàng)