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中國企業(yè)培訓講師
*銷售六步曲
發(fā)布時間:2014-09-19 02:30:01
 
講師:李力剛 瀏覽次數:2

課程描述INTRODUCTION

*銷售

· 營銷總監(jiān)· 銷售經理· 客服經理· 營銷副總· 市場經理

培訓講師:李力剛    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

 *銷售課程大綱:
第一章:銷售準備
案例:輕松的*成交
. 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
. 動力準備:
勢:能量信念——解決怕的問題
道:心靈態(tài)度——解決懶的問題
. 能力準備:
法:專業(yè)知識——解決不懂的問題
術:專業(yè)技巧——解決不會的問題
. 外力準備:
器:工具資源——解決不快的問題
——內部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經典開發(fā)策略
第二章:建立親和
討論:如何*消除客戶防備心理?
. 溝通技巧:
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
. *開場:
提問:開場第一段說什么?
世界永遠的外交語言
*開場白的技巧
. 處理抗拒(從方式上處理)
一言不發(fā)暫不需要
沒有時間連環(huán)提問
賣弄專業(yè)直接批評
價格太貴 質量不好
考慮考慮更多疑惑
第三章:激發(fā)需求
. 創(chuàng)造需求*N
Situation   -背景問題—隨風潛入夜
Problem    -難點問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need       -示益問題—潤物細無聲
. 明確需求6W3H
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章:呈現方案
. 塑造價值:
F-特點:客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現實佐證
. 證明價值:
自我見證
客戶見證
更多見證方式?
演練:如何給客戶介紹產品或方案
第五章:異議處理
. 各類異議(從內容上處理)
一言不發(fā)暫不需要
沒有時間連環(huán)提問
賣弄專業(yè)直接批評
價格太貴 質量不好
考慮考慮更多疑惑
. 處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
. 分析分解
加法減法
乘法除法
. 給出保障
練習:如何處理客戶的諸多意義
第六章:成交滿意
. 傷口撒鹽
. 三限逼定
. *成交的最后一個秘密!?
. 產生更多銷售的*秘密!
案例:成交現場的異外
 *銷售課程總結


轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/5346.html

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李力剛
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