課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳瑜
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)
課程背景
銀行業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)，隨著社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，其推出了各種各樣的金融產(chǎn)品，其中理財(cái)產(chǎn)品是一項(xiàng)新興的發(fā)展中產(chǎn)品。但如何逐漸轉(zhuǎn)變觀念，做好理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，提高業(yè)績(jī)，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)更為廣闊的空間，已經(jīng)成為了各銀行的工作的重點(diǎn)和研究課題。銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析中為市場(chǎng)開(kāi)拓人士提供了有章可循的業(yè)務(wù)拓展實(shí)施步驟，它使銷(xiāo)售過(guò)程不再盲目、具有策略，能夠快速幫助相關(guān)人士達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。然而，對(duì)于如何把控專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，仍存在以下問(wèn)題——
如何進(jìn)行理財(cái)目標(biāo)客戶(hù)的分析？
如何掌握理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧？
如何進(jìn)行現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？
培訓(xùn)目標(biāo)
讓客戶(hù)經(jīng)理們能夠更好地了解銀行理財(cái)產(chǎn)品的概念和理念等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以便更好地向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。
掌握客戶(hù)分析方法，合理進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，以便有針對(duì)性地銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品。
提高客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，*化地發(fā)掘客戶(hù)需求，運(yùn)用高效的溝通技能向客戶(hù)提供優(yōu)秀服務(wù)。
通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，運(yùn)用得當(dāng)?shù)目蛻?hù)管理手段，步步為營(yíng)，成功簽單，使業(yè)績(jī)達(dá)到*化。
課程大綱：
第一章、理財(cái)?shù)幕纠砟睿?/strong>
理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)與理財(cái)
理財(cái)相關(guān)性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關(guān)性）
理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）
理財(cái)?shù)娜齻€(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、穩(wěn)定的回報(bào)、復(fù)利
誰(shuí)偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）
分散投資：不要把雞蛋放一個(gè)籃子里（討論）
做好財(cái)富管理的三要素：盈利性、安全性、流動(dòng)性
第二章、理財(cái)目標(biāo)客戶(hù)的分析
誰(shuí)是我們的客戶(hù)？合格投資者的提法，QDLL,QFLL
普通客戶(hù)，VIP客戶(hù)，私人銀行客戶(hù)，二八理論與長(zhǎng)尾理論
客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好：風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，風(fēng)險(xiǎn)追求者
客戶(hù)的需求，馬斯洛需求層次
生命周期對(duì)理財(cái)?shù)囊?br />
四種消費(fèi)習(xí)慣：蟋蟀族、螞蟻?zhàn)?、蝸牛族、慈烏?br />
客戶(hù)的家庭成員分析：筑巢、滿(mǎn)巢、離巢、空巢
客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況分析
第三章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
你適合做營(yíng)銷(xiāo)嗎？（營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)誤區(qū)）
目標(biāo)：客戶(hù)在哪里？誰(shuí)有決定權(quán)MAN原則
量變質(zhì)變：客戶(hù)是跑出來(lái)的（案例：坐以待斃）
討論：大誠(chéng)信與小伎倆
營(yíng)銷(xiāo)的4P4C4R
討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶(hù)為中心
從需求談起：了解客戶(hù)的需求，馬斯洛需求5層次
換位思考：營(yíng)銷(xiāo)是最難的兩件事，也是最容易的兩件事
電話(huà)約見(jiàn)
自報(bào)家門(mén)：介紹自己以及單位
你的微笑我可以聽(tīng)見(jiàn)
短時(shí)間引發(fā)興趣
電話(huà)重要的是約見(jiàn)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕
好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄
實(shí)用的方法：二選一
營(yíng)銷(xiāo)：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??！
拜訪技巧：
時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門(mén)磚
暈輪效應(yīng)，第一印象很重要
寒暄及談資：琴棋書(shū)畫(huà)劍，詩(shī)歌茶酒花
聽(tīng)比說(shuō)更重要
當(dāng)?shù)奶釂?wèn)：?jiǎn)柧苡袔锥喑?br />
正確地處理異議
贊美法：PMP
微笑：世界通行的語(yǔ)言
巧用同理心，換位思考，與客戶(hù)交心，漢堡包原則
巧用從眾心理：*打出頭鳥(niǎo)
巧用貪小便宜的心理
饑餓營(yíng)銷(xiāo)法：蘋(píng)果的案例
幽默：營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑
送禮：千里送鵝毛禮輕人意重
外圍營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)的客戶(hù)，客戶(hù)的家人更重要
產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
FABE營(yíng)銷(xiāo)方法
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與組合營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系
創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)：小小的創(chuàng)意大大的不同
第四章、現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
討論：相關(guān)的一些理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)比較，從安全性，收益性，流動(dòng)性三方面
存貸款
保險(xiǎn)產(chǎn)品
基金產(chǎn)品
黃金（實(shí)物黃金、紙黃金、黃金期貨）
股票與債券
信托產(chǎn)品
高利貸
擔(dān)保產(chǎn)品
房地產(chǎn)
VC,以及PE
銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析
產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
角色扮演，通關(guān)演練
整理成冊(cè)：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
第五章、客戶(hù)關(guān)系管理
營(yíng)銷(xiāo)始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹
客戶(hù)的忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度分析
四種類(lèi)型的客戶(hù)：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔
鎖定你的客戶(hù)：5種以上的產(chǎn)品
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/48504.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳瑜
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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