課程描述INTRODUCTION
市場開拓與業(yè)務提升培訓
· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務代表· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：翁岑
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場開拓與業(yè)務提升培訓
課程背景：
隨著城市金融市場的競爭加劇，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的爭奪對于銀行變得越來越重要。因此，各大銀行都在積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的深度開發(fā)成為銀行新的利潤增長助推器。
課程目的：
1.提升學員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的營銷宣傳能力；
2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場業(yè)務開拓的關鍵要點；
3.掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場活動策劃與促銷的思路和方法
課程對象： 銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理等
課程形式：課堂講授、圖片觀摩、現(xiàn)場演練、案例研討等
課程大綱/要點：
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場金融業(yè)務開拓準備
1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場金融業(yè)務市場需求特點分析
潛力性、分散性、差異性、層次性、示范性
2、找準人
找人：能為我行介紹客戶的中間人
找準熱心、找準關鍵人、找準重要人、找準圈子人
找人：能與我行發(fā)生業(yè)務的人——目標客戶
核心客群、優(yōu)質(zhì)客群、潛力客群
3、找準渠道：積極尋找各類渠道建設，批量引入客群
代發(fā)工資、代扣渠道、拆遷渠道、會員渠道
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場金融業(yè)務開拓技巧
1、合適時間營銷對的客戶
分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客群特征，選擇合適時間段營銷，提高工作效率
案例：以村民為例，正由于選擇合適時間營銷，取得較好成績
2、分析競爭對手短板抓住客戶心理
分析競爭對手短板，抓住客戶的心理弱點，統(tǒng)一話術，針對性推出措施。
3、鎖定目標堅定不懈跟進
案例：營銷一家食品批發(fā)店的老板娘
4、宣傳與促銷的使用策略
以實物為媒體進行促銷；
以服務來帶動銷售；
借政府力量，整合活動資源，小成本、高成效
案例：某銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點月月有活動，目的明確、客群不同、覆蓋面廣、成效非常大。
5、“掃村”思路與操作要點
如何與村級政府打交道？
農(nóng)村市場的掃村與“敲門營銷”
敲門營銷的成功關鍵
三、農(nóng)村市場開的6大抓手
1、抓名單
銀村聯(lián)盟、名單篩選、名單獲取
2、抓時間
※ 村委帶頭宣傳時間
※ 橫幅、海報、宣傳冊宣傳時間
※ 短信轟炸時間
※ 統(tǒng)一收單時間
3、抓關鍵人
※ 第一關鍵人
※ 第二關鍵人
※ 第三關鍵人
※ 第四關鍵人
3、抓首貸時間
※ 柜面通知
※ 臺賬記錄
※ 微信添加
4、抓轉(zhuǎn)介紹
※ 名單勾選
※ 聯(lián)系方式跟進
※ 上門拜訪
5、抓4類型活動
※ 片區(qū)承包
※ 村委活動
※ 茶話會
※ 大客戶私人定制
四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶維護技巧
1、客戶分等級維護技巧
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶禮品配置的特點
3、建立一支專注于客戶服務的高效團隊
市場開拓與業(yè)務提升培訓
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