課程描述INTRODUCTION
打造會展業(yè)銷售精英培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造會展業(yè)銷售精英培訓
課程背景:
如何有效培養(yǎng)和訓練銷售人員?激勵員工的方法有哪些?管理工作中有哪些適合授權?什么是績效評估制度和有效的績效評估方法?當團隊成員遇到問題時,銷售經(jīng)理如何與他們溝通?如何主持團隊會議,使所有成員熱情參與……只有得到團隊成員的信任,對部屬賞罰分明,才能夠帶動每一個人的熱忱,并讓部屬隨時能找到自己;杰出的銷售經(jīng)理要學會設定目標,運用訓練或指派任務,讓團隊一步步朝著規(guī)劃的目標前進。
課程目標:
1、從根本上理解會展業(yè)的客戶銷售
2、對會展行業(yè)銷售流程由一個清晰的認識
3、能夠從會展行業(yè)銷售流程中找到銷售隊伍所存在的不足,并且能夠運用科學的符合銷售規(guī)律的方法進行系列培訓
4、建立起適合本企業(yè)的銷售培訓體系
5、增強會展行業(yè)銷售的技能與水平
6、提高銷售隊伍的凝聚力
7、有計劃、有組織、與目標的實施培訓與銷售活動
課程時長:2天,每天6學時。
課程對象:會展行業(yè)客戶銷售人員、銷售管理者
課程大綱:
第一章 從會展業(yè)銷售流程認識會展行業(yè)銷售的本質
1、三位一體的市場營銷軸
(1)營銷體系 一對多 快消品
(2)銷售體系 一對一 工業(yè)品
(3)服務體系 多對一 運營商
2、一般會展行業(yè)銷售培訓的重點
(1)行業(yè)知識
(2)產(chǎn)品知識
(3)競品知識
3、會展行業(yè)培訓沒有效果的主要原因
(1)中國特色的會展行業(yè)銷售需要中國特色的方法
(2)以往會展行業(yè)銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
4、從本質及規(guī)律上從新認識會展行業(yè)銷售
(1)中國特色的會展行業(yè)銷售是需要先成朋友,再談客戶
(2)客戶拿你當朋友,而不是你拿客戶當朋友
5、會展行業(yè)銷售的流程
(1)交換公開信息
(2)交換半公開信息
(3)交換隱私信息
第二章 會展行業(yè)銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術知識:數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術知識:比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識:偏好、感覺、認知
4、標售流程知識:特優(yōu)利、關系、售后
研討:針對現(xiàn)實中自己的隊伍,如何利用專業(yè)性切入到銷售當中?
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
研討:異議處理對于銷售的重要作用。
三、核心的人際關系
1、會展行業(yè)銷售流程中人際關系的重要作用
(1)人際關系的本質
(2)人際關系交往的實質
(3)人際關系交往的規(guī)律
2、銷售的本質為交換信息
(1)交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內容和標準
(1)如何交換公開信息
(2)如何交換半公開信息
(3)如何交換隱私信息
第三章 針對不同的客戶選擇不同的溝通方法
1、清晰的思維
(1)左腦的邏輯思維
(2)右腦的形象思維
(3)*思維
2、良好的傾聽
(1)聆聽的4個層面
(2)聆聽的13個技巧
3. 優(yōu)秀的語言表達能力
(1)講述
(2)敘述
(3)表達
(4)討論
(5)陳述
(6)解釋
(7)回應
(8)提問
4種輔助表達工具
(1)墊子
(2)主導
(3)迎合
(4)制約
打造會展業(yè)銷售精英培訓
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