課程描述INTRODUCTION
醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣培訓
培訓講師：朱菁華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣培訓
培訓對象
學術經(jīng)理，推廣經(jīng)理，學術專員，大區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理，銷售主管，醫(yī)藥代表
針對問題
1、為什么要建立專業(yè)化推廣模式？何謂專業(yè)化推廣模式？
2、國家為什么要拿GSK事件對醫(yī)藥行業(yè)進行清查整頓？
3、在GSK事件之后，什么樣的臨床推廣活動才是合規(guī)合法的？
4、GSK事件對今后藥品營銷模式的改變分析與探討？
5、如何在保證公司、自己、客戶安全的情況下進行藥品臨床推廣？
6、為什么各種促銷活動、科室投入后銷量平平？科室促銷的核心意義和有效上量行動是什么？
7、競爭意味著什么？是代表的疏忽還是競爭對手的反擊？
8、核心目標醫(yī)院分階段上量策略？你真正發(fā)掘目標醫(yī)院的潛力了么？
9、如何指導代表從競爭對手手中搶奪市場份額？
10、如何深度挖掘大醫(yī)院的銷售潛力？如何發(fā)揮專業(yè)學術推廣與專業(yè)非學術推廣的影響力？
11、如何從讓關系平平的大客戶成為你的好朋友？
12、如何在目標醫(yī)院上量過程中，綜合應用各種臨床推廣手段，達到*投入*產出
課程目標與收益
1、總結當前醫(yī)藥市場精細化管理的問題與經(jīng)驗教訓，從而系統(tǒng)地、理性地分析區(qū)域醫(yī)藥市場精細化管理過程中的種種情況，找到有效競爭策略；
2、提高對區(qū)域目標醫(yī)院營銷突破上量的自我分析與問題解決能力，更好地理解目標醫(yī)院競爭銷售與上量不同階段的特點，建立新形勢下專業(yè)化的推廣模式，根據(jù)不同上量階段采用有效的策略；
3、學習目標醫(yī)院專業(yè)化的推廣過程中進攻和防守的關鍵點，通過建立專業(yè)化的推廣模式對醫(yī)院微觀市場進行更有效的進攻和防守。提升區(qū)域目標客戶網(wǎng)絡建立與管理的能力
課程特色
為加強培訓效果，講師將在講課當中全程以一個真實的三級醫(yī)院實戰(zhàn)案例作為貫穿，讓學員身臨其境學習掌握專業(yè)化推廣模式的精髓。并密切結合企業(yè)產品進行討論演練。講師課堂講授將與實戰(zhàn)案例，企業(yè)產品整體醫(yī)院開發(fā)思路密切結合，使學員通過學習互動獲得*收益。
課程內容
序言 突破醫(yī)院銷量的瓶頸－區(qū)域醫(yī)院市場競爭形勢分析
競爭營銷已成為醫(yī)院營銷的新主題
處方藥營銷三個發(fā)展階段與“四率”原則
區(qū)域醫(yī)藥市場的競爭環(huán)境分析
目標醫(yī)院開發(fā)的常見誤區(qū)
為什么說“醫(yī)院銷售靠頭腦”？
為什么成功等于勤奮加上方向正確？
鍛造正確的處方藥上量心態(tài)
本節(jié)目標：通過學習對區(qū)域醫(yī)藥市場有一個全面客觀和清醒的認識，樹立競爭制勝的信心。同時意識到在競爭越來越激烈的醫(yī)藥市場中，營銷人員獲勝的關鍵是帶給客戶更多獨特的新產品，或者差異化的營銷服務。因此營銷人員的醫(yī)院市場分析與計劃性亟待改善，營銷人員的專業(yè)化將接受更嚴峻的挑戰(zhàn)。
第一單元 為什么要建立專業(yè)化推廣模式？
專業(yè)化推廣模式的意義
專業(yè)化推廣的概念
專業(yè)化推廣活動在營銷中的作用
為什么要專業(yè)化推廣？--醫(yī)藥營銷的特殊性
為什么要專業(yè)化推廣？--醫(yī)藥企業(yè)營銷模式的發(fā)展
為什么要專業(yè)化推廣？--醫(yī)要代表成功的要素
推廣方式活動的分類
常用專業(yè)化推廣活動的形式
市場職能和銷售職能的界定
成功實施專業(yè)化推廣活動的關鍵決定因素
專業(yè)化醫(yī)藥營銷人員的日常行為
專業(yè)化醫(yī)藥營銷人員的營銷技能
專業(yè)化醫(yī)藥營銷人員的工作業(yè)績評估
本節(jié)目標：通過學習了解專業(yè)化推廣模式，以及建立專業(yè)化推廣模式的意義。從而更好地了解當前醫(yī)藥市場發(fā)展的趨勢，逐步樹立清晰的學習目標，明確未來個人發(fā)展的方向，通過學習建立專業(yè)化推廣模式確保醫(yī)院上量目標得以順利達成。
第二單元 新形勢下的轉變專業(yè)化推廣之R1正確的目標客戶
1.影響區(qū)域銷售業(yè)績的要素
區(qū)域銷量增長的來源
自然增量 VS競爭增量
銷售目標設定的三因素
*潛力、市場容量、現(xiàn)實潛力
競爭增量的4個增長點
目標醫(yī)生處方率與銷售人員可控制要素聯(lián)動增長
問題：銷售人員常抱怨指標增長超出實際潛力，對待銷售任務總是消極、被動接受，這限制了醫(yī)院銷售的增長，也造成了經(jīng)理管理難度的增加。
本節(jié)目標：通過對區(qū)域增量來源的分析，管理人員能更好地引導代表們認識到他們忽略的銷售增長點，建立以目標醫(yī)生處方率與目標科室覆蓋率、目標醫(yī)生覆蓋率、患者處方量與療程4要素聯(lián)動增長的新思維模式。更好地幫助代表充分理解上級的潛力判斷與指標分配的合理性。
2.目標客戶分級管理九宮圖
三級客戶關系網(wǎng)絡的基本概念
目標科室的客戶靶需求分析
目標醫(yī)生的潛力分級 - 1、2、3
影響醫(yī)生潛力的14大要素判斷
正確的A/B/C VS 合理的1/2/3
醫(yī)生的支持度分級 - 目標處方率
A、接觸期 - <20% 目標處方率
B、發(fā)展期 - 2050% 目標處方率
C、穩(wěn)定期 - >50% 目標處方率
問題：銷售人員往往簡單地按照醫(yī)生處方量劃分潛力，同時過分依賴個別*手醫(yī)生完成任務，而當前醫(yī)院處方管理政策對此構成了嚴重影響，同時這種現(xiàn)象也對整個地區(qū)乃至公司業(yè)績的長期穩(wěn)定發(fā)展構成某種威脅。
本節(jié)目標：通過對醫(yī)生處方潛力與支持度的雙重評估，將客戶以九宮格的方式對號入座，按照123三等級潛力分為：懷疑者、中立者、擁護者。糾正銷售人員的錯誤觀念，幫助其建立通過客觀計算評估潛力、主觀努力發(fā)掘潛力的銷售理念。
3.目標客戶分類管理基本原則銷售人員的職責
擁護者-如何保護？
中立者-如何拉攏？
懷疑者-如何打壓？
目標醫(yī)生網(wǎng)絡的建立是上量的基礎
目標醫(yī)生處方率的競爭是上量的關鍵
高競爭狀態(tài)下銷售人員取勝的行為和技能
問題：多數(shù)銷售人員對醫(yī)生的開發(fā)局限于1對1的點狀思維，醫(yī)生之間缺乏互動，所以銷售效率低下，所謂事倍功半。長期重復的結果造成銷售人員的厭倦心理，直接影響銷售業(yè)績的上升。
本節(jié)目標：通過機械能、化學能、核能的三層次引導，幫助學員理解在醫(yī)院中建立三級客戶網(wǎng)絡的重要性，并更好地通過處方率的競爭贏得自己合理的市場份額。
第三單元 新形勢下的轉變專業(yè)化推廣之R2正確的產品信息
1.醫(yī)藥營銷三要素
一項11年的推銷研究
醫(yī)生處方的買點
藥品自身的特點
醫(yī)藥銷售人員推廣的賣點
問題：調研顯示很多營銷人員并未建立基本的營銷理念；他們把注意力大多放在自身產品的特點陳述上，沒有關注醫(yī)生本身需求的多樣性與變化性。這導致客戶對銷售人員的反感，客戶關系流于表面的熟絡。
本節(jié)目標：通過營銷三個基本點的分析快速扭轉銷售人員的錯誤認知；建立真正的以客戶為中心的營銷理念。
2.醫(yī)生處方增量的三階段與關注的產品知識點
醫(yī)生處方發(fā)展的三階段
影響醫(yī)生處方發(fā)展的因素分析
如何判斷醫(yī)生的處方發(fā)展各階段
醫(yī)生在接觸期最關注藥品的HITEC
醫(yī)生在發(fā)展期最關注藥品的SPACED
建立象醫(yī)生一樣思考的專業(yè)化推廣思維模式
問題：老代表常抱怨產品知識太多，尤其非醫(yī)藥專業(yè)背景的銷售人員更是畏懼講解自己的產品知識。這會影響醫(yī)生對公司產品特性及差異化優(yōu)勢的認識，阻礙醫(yī)生的合理化選擇。
本節(jié)目標：通過對醫(yī)生對藥品處方不同階段的需求的分析，幫助銷售人員找到不同醫(yī)生對本企業(yè)產品的核心買點，從而選擇性掌握產品知識中的關鍵點，減輕銷售人員的“專業(yè)性”焦慮。同時將銷售拜訪重點放在向醫(yī)生傳遞核心促銷信息上，加速醫(yī)生的處方增量發(fā)展。
第四單元 新形勢下的轉變專業(yè)化推廣之R3正確的拜訪頻率
針對四種不同類型客戶的拜訪頻率
如何正確理解20/80法則
門診醫(yī)生等級劃分法與拜訪頻率設定
病房醫(yī)生等級劃分法與拜訪頻率設定
動態(tài)評估客戶的處方現(xiàn)況
動態(tài)評估客戶的處方潛力
指導代表擬定每日的客戶拜訪頻率
針對不同類型客戶（小狗/八爪魚/大鯊魚/小魚）的拜訪頻率策略
從競爭對手手中搶奪市場份額的12招
問題：一般銷售人員在目標客戶拜訪頻率設定時缺乏科學的統(tǒng)一標準，只是隨機的來對客戶進行拜訪，往往碰到空閑的，容易接觸的客戶就會過多拜訪，這種“自殘”行為導致投入產出往往不成正比，而銷量徘徊不增長。
本節(jié)目標：通過學習動態(tài)評估目標醫(yī)生的處方現(xiàn)況與處方潛力，把客戶劃分為“小狗、八爪魚、大鯊魚和小魚”。從而糾正固有的錯誤觀念，明確針對不同類型客戶的科學拜訪活動，通過十二種進攻潛力客戶的方式方法從競爭對手手中搶奪市場份額。
醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣培訓
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/45305.html
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