課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 培訓(xùn)
· 總經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 培訓(xùn)
課程背景:
20%的大客戶(hù)創(chuàng)造企業(yè)80%的收入。今天的客戶(hù)買(mǎi)的是價(jià)值。客戶(hù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)是大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵。第四代大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略讓客戶(hù)無(wú)法說(shuō)“*”
課程目的:
1. 建立客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新思維
2. 掌握微利時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)“贏(yíng)”的秘訣——價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
3. 掌握客戶(hù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的內(nèi)部和外部客戶(hù)服務(wù)創(chuàng)新
5. 掌握獲得客戶(hù)忠誠(chéng)方法以及不銷(xiāo)而售的策略
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、經(jīng)理等
課程方式:老師理論+案例研討+互動(dòng)體驗(yàn)+分享交流
課程大綱
第一講:客戶(hù)價(jià)值——微利時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)思維
1. 為何好公司走向衰敗
2. 重新思考:利潤(rùn)是怎么來(lái)的?
3. 不斷變化的商業(yè)環(huán)境
1)行業(yè)間的融合趨勢(shì)明顯
2)企業(yè)的分工越趨專(zhuān)業(yè)化
3)信息網(wǎng)絡(luò)對(duì)傳統(tǒng)的沖擊
4)新型營(yíng)銷(xiāo)渠道載體興起
5)消費(fèi)主權(quán)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
4. 十大致命的營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
5. 企業(yè)的新能力
6. 由企業(yè)主導(dǎo)向市場(chǎng)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變
7. 深刻理解顧客需求與洞察行業(yè)本質(zhì)
8. 客戶(hù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)新思維
第二講:價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——讓客戶(hù)從此不再說(shuō)“*”
1. 營(yíng)銷(xiāo)由滿(mǎn)足需求到創(chuàng)造價(jià)值
2. 第四代營(yíng)銷(xiāo)策略——4P、4C、4R到今天的4V
3. 減少顧客購(gòu)買(mǎi)成本4法
4. 提高客戶(hù)價(jià)值6法
5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售新法
1)從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)信任
2)從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)
3)從賣(mài)價(jià)格到賣(mài)價(jià)值
4)從買(mǎi)技巧到賣(mài)策略
第三講:大客戶(hù)銷(xiāo)售——關(guān)鍵五個(gè)步驟
1. 接觸客戶(hù)與認(rèn)識(shí)客戶(hù)(KYC)
2. 需求評(píng)估(*N)
3. 產(chǎn)品介紹(FABE)
4. 解除抗拒點(diǎn)
5. 達(dá)成交易
第四講:不銷(xiāo)而售——客戶(hù)忠誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 客戶(hù)忠誠(chéng)是企業(yè)永恒追求
2. 現(xiàn)代企業(yè)顧客關(guān)系的四個(gè)層次
3. 客戶(hù)打造忠誠(chéng)度模型
4. 讓客戶(hù)忠誠(chéng)變得輕松簡(jiǎn)單
5. 不銷(xiāo)而售的5大策略
策略一:體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
策略二:感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
策略三:免費(fèi)——E時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)特色
策略四:成癮營(yíng)銷(xiāo)模式
策略五:功能替代
策略六:整體解決方案
第五講:全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——基業(yè)長(zhǎng)青的秘密
1. 客戶(hù)價(jià)值鏈引發(fā)的思考
2. 全員服務(wù)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
3. 行行都是服務(wù)業(yè) 人人都是服務(wù)員 環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈
4. 企業(yè)服務(wù)文化6P和外部客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)系
5. 提高員工的滿(mǎn)意度策略
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/44176.html
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