課程描述INTRODUCTION
營銷心理學(xué)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：蘭潔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷心理學(xué)培訓(xùn)
課程類別：行銷技巧與銷售管理
課程目標(biāo)：
以正當(dāng)?shù)囊娊饬私饽墓ぷ鲘徫灰哉?dāng)?shù)乃季S鞏固您的事業(yè)基礎(chǔ)
以正當(dāng)?shù)恼Z言進(jìn)行有效的心靈溝通以正當(dāng)?shù)男袨檫_(dá)至無侵略性銷售方式
培訓(xùn)對象：企業(yè)中、高層管理人員、各部門主管及銷售人員
培訓(xùn)方法：培訓(xùn)師主講、輔以幻燈片、練習(xí)、案例分析、實(shí)戰(zhàn)互動、催眠引導(dǎo)等多種手段與學(xué)員的意識及潛意識進(jìn)行溝通，使學(xué)員在不知不覺中進(jìn)行改變，通過課程內(nèi)容使學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)的銷售、溝通技巧和行銷管理方法，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
含概內(nèi)容（課程大綱）：
1.潛能開發(fā)——目標(biāo)制定及愿景規(guī)劃
展現(xiàn)心中的理想，設(shè)定明確的計(jì)劃
第一步：明確自己真正想要的是什么？
第二步：了解成長過程中的相互作用，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)背后的目的。
有效避免在追尋目標(biāo)過程中牽制自己的力量。
第三步：掌握設(shè)定目標(biāo)的方法。
運(yùn)用六個(gè)步驟設(shè)定目標(biāo)：
第四步：展現(xiàn)心中的理想，設(shè)定明確的計(jì)劃。
愿景規(guī)劃，將理性目標(biāo)轉(zhuǎn)化為感性認(rèn)知。
第五步：靜態(tài)催眠，一生親情的引導(dǎo)；
尋找到支持著我們達(dá)成目標(biāo)的力量。
2.實(shí)戰(zhàn)技巧——建立高效業(yè)績的銷售團(tuán)隊(duì)
提升工作的績效，采取有效的行動
第一步：探尋客戶作決定這種行為的原動力；
是什么原因使他們做出成交決定或遲遲不能作出成交決定？（經(jīng)銷商-成交終端客戶-購買）
第二步：明確客戶行為抗拒的來源；
終端客戶和經(jīng)銷商的抗拒分別有哪些？
為什么客戶會抗拒我們或提出一系列的異議？
第三步：客戶分析，明確客戶的性格溝通模式；
不同客戶需要采取不同的溝通方式，客戶的區(qū)別在哪里？我們需要采取何種方式與他們達(dá)成共識？
第四步：運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶；
由見到客戶、說明產(chǎn)品對客戶的幫助、處理客戶的反對意見到最終協(xié)助客戶作出成交決定，掌握并運(yùn)用一系列有效的方法締結(jié)客戶。
①超級誘惑力——掌握以最快的速度和客戶達(dá)成自然契合的方法（接觸過程）
a．有效溝通的方式
b．效仿尋找契合點(diǎn)
②*說服力——實(shí)戰(zhàn)性銷售，運(yùn)用有效說明產(chǎn)品利益的方法及*銷售法則（呈現(xiàn)說明）
a.明確你的客戶真正想要的
b.運(yùn)用產(chǎn)品說明的五個(gè)步驟
c.掌握產(chǎn)品說明的基本原理
d.學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的幾種方法
③超級影響力——成功解除客戶的購買抗拒及反異議處理的方法（處理異議）
a.解除客戶的購買抗拒
b.處理客戶異議的方法
六個(gè)抗拒的原理：
重新框視法
假設(shè)問句法
弗蘭克林法
詢問
問題轉(zhuǎn)為利益法
證言法
回避式說話法
攻擊性說話法
隨聲附和法
直接否定法
間接否定法
傾聽法
預(yù)防法
真實(shí)反映法
引導(dǎo)法
接受兩個(gè)觀念
④超級震撼力——突破締結(jié)障礙，運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功促成客戶的方法（促成交易）
a.掌握不同的銷售方法，明確客戶溝通的價(jià)值觀；
b.設(shè)定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想；
c.運(yùn)用購買指令成功締結(jié)客戶，*誘惑力的催眠式銷售方法
d.使用非語言溝通的力量，探尋客戶的內(nèi)心世界；
e.超級成交力，成功締結(jié)客戶的24項(xiàng)法則；
選擇成交法
假設(shè)法
不斷追問成交法
不同性格類型銷售法
反客為主法
打斷連接法
提示引導(dǎo)法
心錨建立法
利益總結(jié)法
分段法
弗蘭克林法
延伸締結(jié)法
問卷締結(jié)法
舉例成交法
向顧客討教法
強(qiáng)迫成交法
解決問題式成交法
建立正面連接促成法
暗示成交法
對比締結(jié)法
來之不易式成交法
步步緊逼法
合作促成法
轉(zhuǎn)介紹法
f.成功做出拜訪前的準(zhǔn)備和拜訪后的總結(jié)。
營銷心理學(xué)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/37030.html
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- 蘭潔