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公開(kāi)課銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

【課程收益】
1、 理解邏輯，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)本質(zhì)
輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，深刻理解“供應(yīng)商價(jià)值遠(yuǎn)不限于交付價(jià)值”這一重要業(yè)務(wù)邏輯，區(qū)別解決方案的高低維度，應(yīng)用前置價(jià)值為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實(shí)現(xiàn)雙方長(zhǎng)期合作共贏。
2、 整合資源，為組織和流程賦能。
輔導(dǎo)學(xué)員能夠有效區(qū)分需求三要素：需求、構(gòu)想和動(dòng)機(jī)；通過(guò) VCM（價(jià)值協(xié)同模型）價(jià)值矩陣及價(jià)值呈現(xiàn)工具實(shí)現(xiàn)組織核心競(jìng)爭(zhēng)力的資源和能力整合；組織學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出解決方案價(jià)值清單。
3、 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目賦能。
以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷(xiāo)售案例中的各個(gè)場(chǎng)景階段；通過(guò)充分的研討互動(dòng)，識(shí)別銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃和把控項(xiàng)目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語(yǔ)言并提升項(xiàng)目贏單概率。

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理等

【課程大綱】
一、解決方案，必須要以客戶為中心
通過(guò)本章內(nèi)容，主要解決以下問(wèn)題：
如何準(zhǔn)確理解客戶的定義，指的是組織還是個(gè)人？大客戶還是全部客戶？現(xiàn)有客戶還是潛在客戶與意向客戶？
如果說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那我們的敵人究竟是誰(shuí)？
功能類(lèi)似的產(chǎn)品，賣(mài)得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？
本章內(nèi)容：
1、華為銷(xiāo)售如何用一封郵件獲得千萬(wàn)訂單
2、如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要 say no
4、以客戶為中心的邏輯解碼：“理論到實(shí)踐”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
5、銷(xiāo)售組織的任務(wù)與使命：在價(jià)值點(diǎn)與利益點(diǎn)之間構(gòu)建鏈接
6、成交公式與價(jià)值杠桿：“等價(jià)交換”下的“利益*化”
7、大客戶銷(xiāo)售的成功之道：為客戶創(chuàng)造難以拒絕的“前置價(jià)值”
8、VUCA 時(shí)代，解決方案銷(xiāo)售人員的核心能力要求

二、看山不是山：需求閉環(huán)三要素
通過(guò)本章內(nèi)容，主要解決以下問(wèn)題：
為什么技術(shù)含量很高、客戶的 CEO 都表示認(rèn)可的方案，技術(shù)總監(jiān)反倒不感興趣？
當(dāng)客戶說(shuō)“我想要…”的時(shí)候，如何快速判斷這是需求還是構(gòu)想？又為什么必須判斷出它是需求還是構(gòu)想？
為什么決策鏈上的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)提出的要求，我們的方案都能滿足，可是采購(gòu)流程還是始終保持原地不動(dòng)？
本章內(nèi)容：
1、需求閉環(huán)三要素的構(gòu)成：構(gòu)想、需求、動(dòng)機(jī)
2、B2B 業(yè)務(wù)模式中的需求定義：不是客戶所說(shuō)的都叫需求
3、組織需求的角色屬性：均是以愛(ài)之名，結(jié)果大相徑庭
4、客戶的構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？
5、客戶要買(mǎi)的不是鉆頭，而是墻上的洞
6、需求 VS 構(gòu)想：真假美猴王
7、客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系
8、需求的最高維度——動(dòng)機(jī)：無(wú)動(dòng)機(jī)、則不動(dòng)
9、如何制定高維度方案：放下構(gòu)想，聚焦需求和動(dòng)機(jī)
分組研討和輸出：
企業(yè)解決方案價(jià)值清單——SVL 工具表,，基于企業(yè)的解決方案，對(duì)標(biāo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，輸出產(chǎn)品方案解決客戶哪些核心問(wèn)題，帶給客戶的核心收益和價(jià)值。

三、劇本殺式工作坊：大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練和客戶關(guān)系建立
通過(guò)共 9 幕場(chǎng)景化沉浸式案例體驗(yàn)，主要解決以下問(wèn)題：
如何在復(fù)雜的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，制定有效的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃？
對(duì)客戶的拜訪和溝通中，如何才能推動(dòng)客戶采購(gòu)的進(jìn)程？
客戶展示給我們的冰冷冷的態(tài)度，是針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目，還是針對(duì)我們？
面對(duì)不利的局勢(shì)，我們?cè)撊绾纹凭郑咳绾螀f(xié)同作戰(zhàn)才能提升項(xiàng)目贏單概率？
本章內(nèi)容：
1、第一幕線索
銷(xiāo)售線索和客戶信息的搜集
拜訪客戶前的準(zhǔn)備和客戶約訪技巧
2、第二幕拜訪
客戶拜訪的流程、任務(wù)、知識(shí)和工具
前置價(jià)值與信息價(jià)值
行動(dòng)承諾的獲取和應(yīng)用技巧
3、第三幕基調(diào)
基于形勢(shì)分析的 SSO（單一銷(xiāo)售目標(biāo)）
項(xiàng)目形勢(shì)、項(xiàng)目階段和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
決策鏈關(guān)鍵角色（EB/TB/UB）
4、第四幕入局
關(guān)鍵角色——教練 Coach
Coach 的識(shí)別、評(píng)估和發(fā)展
5、第五幕內(nèi)援
關(guān)鍵角色對(duì)項(xiàng)目的反饋模式
關(guān)鍵角色對(duì)供應(yīng)商的支持程度
6、第六幕隱痛
關(guān)鍵角色關(guān)注的核心利益
VCM 價(jià)值協(xié)同矩陣
決策鏈角色和項(xiàng)目反饋模式的 VCM 矩陣應(yīng)用場(chǎng)景
7、第七幕運(yùn)籌
客戶決策鏈權(quán)力地圖
如何與關(guān)鍵客戶建立鏈接并獲得信任
8、第八幕驚變
組織客戶關(guān)系關(guān)鍵行為和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
公司參觀接待要求和細(xì)節(jié)
9、第九幕尾聲
銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的五大要素
項(xiàng)目會(huì)議、周報(bào)和資源申請(qǐng)
銷(xiāo)售體系業(yè)務(wù)主線和能力要求
分組研討和輸出：
1、基于劇本殺案例，企業(yè)如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃。
2、帶入企業(yè)實(shí)際案例，如何通過(guò) VCM 價(jià)值協(xié)同模型，分析客戶關(guān)注的組織利益和個(gè)人利益
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何使用工具進(jìn)行項(xiàng)目分析，制定合理的行動(dòng)計(jì)劃。

講師簡(jiǎn)介
郭松
阿里巴巴普惠體華為系企業(yè)管理和大客戶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
14 年華為老兵，21 年銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
華為最高團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)“金牌團(tuán)隊(duì)”領(lǐng)隊(duì)者
價(jià)值協(xié)同銷(xiāo)售（VCM 模型）聯(lián)合創(chuàng)始人
經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)長(zhǎng)
1、14 年華為一線營(yíng)銷(xiāo)管理者與踐行者，深度參與華為 LTC 流程推廣及鐵三角運(yùn)作
2、曾任華為大客戶項(xiàng)目和解決方案銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，多次成功主持 10 億級(jí)別的集中采購(gòu)項(xiàng)目
3、離開(kāi)華為后在國(guó)內(nèi) 500 強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、事業(yè)部、分公司總經(jīng)理工作，主持營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)
授課風(fēng)格
郭松老師尤其擅長(zhǎng)銷(xiāo)售體系搭建及銷(xiāo)售工具的靈活使用，通過(guò)“劇本殺”場(chǎng)景式情景教學(xué)手段，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性參與模擬案例的研討，在互動(dòng)中將知識(shí)技能融會(huì)貫通。

公開(kāi)課銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)