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營銷實(shí)戰(zhàn)能力課程

【課程緣起】
爪牙不利的虎狼再強(qiáng)壯也會餓死！
營銷不利的團(tuán)隊再龐大只能等死！
在現(xiàn)今業(yè)界已達(dá)成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)*的成本！他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。
傳統(tǒng)的營銷理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們房地產(chǎn)營銷人員是客戶置業(yè)過程中值得信任的顧問。
正確的營銷理念應(yīng)當(dāng)將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動工作精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能
總設(shè)計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

【課程目標(biāo)】
學(xué)會面對壓力，迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)
掌握終端實(shí)戰(zhàn)營銷的銷售流程、核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
學(xué)會在營銷工作中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案
學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

【課程特色】
前瞻：來自國內(nèi)外營銷最前端的理論及訓(xùn)練體系
專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營銷人員訓(xùn)練十余年
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)
實(shí)效：杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證

【課程綱要】
第一篇章、巔峰心態(tài)與自我激勵
【前言：市場的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、*保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成敗！】
一、明確目標(biāo)
A.狼捕獵的智慧
1、狼的目標(biāo)非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；
2、狼會智慧地選擇獵物，但遭遇到強(qiáng)大的對手也會迎難而上；
B.啟發(fā)
1、要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)
2、不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；
3、不要目標(biāo)太多，分散精力；
C.如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)
1、合理目標(biāo)的五個條件
2、目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則
3、小組研討
二、危機(jī)意識
1、真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會，*不會輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識
2、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識的，企業(yè)要有危機(jī)意識，個人也要有危機(jī)意識
3、危機(jī)意識就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、樂在銷售
1、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1、決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2、純白色金盞花的啟示
3、視頻分享

第二篇章、知己知彼，基于買方思維的營銷實(shí)戰(zhàn)技巧——五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？
1、銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
2、淡化銷售痕跡：我們不是賣東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)
3、需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題
二、研討／分享：初次接觸時如何去建立好的第一印象？
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因?yàn)橐粫r氣憤而導(dǎo)致終止采購？
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用*思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維
3、討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的房子卻最終沒有購買？
1、對方是否有支付能力？
2、對方是否有決策的能力
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、善用提問引導(dǎo)需求
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1、如何理解“價值”？
2、客戶心中的價值等式
3、影響價值的三個關(guān)鍵因素
二、價值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？
3、導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
4、FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

營銷實(shí)戰(zhàn)能力課程