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銀行外拓營銷課程大綱

【課程背景】
有人把互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代稱為“狼來了”的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅是共享時(shí)代，還是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代。誰能夠做好、做大、做強(qiáng)營銷，誰就擁有競(jìng)爭(zhēng)力和話語權(quán)。很顯然，坐等顧客上門、守株待兔式的營銷方式已經(jīng)無法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展潮流。外拓，就是走出去主動(dòng)營銷。如果一家銀行網(wǎng)點(diǎn)不“走出去”，其潛在客戶就會(huì)被其他金融機(jī)構(gòu)搶走。外拓營銷，是一種搶占先機(jī)的方式。成功開展外拓營銷，對(duì)商業(yè)銀行建設(shè)起著關(guān)鍵作用。
外拓團(tuán)隊(duì)痛點(diǎn)：
區(qū)域失焦：在工業(yè)園陌拜科技企業(yè)，單日獲客量為0；
流程混亂：收集100張名片后未跟進(jìn)，線索浪費(fèi)率90%；
技能缺失：60%成員遇客戶質(zhì)疑只會(huì)重復(fù)產(chǎn)品說明；
成本失控：某路演活動(dòng)花費(fèi)5萬元，僅獲3戶有效客戶。

【課程收益】
關(guān)于商業(yè)銀行外拓營銷的意義及客戶價(jià)值、相關(guān)的角色定位和活動(dòng)區(qū)域劃分、外拓營銷的開展方式及策略制定方法、外拓營銷的各項(xiàng)細(xì)化工作流程，本節(jié)課程將告訴您答案。
了解外拓營銷的意義及客戶價(jià)值；
明確自己的角色定位和活動(dòng)區(qū)域劃分；
使用Deepseek鎖定高潛力區(qū)域；
掌握NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法，客戶興趣度提升40%；
學(xué)會(huì)利用LSCPA法則應(yīng)對(duì)客戶拒絕，轉(zhuǎn)化率提升至28%。

【課程對(duì)象】支行班子成員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員。 

【課程大綱】
一、商業(yè)銀行客戶價(jià)值分析
1、商業(yè)銀行客戶特征分析
2、客戶購買決策分析
3、客戶購買決策過程
案例分析：客戶購買理財(cái)?shù)?步?jīng)Q策過程
4、“二八定律”透析及客戶評(píng)估

二、商業(yè)銀行外拓營銷的現(xiàn)狀及意義
1、辛苦但有效的外拓營銷
2、商業(yè)銀行外拓營銷資源分析
3、成功外拓營銷的四大元素

三、商業(yè)銀行外拓營銷角色定位
1、外拓營銷管理者的角色定位
2、外拓營銷管理者業(yè)務(wù)素質(zhì)模型
3、外拓營銷銷售員的角色定位
4、外拓營銷銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)模型

四、商業(yè)銀行外拓營銷區(qū)域劃分
1、外拓營銷區(qū)域的劃分及意義
2、詳細(xì)調(diào)查外拓營銷區(qū)域市場(chǎng)
3、外拓區(qū)域市場(chǎng)營銷規(guī)劃與設(shè)計(jì)
4、外拓區(qū)域市場(chǎng)營銷開發(fā)與謀略
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：使用Deepseek進(jìn)行“外拓區(qū)域智能規(guī)劃”

五、商業(yè)銀行外拓營銷的目標(biāo)
1、增強(qiáng)客戶黏性
2、培養(yǎng)客戶忠誠
3、提升整體業(yè)績(jī)
4、擴(kuò)大市場(chǎng)份額
5、提高品牌形象

六、商業(yè)銀行社區(qū)營銷的策略
1、設(shè)攤營銷
2、體驗(yàn)式營銷

七、商業(yè)銀行商區(qū)營銷的策略
1、路演營銷
案例分析：一場(chǎng)吸引客戶關(guān)注和參與的“ROAD SHOW”
2、節(jié)日營銷
3、聯(lián)合營銷
案例分析：合作營銷互利共贏開辟新天地

八、商業(yè)銀行園區(qū)營銷的策略
1、一對(duì)多營銷
2、單位客戶營銷

九、商業(yè)銀行農(nóng)區(qū)營銷的策略
1、農(nóng)區(qū)產(chǎn)品營銷的邏輯
2、搭建融資平臺(tái)
3、促銷

十、商業(yè)銀行外拓小組的組建
1、外拓成員的挑選
2、組建外拓團(tuán)隊(duì)的“1123”原則
3、外拓團(tuán)隊(duì)的分工
4、制定外拓團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制

十一、商業(yè)銀行外拓小組的工具及訓(xùn)練
1、外拓團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)形象
2、外拓團(tuán)隊(duì)的銷售工具包
3、使用Deepseek助力“外拓團(tuán)隊(duì)成員開場(chǎng)白訓(xùn)練”
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：4種情境下的開場(chǎng)白演練
4、外拓營銷產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABE法則
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：利用NFABE（需求、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)）法則進(jìn)行產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、外拓營銷客戶異議處理技巧

十二、商業(yè)銀行外拓活動(dòng)的邀約
1、外拓活動(dòng)邀約的重要性
2、外拓活動(dòng)邀約的原則
3、電話邀約的七個(gè)步驟
4、客戶拒絕的LSCPA處理法則
經(jīng)驗(yàn)分享：某銀行建立《邀約檔案》提高邀約成功率
案例分析：巧妙利用LSCPA法則應(yīng)對(duì)客戶拒絕

十三、商業(yè)銀行外拓活動(dòng)的場(chǎng)地標(biāo)準(zhǔn)
1、外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
2、外拓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制管理

十四、商業(yè)銀行外拓活動(dòng)面談技巧
1、面談禮儀
2、從客戶角度出發(fā)的面談
案例分析：以客戶為中心就是“替客戶說話、幫客戶辦事”。
3、發(fā)掘客戶需求信息的面談
4、與客戶建立信任關(guān)系

十五、商業(yè)銀行外拓活動(dòng)關(guān)系維護(hù)
1、成交客戶的后續(xù)維護(hù)
2、未成交客戶的后續(xù)維護(hù)
案例分析：對(duì)客戶進(jìn)行持續(xù)的跟蹤最終打動(dòng)了客戶
3、建立客戶投訴處理流程

十六、商業(yè)銀行外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
1、建立員工外拓活動(dòng)成長(zhǎng)路徑圖
2、召開外拓活動(dòng)高效晨會(huì)
3、召開外拓活動(dòng)高效夕會(huì)

銀行外拓營銷課程大綱