課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)
培訓(xùn)目標(biāo):
增強(qiáng)銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力、提升銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量
授課風(fēng)格:
互動(dòng)演練充分、緊貼銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
授課安排:
只為持續(xù)提升保單銷(xiāo)量
課程大綱:
第一部分:緊緊抓住保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的底層邏輯
1. 保單業(yè)績(jī)=面談次數(shù) X 成交概率 X 件均保費(fèi)
2. 形成保單銷(xiāo)售業(yè)績(jī)瓶頸的原因
1)理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售信心不足
2)粗暴推銷(xiāo)產(chǎn)品的痕跡太濃
3)抓不到保單銷(xiāo)售切入點(diǎn)
3. 保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的方式
1)徹底解決“客戶(hù)為什么要跟你買(mǎi)保單”的問(wèn)題
2)挖掘客戶(hù)群體的需求共振
3)程序化批量銷(xiāo)售保單
第二部分:貼對(duì)客戶(hù)標(biāo)簽與保單高概率成交
1. 行內(nèi)客戶(hù)標(biāo)簽全覆蓋,掃視不留死角
2. 正確的客戶(hù)標(biāo)簽是批量成交保單的前提
3. 同類(lèi)標(biāo)簽客戶(hù)的需求共振分析
4. 客戶(hù)標(biāo)簽的核心雙重維度
1)家庭維度:按照客戶(hù)的家庭結(jié)構(gòu)規(guī)劃
2)年齡維度:按照客戶(hù)的生命軌跡規(guī)劃
5. 確定客戶(hù)的家庭角色:客戶(hù)維度交叉圖(成交前奏)
6. 模擬演練:給你的客戶(hù)貼上合適的標(biāo)簽
第三部分:程序化激發(fā)客戶(hù)需求(保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品成交)
1. 保險(xiǎn)配置原則:先保障 再儲(chǔ)蓄
2. 客戶(hù)(家庭)保單整理與需求分析
1)必須利用專(zhuān)業(yè)工具表
2)保單結(jié)構(gòu)合理性角度
3)保單額度充足性角度
3. 十分鐘保險(xiǎn)需求正面激發(fā)話術(shù)
1)客戶(hù)目光對(duì)視與成交信心表露(內(nèi)心越確定,成交越精準(zhǔn))
2)事先準(zhǔn)備:不同家庭角色的保險(xiǎn)配置順序(不打無(wú)準(zhǔn)備之仗)
3)客戶(hù)角色與針對(duì)性話術(shù)(專(zhuān)業(yè)的工具 and 客戶(hù)的語(yǔ)言)
A 家庭中的老人保險(xiǎn)需求激發(fā)話術(shù)
B 家庭中的經(jīng)濟(jì)頂梁柱保險(xiǎn)需求激發(fā)話術(shù)
C 家庭中的顧家配偶保險(xiǎn)需求激發(fā)話術(shù)
D 家庭中的孩童父母保險(xiǎn)需求激發(fā)話術(shù)
4. 水到渠成:保單結(jié)構(gòu)策劃、保單額度確定、保單成交完成
5. 批量成交:程序化反復(fù)進(jìn)行,熟能生巧,信心與業(yè)績(jī)倍增
6. 模擬演練:現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)專(zhuān)業(yè)工具激發(fā)客戶(hù)保險(xiǎn)需求并成交保單
第四部分:程序化激發(fā)客戶(hù)需求(儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品成交)
1. 必須解決的三個(gè)問(wèn)題
1)為什么要通過(guò)保單來(lái)儲(chǔ)蓄 ?
2)通過(guò)保單儲(chǔ)蓄能解決什么問(wèn)題 ?
3)為什么通過(guò)你來(lái)購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄型保單 ?
2. 篩選合適的客戶(hù)群體
1)我的儲(chǔ)蓄型保單成交客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
2)鎖定最容易成交儲(chǔ)蓄型保單的客戶(hù)特征和客戶(hù)類(lèi)型
3. 儲(chǔ)蓄型保單需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
1)”囤積現(xiàn)金“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
2)”跨越周期“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
3)”資信證明“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
4)”降維傳承“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
5)”現(xiàn)金價(jià)值“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
4. 保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與保費(fèi)金額確定(客戶(hù)利益協(xié)調(diào))
5. 儲(chǔ)蓄型保單成交案例全景解析:ZS銀行某支行客戶(hù)---T先生
6. 模擬演練:鎖定并直接切入客戶(hù)需求點(diǎn)話術(shù)
第五部分:常見(jiàn)客戶(hù)異議問(wèn)題應(yīng)對(duì)
1. 只相信大保險(xiǎn)公司的保單
2. 根本賠償不到
3. 保險(xiǎn)公司破產(chǎn)怎么辦
4. 保單收益太低了
5. 繳費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)了
第六部分:現(xiàn)場(chǎng)答疑
銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/322009.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉藝
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- AI銷(xiāo)售法:助力銷(xiāo)售技巧與 龔勛
- 保險(xiǎn)銷(xiāo)售高手的七大營(yíng)銷(xiāo)思維 曹勇
- 新能源行業(yè)產(chǎn)品介紹方案書(shū)撰 曹勇
- 《變機(jī)會(huì)為訂單的七大銷(xiāo)售策 曹勇
- 《解決方案式銷(xiāo)售》 曹勇
- 《期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》 李瑞倩
- AI+7步業(yè)績(jī)倍增的成交力 曹勇
- 《銷(xiāo)售建設(shè)-活動(dòng)量管理高級(jí) 裴昱人
- 攻心為上-寫(xiě)字樓、產(chǎn)業(yè)園、 易萍
- 《地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升》 曹勇
- 房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交6步遞進(jìn)術(shù) 曹勇
- 項(xiàng)目策略銷(xiāo)售與管理 曹勇