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提問(wèn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程背景：
很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售還停留在“改變觀念”的階段上，但現(xiàn)在的市場(chǎng)大環(huán)境已經(jīng)到了“選擇產(chǎn)品”的階段了。什么叫“改變觀念”的階段?什么叫“選擇產(chǎn)品”的階段?
比如：
“不能等有了病再去醫(yī)院治療，要提前保健，預(yù)防疾病。”這叫改變觀念。
“選擇一款保健產(chǎn)品首先要看這個(gè)產(chǎn)品是不是有×××。”這叫選擇產(chǎn)品。
“買(mǎi)一份保險(xiǎn)，就多一份保障。”這叫改變觀念。
“選擇保險(xiǎn)要注意投保的交費(fèi)金額是在×××。”這叫選擇產(chǎn)品。
“你不理財(cái)，財(cái)不理你。”這叫改變觀念。
“選擇理財(cái)產(chǎn)品要看它的投資方向是不是在×××。”這叫選擇產(chǎn)品。
還有一件事情很重要，很多銷(xiāo)售人員只和客戶(hù)說(shuō)自己的西瓜好吃，不和客戶(hù)說(shuō)什么樣的西瓜才會(huì)好吃。客戶(hù)聽(tīng)到所有銷(xiāo)售人員都在講自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，干嗎不買(mǎi)便宜的?最可怕的是很多銷(xiāo)售人員也不知道什么樣的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，卻沒(méi)有想過(guò)，有說(shuō)自己的西瓜不好吃的嗎?在銷(xiāo)售行業(yè)有一個(gè)典型的故事，叫作“把梳子賣(mài)給和尚”，你應(yīng)該不陌生，那么你覺(jué)得對(duì)嗎?如果把梳子賣(mài)給和尚，本身是不是在目標(biāo)客戶(hù)群體選擇上出現(xiàn)了問(wèn)題?那么我們思考一下，是把梳子賣(mài)給和尚容易，還是把梳子賣(mài)給女人容易呢?一定是賣(mài)給女人容易。當(dāng)然這個(gè)故事的出發(fā)點(diǎn)可能是為了讓銷(xiāo)售人員明白一個(gè)道理：信心很重要。而卻忽略了一點(diǎn)，很多銷(xiāo)售人員是被“拒絕”嚇倒的，又會(huì)有多少銷(xiāo)售人員能經(jīng)受得住客戶(hù)本不需要的拒絕呢?
目標(biāo)客戶(hù)群選對(duì)了，客戶(hù)有需求，產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng)，拒絕才會(huì)減少，銷(xiāo)售才會(huì)帶來(lái)價(jià)值。所以不要糾結(jié)于客戶(hù)說(shuō)“我就是不要，我就是不買(mǎi)”，或許目標(biāo)客戶(hù)真的選錯(cuò)了。

培訓(xùn)收益：
1. 5大問(wèn)題，點(diǎn)撥銷(xiāo)售心智
2. 10套劍法，決勝成交戰(zhàn)場(chǎng)
3. 4大提問(wèn)要點(diǎn)+4大回答要點(diǎn)=無(wú)往不利的銷(xiāo)售力
4. 5大行業(yè)實(shí)操演練，助你*成交
5. 幫您解決以下困惑：
1）如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷(xiāo)售產(chǎn)品?
2）如何通過(guò)客戶(hù)的問(wèn)題創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?
3）如何打消客戶(hù)的戒備心理減少拒絕?
4）如何保護(hù)自己的價(jià)格空間?
5）如何使客戶(hù)成為終身客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)?

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員
授課方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)

課程大綱
第一講：學(xué)銷(xiāo)售技能，先改變思維
1. 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)50%的時(shí)候，是接受的客戶(hù)多，還是拒絕的客戶(hù)多?
2. 如果目標(biāo)客戶(hù)選錯(cuò)了，銷(xiāo)售難度是不是增加了?
3. 銷(xiāo)售是一項(xiàng)技能，還是一個(gè)崗位?
4. 銷(xiāo)售技能提升，看書(shū)能學(xué)會(huì)嗎?
5. 應(yīng)該教客戶(hù)如何“選產(chǎn)品”還是如何“賣(mài)產(chǎn)品”?

第二講：開(kāi)啟提問(wèn)式銷(xiāo)售模式：提煉賣(mài)點(diǎn)
1. 提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，找到核心競(jìng)爭(zhēng)力
2. 如何尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)?
3. 如何講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)?
4.如何呈現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)?

第三講：十套劍法，提問(wèn)式銷(xiāo)售深度應(yīng)用
1. 說(shuō)癥狀：找準(zhǔn)客戶(hù)的“病根”
2. 講故事：讓客戶(hù)感同身受
3. 問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)：每一次提問(wèn)都是展示機(jī)會(huì)
4. 提供體驗(yàn)：千言萬(wàn)語(yǔ)不及親身體驗(yàn)
5. 借力使力：塑造權(quán)威影響力
6. 買(mǎi)漲不買(mǎi)跌：讓客戶(hù)認(rèn)可現(xiàn)在最合適
7. 減少更換：勿讓客戶(hù)面對(duì)選擇難題
8. 成交信號(hào)：別與成交擦肩而過(guò)
9. 假設(shè)成交：用提問(wèn)代替等待
10. 快速成交：做好“臨門(mén)一腳”

第四講：戶(hù)關(guān)系管理：談錢(qián)還是談感情?
1. 客戶(hù)變?yōu)榕笥?br /> 2. 客戶(hù)期望值的兩個(gè)層次
3. 如何拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系?

第五講：提問(wèn)式銷(xiāo)售模式的操作實(shí)施
1. 提問(wèn)式銷(xiāo)售模式操作實(shí)施：發(fā)問(wèn)
2. 提問(wèn)式銷(xiāo)售模式操作實(shí)施：應(yīng)答

第六講：實(shí)戰(zhàn)演練，固化銷(xiāo)售流程
1. 實(shí)操演練案例
2. 把銷(xiāo)售做到機(jī)械化

提問(wèn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)