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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營(yíng)銷與客戶挖潛技巧
發(fā)布時(shí)間:2025-04-09 16:13:44
 
講師:高巖(WHYX) 瀏覽次數(shù):2925

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師:高巖(WHYX)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

代發(fā)客戶培訓(xùn)

課程背景
當(dāng)前一個(gè)全新的財(cái)富管理,客戶需求的時(shí)代到來(lái),如何改變傳統(tǒng)銀行的零售獲客方式,是擺在所有銀行最艱巨的任務(wù),而對(duì)銀行如何應(yīng)用獲取到大量的客戶信息,同互聯(lián)網(wǎng)公司一樣有更多的觸達(dá)客戶的場(chǎng)景與服務(wù),又如何通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型組織、文化、技術(shù)、營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型促進(jìn)整個(gè)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升,通過(guò)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的思維轉(zhuǎn)型,能夠掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中思考問(wèn)題的方式,提升自己的認(rèn)知能力,從而做大做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)客戶,因?yàn)樽隽闶劬褪亲隹蛻簟8畈拍軜涓?。零售的根是客戶,客戶有多大,零售才能做多大;客戶有多好,零售才能做多好。零售各?xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)只有根植于客戶的增長(zhǎng),才是健康可持續(xù)的。

課程目標(biāo)
從大量實(shí)際營(yíng)銷案例出發(fā),通過(guò)行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題
掌握如何尋找識(shí)別客戶的方法
掌握吸引并獲取客戶的方法
掌握長(zhǎng)期并持續(xù)吸引客戶的方法
掌握客戶營(yíng)銷基本的思想觀、方法論及工具
學(xué)會(huì)高客營(yíng)銷的觸達(dá)方法
掌握通過(guò)簡(jiǎn)單承諾(微信、支付寶、美團(tuán))綁定從而讓客戶的行為一致的營(yíng)銷技巧。
掌握存量代發(fā)工資單位提升(提高觸達(dá)率與開口率的技巧)

授課對(duì)象
客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料:你可以從本課程學(xué)習(xí)大量思維轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷工具和方法,以幫助你完成從理財(cái)經(jīng)理到客戶經(jīng)理有效身份轉(zhuǎn)變:
有用:你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐,讓自己的營(yíng)銷工作更有效
有趣:你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與,自然而然地掌握

課程大綱
第一部分市場(chǎng)變革與思維轉(zhuǎn)型
第一講:思想篇—在數(shù)字化時(shí)代的浩瀚星空中,我們看到了自己的無(wú)知和渺小”、“想,都是問(wèn)題;做,才有答案”。
一、為什么數(shù)字化轉(zhuǎn)型中要做場(chǎng)景營(yíng)銷
1,客戶到用戶
2,銀行卡到app
3,交易思維轉(zhuǎn)向客戶旅程
4,集中轉(zhuǎn)向開放
案例與活動(dòng):思維轉(zhuǎn)型工具
黃金圈法則
NLP思維轉(zhuǎn)型工具
二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷意味著什么
1.業(yè)務(wù)變化
2組織變革
3.營(yíng)銷溝通
4.生命旅程
三、從叫客戶買到教客戶買
1.客戶的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了變化
2.市場(chǎng)同質(zhì),客戶想要什么?
3.投資者教育遠(yuǎn)比產(chǎn)品是什么重要的多
四、如何以客戶為中心進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型
客戶關(guān)心什么,我們就從哪里獲得客戶
客戶分析與客戶畫像
生老病死、衣食住行、吃喝玩樂(lè)、
五、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的獲客渠道發(fā)生了什么樣的變化
1.大量的獲客帶來(lái)大量的AUM,大量的AUM帶來(lái)大量的存款,
2.存款是AUM之花,AUM是客戶之根。
3.AUM的大量增長(zhǎng)主要靠大量獲新客,而大量的新客必然有大量的基礎(chǔ)客群,這些客群能沉淀活期存款。

第二部分:場(chǎng)景化營(yíng)銷—獲客、活客、轉(zhuǎn)化、經(jīng)營(yíng)
提供的是客戶還是提供的是客戶粘性增強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)
一、何為場(chǎng)景化營(yíng)銷
場(chǎng)景(狹義,策略層面):在特定的空間和時(shí)間捕捉客戶動(dòng)機(jī)和行為,并通過(guò)環(huán)境影響其決策。
(一)從產(chǎn)品收益到生老病死—尋找客戶
(二)從生老病死到衣食住行—吸引客戶
(三)從衣食住行到吃喝玩樂(lè)—獲取客戶
(四)從吃喝玩樂(lè)到到粘性增強(qiáng)—擁有客戶
二、獲客、活客、轉(zhuǎn)化、經(jīng)營(yíng)?
(一)獲客:建立批量導(dǎo)流模式(線上、線下或G、B端導(dǎo)流模式)
社區(qū)場(chǎng)景
農(nóng)村場(chǎng)景
商戶場(chǎng)景
定制化場(chǎng)景
消費(fèi)場(chǎng)景
定制化場(chǎng)景
(二)轉(zhuǎn)化:設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的客群轉(zhuǎn)化吸客、吸金模式
(三)經(jīng)營(yíng):固化一種低成本可持續(xù)的客群經(jīng)營(yíng)模式
第三部分:三方軟件綁定技巧(微信、支付寶、美團(tuán))
線上工具介紹及優(yōu)點(diǎn)
應(yīng)用場(chǎng)景1:承諾與一致產(chǎn)品觸達(dá)
營(yíng)銷工具1:如何綁定更多的三方軟件(微信、支付寶、美團(tuán))
借助工具對(duì)線上客戶進(jìn)行“客戶畫像”
應(yīng)用場(chǎng)景2:微信、支付寶、美團(tuán)客戶的客戶畫像和客戶分類
應(yīng)用場(chǎng)景3:給客戶即時(shí)性滿足
營(yíng)銷工具3:這些即時(shí)性滿足對(duì)客戶來(lái)說(shuō)意味著什么
應(yīng)用場(chǎng)景4:產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷
營(yíng)銷工具4:只有綁定了支付賬戶,才有更多的場(chǎng)景化服務(wù)于營(yíng)銷
應(yīng)用場(chǎng)景5:理財(cái)?shù)慕徊鏍I(yíng)銷
營(yíng)銷工具5:只有綁定了更多的理財(cái)賬戶,客戶付出的沉沒(méi)成本才足夠多,才能有更多營(yíng)銷機(jī)會(huì)與可能性

第四部分:代發(fā)客戶的開拓
一、代發(fā)客戶的開拓
1、闖陌拜關(guān)(從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶,建立客戶數(shù)量基礎(chǔ))
2、闖推托關(guān)(化被動(dòng)為主動(dòng),對(duì)客戶心理施加影響力)代發(fā)客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略
3、闖信息關(guān)(一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕,應(yīng)該如何應(yīng)對(duì),怎樣知道信息的真假)
4、闖把控關(guān)(主動(dòng)把握客戶需求與變化、對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù))
5、闖人心關(guān)(獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度)
二、代發(fā)客戶的維護(hù)
1、銀行代發(fā)客戶銷售策略:關(guān)鍵人策略
2、如何與大客戶有效溝通
3、代發(fā)客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

代發(fā)客戶培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/321081.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營(yíng)銷與客戶挖潛技巧

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
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