課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
TOB大客戶培訓(xùn)
【課程背景】
TOB大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為TOB企業(yè)的競爭焦點(diǎn)，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在大客戶開發(fā)和經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險，問題如下：
1、大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機(jī)儲備長期不足，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；
2、不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
3、不掌握大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；
4、感覺銷售團(tuán)隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；
5、*銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團(tuán)隊，不會做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低；
6、不會制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競爭對手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；
7、無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會流淚）的激勵方案；
8、不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；
9、公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …
【課程收益】
1、掌握歐美跨國企業(yè)、國內(nèi)*上市公司大客戶銷售漏斗管理工具的使用方法，包括實(shí)操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程
2、明確銷售代表、各級管理者與售前支持顧問在大項(xiàng)目銷售中的角色分工、任務(wù)清單和不同銷售階段的評價標(biāo)準(zhǔn)
3、有效識別大項(xiàng)目采購中的關(guān)鍵影響者（KI）、關(guān)鍵使用者（KU）和關(guān)鍵決策者（KDM）等三大角色，并掌握顧問式銷售公關(guān)能力
4、掌握在甲方采購決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷售技巧，識別并掌握把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷售技巧，識別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷售技巧
5、利用各類市場活動、客戶邀請，提高大客戶銷售與過程公關(guān)能力
6、掌握大客戶競爭對手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競爭能力
7、縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰?br />
8、提高項(xiàng)目銷售結(jié)果的可預(yù)測，并提高銷售團(tuán)隊人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值
9、幫助銷售負(fù)責(zé)人掌握銷售管理與團(tuán)隊建設(shè)的方法、技巧和實(shí)操落地工具
10、培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人
11、建立一套完整的、可持續(xù)的大客戶銷售管理體系
【課程對象】
企業(yè)家、企業(yè)高管，企業(yè)各職能總監(jiān)、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干等
【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)，問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等
【課程大綱】
第一講：大客戶銷售與新時代
一、中國崛起與時代挑戰(zhàn)
1、新時代全球化格局
2、新時代*關(guān)系
3、新挑戰(zhàn)與新機(jī)遇
二、大客戶銷售道局術(shù)
1、銷售之道：方式+價值
2、銷售之局：商務(wù)+技術(shù)
3、銷售之術(shù)：技能+素養(yǎng)
三、大客戶銷售常見困境
1、戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
2、團(tuán)隊整體思維、技能、素質(zhì)不力
3、銷售量與利潤率逐年降低，
4、協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度 ，
5、后臺協(xié)同不力，產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
四、大客戶銷售策略的突破
1.、背景洞察與組織滲透
2.，需求透視與立體公關(guān)
3、智慧引導(dǎo)與兩極同頻
案例1：大客戶銷售模式實(shí)戰(zhàn)案例
第二講：客戶透視與策略組合
一、客戶需求透視
1、客戶需求把控：宏觀，中觀，微觀
2、客戶關(guān)系把控：點(diǎn)線面
3、產(chǎn)品需求把控：技術(shù)，應(yīng)用，競爭
4、服務(wù)需求把控：運(yùn)營，維護(hù)
二、客戶的需求挖掘
1、需求的定義與結(jié)構(gòu)
2、需求的點(diǎn)、線、面
3、需求的瀑布鏈分析
4、BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求
5、通過引導(dǎo)挖掘需求與要求
三、策略組合
1、客戶關(guān)系拓展策略
2、服務(wù)交付策略
3、技術(shù)方案策略
4、 項(xiàng)目方式策略
案例1：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略
第三講：大客戶銷售七大步驟
一、銷售漏斗的概念、價值
二、大客戶銷售七大步驟
第一步：目標(biāo)客戶識別
第二步：挖掘銷售線索
第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步：贏取客戶認(rèn)可
第五步：完成商務(wù)談判
第六步：回款成交
第七步：服務(wù)跟進(jìn)
三、大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
1、一線銷售代表的銷售動作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
2、售前技術(shù)顧問的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證
3、各級銷售管理者的銷售動作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美跨國公司大客戶銷售步驟和流程
案例2：國內(nèi)*上市公司大客戶銷售步驟和流程
現(xiàn)場溝通、討論：
1、不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
2、銷售漏斗的管理價值是什么？
3、如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？
4、商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
5、80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
6、如何設(shè)定商機(jī)儲備數(shù)量/金額？
7、如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具？
第四講 ：客戶關(guān)系與等級管理
一、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
1、關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
3、關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
二、如何定義并管理好“五個客戶關(guān)系等級”？
1、CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
2、CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
3、CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
4、CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
5、CR5:如何防范“我方死敵”？
三、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價值？
四、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
1、如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
2、如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
3、如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
五、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
1、國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價值點(diǎn)
2、民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價值點(diǎn)
3、外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價值點(diǎn)
3、新晉升的管理者關(guān)注的價值點(diǎn)
4、即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價值點(diǎn)
5、決策者（KDM）關(guān)注的價值點(diǎn)
6、影響者（KI）關(guān)注的價值點(diǎn)
7、使用者（KU）關(guān)注的價值點(diǎn)
案例分享：
案例1：IT行業(yè)某TOB大項(xiàng)目成功銷售案例分享
案例2：制造行業(yè)某TOB大項(xiàng)目成功銷售案例分享
小組拓展練習(xí)、小組代表分享及老師點(diǎn)評：
1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線與教練）？
2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
3、如何把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
4、如何有效應(yīng)對“我方死敵”？
第五講 ：營銷策劃與銷售公關(guān)
一、市場活動的目的
1、 如何策劃市場活動主題？
2、如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會
3、如何策劃：典型樣板客戶推廣會
4、如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
5、如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
6、如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
7、如何策劃：企業(yè)用戶年會
二、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
三、如何合理控制市場活動規(guī)模？
1、針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
2、針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
3、針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
4、針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
四、如何通過市場活動促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
五、如何個性化的設(shè)計會議禮品？
六、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：某冶金行業(yè)TOB大客戶樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會
案例2：成功邀請“53家”TOB大客戶參加的集團(tuán)客戶峰會
案例3：某制造業(yè)TOB大客戶樣板客戶經(jīng)驗(yàn)推廣會
案例4：某中小TOB客戶市場營銷活動成功案例分享
現(xiàn)場討論：
1、市場活動能帶來什么價值？
2、如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
3、邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
4、銷售代表與各級管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請到會場？
5、如何通過市場活動挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
6、市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力？
第六講：競爭分析與策略制定
一、競爭對手識別
1、現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對手識別
二、競爭對手SWOT分析工具
1、如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
2、如何進(jìn)行機(jī)會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
三、與競爭對手對標(biāo)的“八個”維度
1、如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？
2、如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？
3、如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？
3、如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？
4、如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？
5、如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？
6、如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)？
7、如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)？
四、如何制定差異化的競爭策略？
1、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
2、如何實(shí)現(xiàn)價格差異化？
3、如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
4、如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
5、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
6、如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
五、如何獲取競爭對手信息：
1、如何識別大客戶競爭對手？
2、如何獲取競爭對手的銷售代表拜訪客戶信息？
3、如何獲取競爭對手的各級管理者拜訪客戶信心？
4、競爭對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
5、對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？
6、競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
7、如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對競爭對手的評價信息？
案例分享：
案例1：某*高科技公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
案例2：某民營制造企業(yè)大量替換競爭對手客戶案例
案例3：通過老客戶成功獵取競爭對手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場討論：
1、描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？
2、簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
3、分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
4、針對每個競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？
第七講：團(tuán)隊管理重點(diǎn)及落地
一、如何管理商機(jī)挖掘？
1、如何進(jìn)行新客戶商機(jī)挖掘？
2、如何持續(xù)挖掘老客戶商機(jī)？
3、如何進(jìn)行休眠客戶商機(jī)挖掘？
4、遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)？
二、如何有效管理銷售過程？
1、不同銷售步驟的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)？
2、不同銷售步驟一線銷售、各級管理者、售前顧問的工作協(xié)同與分工？
3、不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法？
三、銷售動作的有效性管理
1、客戶拜訪的有效性管理
2、客戶需求溝通的有效性管理
3、客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
4、雙方高層互動的有效性管理
5、樣板客戶參觀的有效性管理
6、邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
7、商務(wù)報價的有效性管理
四、銷售結(jié)果的可預(yù)測管理
1、銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理
2、銷售回款時間的可預(yù)測性管理
3、銷售收入確認(rèn)時間的可預(yù)測性管理
五、銷售團(tuán)隊能力管理
1、專業(yè)知識復(fù)制方法：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制？
2、銷售技能提升方法：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
3、職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
六、銷售人員激勵管理
1、如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵？
2、如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵？
3、如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵？
4、如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵？
5、如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵？
6、如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行激勵？
案例分享：
案例1：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例2：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊過億”獎勵
案例3：團(tuán)隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例4：與董事長車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位
第八講：銷售團(tuán)隊職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個”方面測試你想成為*銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習(xí)（臺灣制造企業(yè)某*銷售經(jīng)理）
案例2：*銷售從“軟腰”開始（北京某IT企業(yè)*客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某高科技企業(yè)*客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（歐美跨國公司某北京銷售經(jīng)理）
現(xiàn)場討論:
1、我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
2、當(dāng)我丟掉一個大客戶/項(xiàng)目的時候是否會“難過落淚“？
3、找出自己做大客戶的三個*的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
TOB大客戶培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320894.html
已開課時間Have start time
- 吳越舟