課程描述INTRODUCTION
培訓講師：喻應光
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶深耕的培訓
課程背景：
在面對紛繁復雜的金融產(chǎn)品和形形色色的客戶群體時，很多客戶經(jīng)理或營銷人員都會束手無策，難以從以往的角色中轉(zhuǎn)變過來，特別是還要結合投資標的產(chǎn)品的價格收益率等給出客戶特定的建議；營銷本就是一門深奧的學問，說簡單也簡單，說復雜也復雜，簡單是因為什么人都可以營銷，復雜的是想要把產(chǎn)品賣給客戶有時候比登天還難；行業(yè)客戶營銷過程中每一步都至關重要，包括前期的建立聯(lián)系、建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成，而體現(xiàn)在跟客戶溝通環(huán)節(jié)所涉及到的具體形式又可以分為微信、電話、面談、短信、郵件。一個銷售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這些環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來，所有銷售技能、方法、策略能否使用得當都要看每一步的實施效果，再成熟的營銷人員都有可能一步疏忽而滿盤皆輸；致電給客戶的每一個電話都一個最終的目的，就是約見，否則這個電話就是無效的；所有的銷售面談都有一個最終目的，就是達成銷售，否則面談也是無效的；在整個營銷過程當中，我們需要綜合運用各種策略方法，在約見和面談的過程當中充分有效的使用，才能最終達成銷售；而本次課程則是結合行業(yè)產(chǎn)品針對不同的銷售環(huán)節(jié)和營銷技巧和策略給出相應的方式方法并和大家一起整理最優(yōu)的營銷話術，并學以致用。
八大客群是我們基于銀行日常業(yè)務當中總結出來的*有代表性也*有價值的客戶群體，按照實際工作維度進行了相應的劃分，八大客戶經(jīng)營維護的重要性不言而喻，然而想要經(jīng)營維護好這些客群，還需要我們再深入一些，再細致一些，再進去一些；本次課程的*亮點之一便是不僅會給大家提供相應的營銷維護方法，還會基于這些方法至上，現(xiàn)場解讀各類客群的具體特征，需求特征，營銷和維護時候的關鍵切入點等等，讓我們可以全面綜合深入的掌握相關技能，從而能夠更好的運籌帷幄，決勝千里。
常見問題：
一、營銷當中到底有哪些理念和價值取向？
1．行業(yè)現(xiàn)在競爭如此激烈，我到底應該何去何從？
2．業(yè)務很多都不了解，怎么能夠打動客戶呢？
3．作為一個客戶經(jīng)理或者營銷人員，在營銷當中到底怎么做才更有效？
4．營銷這么深奧，我有什么可以方法可以事半功倍呢？
5．長期提升營銷素養(yǎng)的方法有哪些？
二、到底如何才能深入了解客戶？
1．客戶的需求到底有那些？
2．面對客戶的這些需求我到底應該怎么辦？
3．跟客戶聊天時，不知道怎么展開話題怎么辦？
4．面對客戶的問題和異議時，我經(jīng)常感覺措不及手
5．在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張
三、在實戰(zhàn)當中，有什么實用好用的方法？
1．如何跟陌生客戶打交道？
2．怎樣才能跟客戶建立其更好的關系？
3．產(chǎn)品要怎么介紹才能體現(xiàn)的更加到位？
課程收益：
1．充分了解和學習在營銷崗位種的核心素養(yǎng)
2．熟練掌握在營銷過程中常見問題的應對方式和營銷策略
3．熟練掌握跟重點客群溝通的技巧和方法特別是話題引導等技能提升
4．掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧，并能在日常工作中熟練運用
5．依據(jù)課堂所學全面系統(tǒng)的形成自己的營銷能力
課程對象：
行業(yè)營銷崗位員工
課程方式：
案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動
課程大綱：
團隊建設及問題搜集
第一講：概要解讀——客戶深耕經(jīng)營概要解讀
營銷的3個關鍵階段
認知階段
我們對客戶的認知：能力、需求、溝通、服務
客戶對我們的認知：平臺、產(chǎn)品、服務、人員
認同階段
客觀因素的認同：收益、期限、門檻等
主觀因素的認同：觀點、理念、態(tài)度等
行為轉(zhuǎn)化
可實施：有多少錢買？從哪買？什么時候買？買多少？等等
營銷人員三大核心能力
人際溝通能力
課堂解讀：情商的五種能力
專業(yè)解讀能力
投資理財必識三姐妹
視頻分享：看懂經(jīng)濟規(guī)律
工作管理能力
日常工作管理
營銷工作管理
自我心態(tài)管理
客戶深耕經(jīng)營六大維度
保持良好的客戶關系
維持穩(wěn)定的信任關系
持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值
信息管理與需求挖掘
預防風險與創(chuàng)造收益
前瞻性動態(tài)性全覆蓋
知識分享：基于配置產(chǎn)品的動態(tài)維護策略
第二講：價值挖掘——客戶需求探尋與重點客群錨定
情景互動——領會需求的內(nèi)在含義并掌握主動權
顯性需求和隱性需求
案例講解——通過提問了解客戶顯性需求
案例講解——通過資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求
金融需求和非金融需求
案例講解——通過提問了解客戶的金融需求
案例講解——通過攀談與閑聊了解客戶非金融需求
馬斯洛需求層次論
案例講解——客戶的安全需求如何體現(xiàn)
案例講解——客戶的社交需求如何體現(xiàn)
小組作業(yè)：根據(jù)客戶的需求分類進行客群分析
需求探尋——提問的方法
封閉式與開放式
反問法與假設法
*N顧問式提問
提問的8大原則與8大注意事項
案例分享：溝通中的典型錯誤話術
八大重點客群錨定與分析
潛力客群
長尾客群
存量客群
休眠客群
中老年客群
代發(fā)客群
財富客群
中高風險客群
知識分享：八大客群特征解讀/需求解讀/營銷維護解讀
小組作業(yè)：撰寫您的重點客群需求分析圖表
第三講：有章有法——重點客群錨定后的深耕經(jīng)營
重點客群初步錨定后的電話接洽
初期接觸的三個原則
價值鏈原則
客戶接觸原則
三不要原則
初期接洽實施要點
時間分解
15秒
45秒
180秒
客戶致電原則及話術示例：
陌生客戶致電原則
較熟客戶致電原則
熟客致電原則
開場時常見異?？蛻舴答亼獙Σ呗?br />
別再打、不需要、沒興趣、沒時間、再看看……
知識點分享：客戶心理分析——危中有機之處——對應溝通原則——溝通話術分享
知識分享：經(jīng)典話術分享
開場三板斧之客情切入
話題引導之經(jīng)典三問
需求探尋之兩種思維
初步接洽后的微信溝通與信息管理
信息管理
優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象
備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
課堂練習：優(yōu)化個人微信名片
點對點互動
數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
溝通場景的應用規(guī)范、步驟、技巧與工具
與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
與客戶微信互動應規(guī)避的6個錯誤
微信群運營
現(xiàn)場微問卷調(diào)查：盤點自己的微信群，找規(guī)律
微信社群運營的基本認知
“建”微信群——客戶分析搭建群結構
“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
熟悉客戶后的面談——螺旋式客戶深耕經(jīng)營策略
開場寒暄——建立更深入的情感聯(lián)系
自我介紹——建立全面專業(yè)的個人形象
話題引導——無痕切入業(yè)務話題
需求挖掘——探尋客戶金融及非金融服務
業(yè)務推薦——滿足客戶需求創(chuàng)造專業(yè)價值
異議處理——充分了解客戶顧慮與擔憂
業(yè)務促成——實施營銷互利共贏建立長期關系
客戶深耕的培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320822.html
已開課時間Have start time
- 喻應光