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保險(xiǎn)資產(chǎn)配置模型培訓(xùn)

課程背景：
隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行客戶(hù)對(duì)于財(cái)富管理和資產(chǎn)配置有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，投資者對(duì)于市場(chǎng)解讀和在新形勢(shì)下的理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的要求顯得更加迫切，特別是銀行的高端客戶(hù)對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性也要求越來(lái)越高，如何結(jié)合這一市場(chǎng)趨勢(shì)傳遞我們的專(zhuān)業(yè)價(jià)值也是迫在眉睫。
其中，保險(xiǎn)是目前營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)難點(diǎn)，考慮到收益的穩(wěn)定性和收益兌現(xiàn)的時(shí)間長(zhǎng)度，諸多客戶(hù)在面臨保險(xiǎn)的決策時(shí)通常都會(huì)有所顧慮或者是無(wú)法及時(shí)做出決策；銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中每一步都至關(guān)重要，包括前期的客戶(hù)識(shí)別、建立聯(lián)系、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成，而體現(xiàn)在跟客戶(hù)溝通環(huán)節(jié)所涉及到的具體形式大致可以分為兩種，即邀約和銷(xiāo)售面談，而銷(xiāo)售面談?dòng)挚梢苑譃楹奄澝馈⑶腥胫黝}、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成等。一個(gè)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這些環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來(lái)，所有銷(xiāo)售技能、方法、策略能否使用得當(dāng)都要看每一步的實(shí)施效果，再成熟的營(yíng)銷(xiāo)人員都有可能一步疏忽而滿(mǎn)盤(pán)皆輸；致電給客戶(hù)的每一個(gè)都一個(gè)最終的目的，就是約見(jiàn)，否則這個(gè)就是無(wú)效的；所有的銷(xiāo)售面談都有一個(gè)最終目的，就是達(dá)成銷(xiāo)售，否則面談也是無(wú)效的；，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，我們需要綜合運(yùn)用各種策略方法，在約見(jiàn)和面談的過(guò)程當(dāng)中充分有效的使用，才能最終達(dá)成銷(xiāo)售；而本次課程則是結(jié)合銀行產(chǎn)品針對(duì)不同的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和營(yíng)銷(xiāo)技巧和策略給出相應(yīng)的方式方法并和大家一起整理最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，并進(jìn)行通關(guān)演練。

常見(jiàn)問(wèn)題：
一、怎樣才能更加有效的接近銀行客戶(hù)？
1．打過(guò)很多次，客戶(hù)就是約不過(guò)來(lái)
2．客戶(hù)老是說(shuō)在看看再看看，不知道在看什么
3．打的太多怕騷擾客戶(hù)，打的太少又怕沒(méi)效果
4．始終沒(méi)有面談?dòng)行В偢杏X(jué)有東西說(shuō)不清楚
5．我現(xiàn)在都怕打了，日復(fù)一日，壓力很大
二、如何面談才能使達(dá)成銷(xiāo)售的效率更高？
1．跟客戶(hù)面談時(shí)總有些擔(dān)憂(yōu)，客戶(hù)若是不成交怎么辦？
2．跟客戶(hù)面談時(shí)我講了很多對(duì)客戶(hù)有利的信息卻始終難以打動(dòng)客戶(hù)
3．跟客戶(hù)聊天時(shí)，總感覺(jué)有些尷尬，不知道怎么展開(kāi)話(huà)題
4．面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題和異議時(shí)，我經(jīng)常感覺(jué)措不及手
5．在要求客戶(hù)成交的那一刻我總有股莫名的緊張
三、在約見(jiàn)和面談過(guò)程中除了溝通，還有什么行為可以協(xié)助達(dá)成銷(xiāo)售？
1．朋友們都說(shuō)我的口才好，可是客戶(hù)就是不買(mǎi)賬
2．我應(yīng)該選擇什么樣的時(shí)機(jī)進(jìn)行邀約、面談、成交呢？
3．在面談的過(guò)程中，有哪些行為是需要注意的呢？
4．我還可以做哪些事情能促成約見(jiàn)和面談的效果呢？
5．要提升銷(xiāo)售素養(yǎng)，還有哪些事情是可以付諸于行動(dòng)呢？

課程收益：
1．充分了解在銷(xiāo)售中的溝通技巧以及如何進(jìn)行邀約
2．熟練掌握在面談過(guò)程中如何穩(wěn)步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程最終達(dá)成銷(xiāo)售
3．熟練掌握跟客戶(hù)溝通的技巧和方法
4．掌握一套有效的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和銷(xiāo)售技巧，并能在邀約和面談中熟練運(yùn)用
5．依據(jù)課堂所學(xué)全面系統(tǒng)的形成自己邀約和面談的有效能力

課程對(duì)象：
銀行個(gè)金條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理

課程方式：
案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動(dòng)

課程大綱
第一講：營(yíng)銷(xiāo)概要解讀
營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)關(guān)鍵階段
認(rèn)知階段
我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知：能力、需求、溝通、服務(wù)
客戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)知：平臺(tái)、產(chǎn)品、服務(wù)、人員
認(rèn)同階段
客觀(guān)因素的認(rèn)同：收益、期限、門(mén)檻等
主觀(guān)因素的認(rèn)同：觀(guān)點(diǎn)、理念、態(tài)度等
行為轉(zhuǎn)化
可實(shí)施：有多少錢(qián)買(mǎi)？從哪買(mǎi)？什么時(shí)候買(mǎi)？買(mǎi)多少？等等
課堂互動(dòng)：賣(mài)蘋(píng)果
核心理念：為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)的3大必備素質(zhì)
人際溝通能力
專(zhuān)業(yè)解讀能力
工作管理能力
案例分享：專(zhuān)業(yè)能力解讀
資產(chǎn)配置在營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值運(yùn)用
理念運(yùn)用
整合產(chǎn)品
整合服務(wù)
整合資源
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的典型3大難點(diǎn)解讀
收益問(wèn)題——通過(guò)資產(chǎn)組合滿(mǎn)足客戶(hù)收益性需求
核心理念：我們賣(mài)的不是單一產(chǎn)品的收益率，而是組合產(chǎn)品的綜合收益率
解決方案：進(jìn)行資產(chǎn)組合搭配，滿(mǎn)足客戶(hù)收益率要求
案例演示：產(chǎn)品組合的典型情形
期限問(wèn)題——通過(guò)資產(chǎn)配置滿(mǎn)足客戶(hù)流動(dòng)性需求
核心理念：我們并非是要鎖定客戶(hù)大部分資產(chǎn)，而是要鎖定小部分資產(chǎn)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)
解決方案：通過(guò)資產(chǎn)配置，滿(mǎn)足客戶(hù)流動(dòng)性需求
保險(xiǎn)不認(rèn)同
核心理念：出問(wèn)題的經(jīng)常是人與人之間的溝通問(wèn)題，而不是保險(xiǎn)本身
解決方案：通過(guò)保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值呈現(xiàn)讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品本身達(dá)到認(rèn)同
保險(xiǎn)的典型4大類(lèi)客群的營(yíng)銷(xiāo)策略
有投資理財(cái)意識(shí)有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的客戶(hù)
有投資理財(cái)意識(shí)但對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)重視不足的客戶(hù)
有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)但沒(méi)有投資理財(cái)意識(shí)的客戶(hù)
既無(wú)投資理財(cái)意識(shí)也沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的客戶(hù)
案例分析：四大類(lèi)客群的典型特征與溝通要點(diǎn)

第二講：價(jià)值挖掘——客戶(hù)保險(xiǎn)需求探尋
顯性需求和隱性需求
案例講解——通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)顯性需求
案例講解——通過(guò)資產(chǎn)配置了解客戶(hù)隱形需求
金融需求和非金融需求
案例講解——通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)的金融需求
案例講解——通過(guò)攀談與閑聊了解客戶(hù)非金融需求
馬斯洛需求層次論
案例講解——客戶(hù)的安全需求如何體現(xiàn)
案例講解——客戶(hù)的社交需求如何體現(xiàn)
小組作業(yè)：根據(jù)客戶(hù)的需求分類(lèi)進(jìn)行客群分析
需求探尋——提問(wèn)的方法
封閉式與開(kāi)放式
反問(wèn)法與假設(shè)法
*N顧問(wèn)式提問(wèn)
提問(wèn)的8大原則與8大注意事項(xiàng)
案例分享：溝通中的典型錯(cuò)誤話(huà)術(shù)
小組作業(yè)：撰寫(xiě)您的專(zhuān)屬客戶(hù)需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)
性格不同的客戶(hù)群溝通技巧
D型性格客戶(hù)——愛(ài)面子的客戶(hù)怎么應(yīng)對(duì)？
I型性格客戶(hù)——氣場(chǎng)強(qiáng)的客戶(hù)怎么應(yīng)對(duì)？
C型性格客戶(hù)——精明的客戶(hù)怎么應(yīng)對(duì)？
S型性格客戶(hù)——油鹽不進(jìn)的客戶(hù)怎么應(yīng)對(duì)？
課堂作業(yè)：性格測(cè)試及溝通注意事項(xiàng)

第三講：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在日常工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
名單分類(lèi)整理
熟悉客戶(hù)信息
心態(tài)狀態(tài)準(zhǔn)備
記錄工具準(zhǔn)備
思路話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)
情感時(shí)機(jī)
信任建立
專(zhuān)業(yè)技術(shù)
可靠性
公正性
客戶(hù)導(dǎo)向
親和力
產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
特點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)
利益
佐證
課堂演練：撰寫(xiě)產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
異議處理提升策略
Listen——細(xì)心聆聽(tīng)
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說(shuō)明
action——采取行動(dòng)
陌生客戶(hù)接洽原則
較熟客戶(hù)接洽原則
熟客接洽原則
常見(jiàn)異?？蛻?hù)反應(yīng)應(yīng)對(duì)策略
——別再講，不需要、沒(méi)興趣、沒(méi)時(shí)間、再看看……
知識(shí)點(diǎn)分享：客戶(hù)心理分析——危中有機(jī)之處——對(duì)應(yīng)溝通原則——溝通話(huà)術(shù)分享
成交的六種策略
T型平衡表
從眾法
暗示法
二選其一
限制戰(zhàn)術(shù)
馬場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)

第四講：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在資產(chǎn)配置7步法過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
了解客戶(hù)
風(fēng)險(xiǎn)性需求
收益性需求
流動(dòng)性需求
案例說(shuō)明：不同需求客戶(hù)的資產(chǎn)配置模型
資產(chǎn)診斷
案例分析：不同資產(chǎn)搭配的優(yōu)劣勢(shì)分析
小組作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)案例情況給出資產(chǎn)診斷建議
提供方案
判斷關(guān)鍵因素
給出合理配比
匹配合適產(chǎn)品
案例說(shuō)明：王先生的資產(chǎn)配置方案建議
溝通反饋
溝通中的典型異議處理案例解讀
不接受資產(chǎn)配置方案——案例展示
不接受產(chǎn)品調(diào)換建議——案例展示
對(duì)推薦產(chǎn)品心存異議——案例展示
特殊情況的異議處理——案例展示
步步為營(yíng)
尋找切入點(diǎn)
基于客戶(hù)需求引導(dǎo)的切入點(diǎn)——案例展示
某個(gè)特定單一產(chǎn)品為切入點(diǎn)——案例展示
以某中理念引導(dǎo)作為切入點(diǎn)——案例展示
組合營(yíng)銷(xiāo)
注意事項(xiàng)
客戶(hù)認(rèn)同后的及時(shí)組合營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)滿(mǎn)意后的后續(xù)組合營(yíng)銷(xiāo)
基于后續(xù)需求發(fā)掘組合營(yíng)銷(xiāo)
后續(xù)跟進(jìn)
基于日常維護(hù)的跟進(jìn)措施
基于資產(chǎn)配置調(diào)整的跟進(jìn)
基于產(chǎn)品的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)

保險(xiǎn)資產(chǎn)配置模型培訓(xùn)