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決勝開門紅課程

課程背景：
一年之計在于春，開門紅，全年紅。歲末年初，是大量資金流涌入市場的時點(diǎn)，是市場重新分割的關(guān)鍵之時，是各項業(yè)務(wù)搶占市場的黃金季節(jié)，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機(jī)，而近兩年的開門紅卻越來越不紅，往往投入越來越多，員工越來越累，而業(yè)績上不見增長，為什么呢？
因?yàn)槭袌鲆寻l(fā)生了巨大的變化！社會逐漸老齡化，民間資本也參與到銀行業(yè)中分一杯羹。我們的客戶變了，對手多了，再用我們傳統(tǒng)的方法開展開門紅已經(jīng)行不通了，我們的開門紅必須升級！
客戶不來網(wǎng)點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)流，如何造勢，讓客戶愿意來？
胡子眉毛一把抓，到底誰才是旺季營銷的重點(diǎn)客群？
活動年年抓，今年有何不同？
如何調(diào)動全員，使管理崗、營銷崗、操作崗擰成一股繩？
若想在開門紅中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破，則需要未雨綢繆，提前布局，趕早規(guī)劃。

課程收益：
● 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團(tuán)隊士氣
● 聚焦重點(diǎn)客群設(shè)計營銷活動，通過線上線下聯(lián)動和特色活動，讓更多優(yōu)質(zhì)的群體方便、高頻參與，成為長期客戶
● 全面宣傳造勢，實(shí)現(xiàn)廳堂導(dǎo)流
● 掌握技能有效激發(fā)客戶，更有效進(jìn)行客戶過程管控

課程對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等

課程大綱
第一講：體系篇——2024年開門紅銀行營銷新形勢
一、2024開門紅工作面臨的挑戰(zhàn)
1、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代的來臨-客戶為情緒價值買單
2、低成本經(jīng)營要求由“拼收益與禮品”轉(zhuǎn)為“拼專業(yè)與服務(wù)”
二、開門紅營銷體系搭建
1、重點(diǎn)目標(biāo)
2、營銷策略
3、宣傳造勢
4、技能提升
5、督導(dǎo)管控
三、開門紅目標(biāo)客群及四大增量分析
四、開門紅期間營銷節(jié)奏把控
第一階段：12月初至元旦
第二階段：元旦到小年夜
第三階段：小年夜到元宵節(jié)
第四階段：元宵節(jié)到三月末

第二講：策略篇——新形勢下開門紅營銷策略規(guī)劃
一、基于客群細(xì)分的營銷策略分析
1、需求
2、產(chǎn)品
3、活動
4、渠道
案例1：老年客群開門紅期間營銷策略分析、高凈值客群開門紅期間營銷策略分析
案例2：某銀行與茶葉商戶合作VIP客戶調(diào)茶品茶沙龍
案例3：某銀行年底送家政上門服務(wù)
課堂演練：以小組為單位對開門紅期間的中點(diǎn)客群進(jìn)行營銷策略分析
二、活動篇——開門紅活動方案設(shè)計
1、節(jié)日類活動
2、促銷類活動
3、客群類活動
4、公益類活動
三、營銷活動成功的關(guān)鍵
1、系列化——以客戶為中心的長期主義
2、聯(lián)盟化——客戶也可以不用自己邀約
3、價值化——不以價值輸出的活動都是耍流氓
4、跟進(jìn)化——活動后的持續(xù)跟進(jìn)
5、管控化——活動中現(xiàn)場的管理與控制
6、異業(yè)聯(lián)盟的組織與洽談
四、營銷活動執(zhí)行6關(guān)鍵
1、聚焦客群，確定主題
2、前期準(zhǔn)備，部署縝密
3、宣傳造勢，擴(kuò)大影響
4、現(xiàn)場促銷，業(yè)績倍增
5、事后跟進(jìn)，提升粘性
課堂練習(xí)，小組匯報：結(jié)合課程知識點(diǎn)，結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)情況，設(shè)計一個客群經(jīng)營活動營銷方案

第三講：技巧篇——開門紅營銷技巧
一、開門紅氛圍打造的三個方面
1、廳堂
2、片區(qū)
3、線上
4、團(tuán)隊內(nèi)部
二、廳堂微沙龍的組織與實(shí)施
三、存量客戶的經(jīng)營與提升
1、存量客戶盤活的成效公式
2、邀約思維的重建：由“獵手型”邀約到“農(nóng)夫型”邀約
3、客戶經(jīng)營五步法
1）建立聯(lián)系
2）建立信任
3）搜集信息
4）邀約見面
5）推薦產(chǎn)品
四、顧問式營銷技巧
1、顧問式營銷五步法
2、建立信任
1）客戶信任誰？
2）如何建立信任？
工具分享：建立客戶信任的常用工具
3、探索客戶需求
案例分析：電影《非誠勿擾》片段
1）什么是*N技巧
2）*N技巧分析
演練：廳堂一句話營銷
4、產(chǎn)品介紹
1）產(chǎn)品介紹SCBC原則
2）演練產(chǎn)品介紹話術(shù)
5、異議處理原則
案例：異議處理話術(shù)舉例
6、快速促成
1）促成交易六法
2）如何爭取客戶轉(zhuǎn)介紹

第四講：管控篇——開門紅營銷的過程管控
一、開門紅營銷的PDCA循環(huán)管控
二、開門紅營銷管控四大流程
1、啟動管控
2、規(guī)劃管控
3、執(zhí)行管控
4、督導(dǎo)管控
三、開門紅期間的日常團(tuán)隊管控
1、微信群線上管控
2、目標(biāo)及達(dá)成可視化管理
3、兩會三巡兩示范管理
四、開門紅員工輔導(dǎo)的GROW模型
五、不同員工的溝通策略

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