課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線(xiàn)員工



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
教練式銷(xiāo)售課程大綱
【課程背景】
在客戶(hù)需求碎片化、決策鏈復(fù)雜的VUCA時(shí)代,傳統(tǒng)“話(huà)術(shù)轟炸式”銷(xiāo)售已失效:
痛點(diǎn)1:客戶(hù)抗拒“硬推銷(xiāo)”,60%的銷(xiāo)售因無(wú)法建立信任錯(cuò)失訂單;
痛點(diǎn)2:70%銷(xiāo)售對(duì)話(huà)停留在“表面需求”,無(wú)法挖掘隱性痛點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī);
痛點(diǎn)3:跨部門(mén)協(xié)作低效,客戶(hù)價(jià)值傳遞斷層,復(fù)購(gòu)率不足30%。
本課程基于全球500強(qiáng)企業(yè)驗(yàn)證的“教練式銷(xiāo)售”方法論,融合三腦科學(xué)、GROW模型、邏輯層次等工具,直擊四大銷(xiāo)售場(chǎng)景(需求挖掘、異議處理、價(jià)值傳遞、長(zhǎng)期綁定),幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從“產(chǎn)品推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)型為“客戶(hù)賦能”,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)終身價(jià)值提升。
【課程收益】
掌握3大核心能力:深度聆聽(tīng)(3層次)、開(kāi)放式提問(wèn)(5W1H+*N)、親和建立(100%信任);
運(yùn)用4套工具:GROW需求鎖定模型、改變方程式、FAB價(jià)值主張、邏輯層次銷(xiāo)售法;
破解4類(lèi)場(chǎng)景:識(shí)別真假客戶(hù)、處理價(jià)格異議、視覺(jué)化促單、跨周期客戶(hù)綁定;
輸出2份成果:個(gè)人30天銷(xiāo)售能力提升計(jì)劃+團(tuán)隊(duì)客戶(hù)價(jià)值地圖。
【課程特色】
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng):引用IBM調(diào)研(教練式銷(xiāo)售投資回報(bào)率5、63倍)、三腦科學(xué)原理,增強(qiáng)課程權(quán)威性;
實(shí)戰(zhàn)閉環(huán):50%角色扮演+30%案例研討+20%理論輸入,確保“學(xué)完即用”;
結(jié)果可見(jiàn):附贈(zèng)《教練式銷(xiāo)售工具包》(含話(huà)術(shù)模板、客戶(hù)畫(huà)像表),30天線(xiàn)上陪跑輔導(dǎo)。
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、高潛銷(xiāo)售新人(需具備基礎(chǔ)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn))。
【課程大綱】
第一天:從“推銷(xiāo)”到“賦能”——教練式銷(xiāo)售底層能力構(gòu)建
一、為什么VUCA時(shí)代必須升級(jí)教練式銷(xiāo)售?
1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售失效:客戶(hù)決策鏈延長(zhǎng)、需求隱性化、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的三大挑戰(zhàn);
2、教練式銷(xiāo)售本質(zhì):從“賣(mài)產(chǎn)品”到“幫客戶(hù)贏(yíng)”,構(gòu)建長(zhǎng)期信任關(guān)系;
3、數(shù)據(jù)驗(yàn)證:IBM調(diào)研顯示,教練式銷(xiāo)售客戶(hù)留存率提升2、3倍。
案例:某醫(yī)療器械企業(yè)通過(guò)教練式銷(xiāo)售,3個(gè)月內(nèi)大客戶(hù)復(fù)購(gòu)率提升45%。
二、全局破局:識(shí)別真客戶(hù)與建立深度信任(工具:BNATFC模型)
1、痛點(diǎn)場(chǎng)景:80%精力浪費(fèi)在“假客戶(hù)”,如何精準(zhǔn)篩選?
2、工具落地:
BNATFC模型:預(yù)算(Budget)、真需求(Needs)、決策權(quán)(Authority)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)(Time)、方案匹配(Fit)、競(jìng)爭(zhēng)(Competition);
親和建立三步法:匹配身體語(yǔ)言→回放關(guān)鍵詞→柔順劑回應(yīng)。
3、輸出成果:制定1份“高價(jià)值客戶(hù)畫(huà)像表”。
互動(dòng):小組PK“如何在3分鐘內(nèi)判斷客戶(hù)真?zhèn)?rdquo;。
三、需求深挖:從表面需求到隱性動(dòng)機(jī)(工具:*N提問(wèn)+三層次聆聽(tīng))
1、痛點(diǎn)場(chǎng)景:客戶(hù)只說(shuō)“想要便宜”,如何挖掘深層痛點(diǎn)?
2、工具演練:
*N提問(wèn)法:背景→難點(diǎn)→暗示→需求效益,四步鎖定隱性需求;
三層次聆聽(tīng):聽(tīng)內(nèi)容→聽(tīng)情緒→聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)模式(后設(shè)程序)。
3、成果檢驗(yàn):角色扮演“醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)談判”,輸出1份需求分析報(bào)告。
案例:某軟件公司通過(guò)*N提問(wèn),單客戶(hù)銷(xiāo)售額提升200%。
第二天:從“成交”到“深耕”——客戶(hù)價(jià)值持續(xù)變現(xiàn)
四、視覺(jué)化促單:三腦科學(xué)與GROW模型實(shí)戰(zhàn)(工具:改變方程式)
1、痛點(diǎn)場(chǎng)景:客戶(hù)猶豫不決,如何快速推動(dòng)決策?
2、科學(xué)原理:
三腦溝通路徑:用畫(huà)面(視覺(jué)腦)降低風(fēng)險(xiǎn)感知,用故事(情緒腦)強(qiáng)化價(jià)值;
GROW模型:目標(biāo)→現(xiàn)狀→方案→行動(dòng),四步設(shè)計(jì)客戶(hù)“成功畫(huà)面”。
3、實(shí)戰(zhàn)演練:模擬“千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目談判”,輸出1份視覺(jué)化提案。
互動(dòng):用“未來(lái)成功畫(huà)面”設(shè)計(jì)促單話(huà)術(shù),小組互評(píng)。
五、價(jià)值深耕:FAB公式與邏輯層次應(yīng)用(工具:客戶(hù)價(jià)值地圖)
1、痛點(diǎn)場(chǎng)景:客戶(hù)認(rèn)為“價(jià)格太高”,如何傳遞不可替代的價(jià)值?
2、工具應(yīng)用:
FAB公式:功能→優(yōu)勢(shì)→收益,用“那又怎樣?”轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價(jià)值;
邏輯層次銷(xiāo)售法:從環(huán)境到愿景,對(duì)齊客戶(hù)個(gè)人與組織目標(biāo)。
3、輸出成果:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)“行業(yè)客戶(hù)價(jià)值地圖”,制定3個(gè)高價(jià)值服務(wù)方案。
案例:某工業(yè)品企業(yè)通過(guò)邏輯層次法,客戶(hù)生命周期價(jià)值提升3倍。
六、課程總結(jié)與銷(xiāo)售鐵軍打造計(jì)劃
1、4H動(dòng)力模型回顧:從“硬推銷(xiāo)”到“軟賦能”的思維躍遷;
2、行動(dòng)計(jì)劃:每位學(xué)員提交1份“30天客戶(hù)價(jià)值深耕計(jì)劃”;
3、結(jié)業(yè)儀式:1、01的365次方——銷(xiāo)售能力提升是指數(shù)級(jí)突破。
教練式銷(xiāo)售課程大綱
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320711.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 盧容
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 保險(xiǎn)銷(xiāo)售高手的七大營(yíng)銷(xiāo)思維 曹勇
- 房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交6步遞進(jìn)術(shù) 曹勇
- 《銷(xiāo)售建設(shè)-活動(dòng)量管理高級(jí) 裴昱人
- 項(xiàng)目策略銷(xiāo)售與管理 曹勇
- 《期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》 李瑞倩
- 攻心為上-寫(xiě)字樓、產(chǎn)業(yè)園、 易萍
- AI銷(xiāo)售法:助力銷(xiāo)售技巧與 龔勛
- 《變機(jī)會(huì)為訂單的七大銷(xiāo)售策 曹勇
- 《解決方案式銷(xiāo)售》 曹勇
- 新能源行業(yè)產(chǎn)品介紹方案書(shū)撰 曹勇
- 《地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升》 曹勇
- AI+7步業(yè)績(jī)倍增的成交力 曹勇