課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：孟一凡
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
隨訪教導(dǎo)培訓(xùn)
【課程背景】
在當(dāng)下競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)業(yè)績增長的核心驅(qū)動力，其管理效能的高低直接關(guān)乎企業(yè)的興衰成敗。然而，當(dāng)前銷售管理領(lǐng)域存在著諸多棘手問題，嚴(yán)重制約了銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步發(fā)展與突破。
許多銷售管理者過度聚焦于銷售代表的最終業(yè)績成果，將銷售結(jié)果視為衡量一切的*標(biāo)準(zhǔn)，卻忽視了銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)把控。這使得銷售增長常常遭遇瓶頸，難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的突破與提升。
新晉銷售經(jīng)理由于角色轉(zhuǎn)變的不適應(yīng)，往往容易陷入超級代表的思維定式與行為誤區(qū)，依舊將個人精力過度集中于自身業(yè)務(wù)的拓展，而缺乏有效輔導(dǎo)下屬成長的正確方法與策略，極大地限制了團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的提升。
部分銷售管理者對銷售代表的實(shí)際工作場景與業(yè)務(wù)流程缺乏深入了解，在信息不對稱的情況下，極易受到片面信息的誤導(dǎo)，進(jìn)而導(dǎo)致對銷售代表的工作評估出現(xiàn)偏差。這種不準(zhǔn)確的評估不僅打擊了銷售代表的工作積極性，更對整個團(tuán)隊(duì)的績效產(chǎn)生了負(fù)面影響，阻礙了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的順利達(dá)成。
【課程收益】
提升銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)和代表表現(xiàn)的診斷能力；
提升新經(jīng)理隨訪教導(dǎo)能力；
提升銷售代表對新銷售經(jīng)理的信任度
【課程對象】
制藥公司一線銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、如何正確診斷銷售代表的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)技能狀況？
1、隨訪教導(dǎo)流程介紹
2、隨訪前診斷步驟
第一步：聚焦業(yè)務(wù)和行為
第二步：鎖定關(guān)鍵改變行為
3、設(shè)定隨訪目標(biāo)
4、練習(xí)：設(shè)計一個隨訪目標(biāo)
二、為了提升隨訪教導(dǎo)的有效性，一位專業(yè)的銷售經(jīng)理，隨訪前應(yīng)該做的準(zhǔn)備有哪些？
1、分析績效及行為數(shù)據(jù)
2、制定隨訪日程
3、回顧既往隨訪報告
4、確定此次隨訪目標(biāo)
三、和代表一起隨訪藥店時的要點(diǎn)
1、隨訪第一步：訪前討論
與專員回顧上次隨訪需跟進(jìn)之處
陳述本次隨訪目標(biāo)并陳述你的角色
討論生意機(jī)會和銷售策略(優(yōu)選客戶/生意計劃/拜訪頻率/活動或資源匹配)
2、訪前討論三問：計劃、實(shí)際、客戶
3、隨訪第二步：門店隨訪
四、出店后及時復(fù)盤，總結(jié)得失和解決問題
1、全天的訪后反饋“三步曲”
聚焦提煉問題
雙方達(dá)成共識
制定改善計劃
2、訪后討論四問：感受、目標(biāo)、客戶、計劃
分組演練：訪后反饋
五、隨訪教導(dǎo)Tips
1、訪后反饋7原則
2、訪后跟進(jìn)3要素
3、隨訪教導(dǎo)常見誤區(qū)
4、隨訪教導(dǎo)全天流程概覽
六、隨訪教導(dǎo)分場景演練及過關(guān)
1、隨訪前診斷輔導(dǎo)演練
2、出門店后復(fù)盤反饋
隨訪教導(dǎo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320269.html
