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貸款客戶營(yíng)銷課程

一、【課程背景】
在宏觀經(jīng)濟(jì)不達(dá)預(yù)期、銀行服務(wù)同質(zhì)化、利差變窄、金融產(chǎn)品凈值化等現(xiàn)實(shí)環(huán)境影響下，銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著諸多經(jīng)營(yíng)壓力。
這個(gè)時(shí)代“不是做了就會(huì)有好結(jié)果”，傳統(tǒng)的、粗放式的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略很有可能讓業(yè)績(jī)提升效果不盡人意。從營(yíng)銷視角看，基于“數(shù)據(jù)”的深度洞察、加持閉環(huán)“形式”的營(yíng)銷手段、在充分激發(fā)“人力”效能的前提下，方可有效提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)效。

二、【課程收益】
1.數(shù)據(jù)：幫助學(xué)員建立數(shù)字化思維，精準(zhǔn)洞察自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為營(yíng)銷提供支持；
2.形式：幫助學(xué)員找準(zhǔn)客群、明確事件、強(qiáng)化過(guò)程管理開(kāi)展?fàn)I銷動(dòng)作；
3.人力：從人的視角，幫助學(xué)員更好的組織分工、激發(fā)團(tuán)隊(duì)、協(xié)同共進(jìn)。

三、【教學(xué)形式】
40%研討與推演：學(xué)員基于網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、典型營(yíng)銷形式設(shè)計(jì)和管理場(chǎng)景等內(nèi)容進(jìn)行研討和推演。
60%講解：老師針對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷方案制定、人員激勵(lì)等內(nèi)容進(jìn)行針對(duì)性講解。

四、【適合對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)零售/個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理人員

五、【教學(xué)大綱】
（一）開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入
1.數(shù)據(jù)思維——解決業(yè)務(wù)增長(zhǎng)之困
2.客戶思維——落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)方案
3.人性思維——激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)活力

（二）數(shù)據(jù)：模擬網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析
1.模擬網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)說(shuō)明
（1）業(yè)務(wù)到期數(shù)據(jù)
（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
（3）員工個(gè)人業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
（4）近兩年考核數(shù)據(jù)
（5）貸款客戶數(shù)據(jù)
（6）網(wǎng)點(diǎn)客群數(shù)據(jù)
2.情景推演1：業(yè)務(wù)高峰
（1）產(chǎn)品到期筆數(shù)
（2）產(chǎn)品到期金額
（3）上一年產(chǎn)品增長(zhǎng)對(duì)比
（4）存款結(jié)構(gòu)與成本、收入分析
（5）網(wǎng)點(diǎn)的客群分析
（6）近兩年考核要求分析
（7）業(yè)務(wù)時(shí)點(diǎn)安排策略分析
3.情景推演2：?jiǎn)T工的考核與業(yè)務(wù)壓力
（1）客戶經(jīng)理分資產(chǎn)規(guī)模的客戶結(jié)構(gòu)
（2）客戶經(jīng)理產(chǎn)品成交結(jié)構(gòu)
（3）客戶經(jīng)理價(jià)值貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)
（4）客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)承接壓力分析
（5）客戶經(jīng)理考核與任務(wù)分工
4.情景推演3：貸款客戶營(yíng)銷
（1）貸款客戶用信數(shù)據(jù)分析
（2）貸款客戶客群分析
（3）營(yíng)銷優(yōu)先級(jí)名單

（三）形式：組合拳營(yíng)銷客戶
1.廳堂：趣味活動(dòng)激發(fā)廳堂流量客戶
（1）有獎(jiǎng)活動(dòng)
（2）權(quán)益活動(dòng)
（3）常態(tài)化沙龍
-財(cái)富類客戶
-子女養(yǎng)育類客戶
-企業(yè)主客戶
2.電話營(yíng)銷：提升客戶鏈接數(shù)量
-客戶盤點(diǎn)
-話術(shù)梳理
-撥打電話
-積極復(fù)盤
3.面訪營(yíng)銷：直擊客戶痛點(diǎn)
（1）從資產(chǎn)層級(jí)看不同客群的典型需求
-大眾客戶（產(chǎn)品為核心的點(diǎn)狀需求解決）
-富裕人士（生命周期為邏輯的全面財(cái)富管理）
-高凈值客戶（金融與非金融相結(jié)合的全面服務(wù)）
（2）從生命周期視角看不同客群特征
-單身期客群特征（資產(chǎn)量不大的高風(fēng)險(xiǎn)意愿人群）
-家庭組建期客群特征（財(cái)富規(guī)劃意識(shí)逐漸清晰的人群）
-家庭成熟期客群特征（中國(guó)普通家庭的財(cái)富頂峰）
-退休準(zhǔn)備期客群特征（風(fēng)險(xiǎn)偏好轉(zhuǎn)弱的人群）
-養(yǎng)老期客群特征（現(xiàn)金流與財(cái)富傳承的人群）
（3）從工作類型看不同客群的營(yíng)銷邏輯
-公務(wù)人員客群特征（工資收入與保障收入）
-中小企業(yè)主客群特征（風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避視角的高價(jià)值客群）

（四）人力：業(yè)務(wù)落地的根本抓手
1.績(jī)效管理思維的過(guò)程化管控
（1）績(jī)效管理原理
（2）崗位任務(wù)分析的基礎(chǔ)邏輯
2.精細(xì)化過(guò)程管控
（1）用數(shù)據(jù)事實(shí)代替感性觀點(diǎn)
-關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)
-關(guān)鍵人員
-關(guān)鍵動(dòng)作
-關(guān)鍵話術(shù)
（2）一頁(yè)紙項(xiàng)目管理
-責(zé)任分工
-成果要求
-限制條件
（3）PDCA任務(wù)安排
-計(jì)劃要達(dá)成共識(shí)
-執(zhí)行要堅(jiān)定不移
-檢查要執(zhí)行到位
-總結(jié)要及時(shí)落地
-員工的行為風(fēng)格與任務(wù)安排策略
（4）對(duì)員工動(dòng)機(jī)的激勵(lì)
-激發(fā)忠誠(chéng)度
-促進(jìn)成長(zhǎng)發(fā)展
-打造團(tuán)隊(duì)氛圍
-自我行為約束

貸款客戶營(yíng)銷課程