課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：肖宇飛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷訓(xùn)練的培訓(xùn)
【課程背景】
本課程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，是讓保險(xiǎn)銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強(qiáng)長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品銷售的意愿，結(jié)合切實(shí)可行的精準(zhǔn)營(yíng)銷思路、工具、話術(shù)及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應(yīng)用，完成按照客戶需求，配置保險(xiǎn)方案，解決客戶問(wèn)題，提升銷售技能，高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)員消化吸收，正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。
【課程收益】
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值不可替代
通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握四套類型場(chǎng)景，高效成交保單
讓學(xué)員掌握一套長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣
【課程特色】
課程過(guò)程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒(méi)有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司銷售人員
【課程大綱】
【售前】
第一講：2023年保險(xiǎn)長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品銷售市場(chǎng)分析
一、從國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)判銷售方向
1.供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，規(guī)范金融領(lǐng)域
1)銀保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整的要求
2)金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放對(duì)金融從業(yè)人員的考驗(yàn)
3)無(wú)法阻擋高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)
2.保險(xiǎn)業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，轉(zhuǎn)型是必然的選擇
解讀：銀行資管新規(guī)
解讀：銀保監(jiān)會(huì)文件及政策支持
二、國(guó)家需要，政策支持，長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品解決民生問(wèn)題
1.我國(guó)人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2.健康險(xiǎn)銷售的新增長(zhǎng)
3.教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
4.社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1)我國(guó)養(yǎng)老金的頂層設(shè)計(jì)只能保而不能包
2)養(yǎng)老金收支不平衡
3)我國(guó)老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4)延遲退休的無(wú)奈
5.國(guó)家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決疾病、教育與養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生
解讀：二十大報(bào)告
三、銷售轉(zhuǎn)型，將長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售落實(shí)到根本保障
1.多方競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1)保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了最好的時(shí)代
2)其發(fā)展充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3)提升和淘汰由自己選擇
2.把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
1)轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣
2)深度掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)
3)由內(nèi)而外改變
3.把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)
1)了解客戶的擔(dān)憂
2)掌握保險(xiǎn)功能
3)為客戶解決根本問(wèn)題
四、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問(wèn)題
1.按照功能劃分產(chǎn)品類型
2.功能不同解決的問(wèn)題不同
3.長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理
第二講：長(zhǎng)期期繳之家庭理財(cái)銷售法：鎖定利率才是真智慧
（一）經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時(shí)代
1.利率長(zhǎng)期下行，低風(fēng)險(xiǎn)高收益時(shí)代即將結(jié)束
對(duì)比：銀行一年期定期利率30年來(lái)的變化與保險(xiǎn)的對(duì)比
（二）年金類產(chǎn)品如何做到鎖定利率
數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險(xiǎn)等市場(chǎng)現(xiàn)狀
思考：普通老百姓獲取高收益的途徑
1.合同載明終壽產(chǎn)品3.5%
2.計(jì)劃書(shū)內(nèi)可看到復(fù)利計(jì)算
話術(shù)訓(xùn)練：第三次抄底保險(xiǎn)公司復(fù)利機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)鎖定利率
【案例】挪儲(chǔ)助我實(shí)現(xiàn)6單460萬(wàn)保費(fèi)
【工具】完整版理財(cái)講解傻瓜工具
第三講：長(zhǎng)期期繳之家庭理財(cái)銷售法：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過(guò)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動(dòng)客戶
（一）了解養(yǎng)老的重要性
——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1.中國(guó)人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2.中國(guó)歷年新出生人口持續(xù)下降
3.2050年老年人口將突破5億
4.百歲人生不是夢(mèng)想
分析：延遲退休對(duì)老年人的影響
（二）個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)
方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn)
分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老溝通話術(shù)
（三）年金類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
【工具】生命周期時(shí)間線圖
第2步：導(dǎo)入年金類產(chǎn)品
【工具】沙漠行走圖
（四）年金類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級(jí)工具
【工具】適老裝修基金的準(zhǔn)備
第四講：長(zhǎng)期期繳之家庭理財(cái)銷售法：子女教育路上的不可替代品
（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)
（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關(guān)系
（三）父母都會(huì)為子女在哪方面花錢
（四）年金類產(chǎn)品可以解決子女教育方面的哪些需求
【案例】通過(guò)“正面管教”社群經(jīng)營(yíng)，獲客68人，成交23單增額壽
（五）子女教育規(guī)劃的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售邏輯
每一個(gè)孩子，都是我們的寶貝
做個(gè)有責(zé)任心的家長(zhǎng)
用長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品為子女儲(chǔ)備成長(zhǎng)基金，建立健康的財(cái)商教育
【工具】少兒財(cái)商教育工具解讀
第五講：長(zhǎng)期期繳之家庭理財(cái)銷售法：家族財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理
（一）為什么身邊有錢人不和我們購(gòu)買高額保險(xiǎn)
1.沒(méi)有找到客戶痛點(diǎn)
2.不了解保險(xiǎn)對(duì)他的好處
（二）什么是財(cái)富傳承
（三）財(cái)富傳承的重要性
分析：財(cái)富傳承中所要面對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)
方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法
【案例】王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例
【案例】劉女士提前提前贈(zèng)與而引發(fā)的故事
（四）財(cái)富傳承的銷售流程
第1步：了解情況
第2步：?jiǎn)柨蛻粼竿?br />
第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)
第4步：講案例故事傳遞感受
第5步：講金句引發(fā)客戶共鳴
第6步：給出合理建議
第7步：促成
【案例】如何通過(guò)不斷的傳承話題促成企業(yè)主夫人保單
營(yíng)銷訓(xùn)練的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320013.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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