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銷售角色管理培訓(xùn)

課程背景：
新團(tuán)隊(duì)長在從銷售崗位升級為管理崗位時(shí)，會(huì)遇到多項(xiàng)新挑戰(zhàn)：
1. 團(tuán)隊(duì)組建：我的團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)怎樣構(gòu)成最健康？團(tuán)隊(duì)人員的招聘該怎么和HR做到*配合？都說“進(jìn)入公司、離開經(jīng)理”，我該怎么和新入成員進(jìn)行第一次面談？
2. 溝通：過去我都是和客戶進(jìn)行溝通，現(xiàn)在突然面臨對上、對下、同級溝通，對象一下子復(fù)雜了很多怎么辦？過去我和客戶的溝通是銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在我要把團(tuán)隊(duì)的理念和每個(gè)月任務(wù)目標(biāo)溝通到團(tuán)隊(duì)成員心里，但是理念是什么會(huì)不會(huì)被認(rèn)為是洗腦？任務(wù)指標(biāo)很重我又該怎么說，強(qiáng)行下壓行不行？下屬如果當(dāng)眾頂我我該怎么處理？有時(shí)候能感覺到他們明里不講，背著我卻嘀嘀咕咕，又怎么辦？
3. 自我管理：什么是自我管理？自我管理和團(tuán)隊(duì)管理有什么關(guān)系嗎？我做銷售時(shí)有一套辦法，可不可以讓每個(gè)人按照我的做？我其實(shí)最想讓每個(gè)成員都能自己管理自己，有什么好辦法嗎？
4. 文化：我們是銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)文化是不是就是“賣”？什么是團(tuán)隊(duì)文化，這是不是騙人的？又該怎么體現(xiàn)出來呢？
蘇老師自身在外資保險(xiǎn)、外資銀行和*三方財(cái)富有過多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以上問題既是他自身成長過程中不斷涌現(xiàn)的問題，又是所培訓(xùn)的學(xué)員在進(jìn)入管理崗位時(shí)常常向他咨詢的問題。蘇老師依據(jù)金融一線的不同行業(yè)特征，去粗取精，將保險(xiǎn)業(yè)的體系化、外資銀行的邏輯性和三方財(cái)富追求的高效率結(jié)合在一起，研發(fā)出一套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)務(wù)課程，其特征是從表面現(xiàn)象深入到原理剖析，再從原理外延到解決方案，通過案例分析、行動(dòng)學(xué)習(xí)（共創(chuàng)）、總結(jié)點(diǎn)評等方式，令到學(xué)員既聽到外在成功案例，又能內(nèi)在打開自己頭腦，從而滿足從高熱情到高智商學(xué)員的多層次需求。

課程收益： 
清楚認(rèn)知基層銷售管理者的四種角色定位；
通過案例，體驗(yàn)并掌握具體實(shí)戰(zhàn)情境中，四種角色在行為層面的典型表現(xiàn)；
清楚認(rèn)知基層銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)：人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為參考值，根據(jù)具體行業(yè)和管理者能力會(huì)有微調(diào)；
掌握創(chuàng)造“招聘體驗(yàn)”的流程管理思維和面試方法；
獲得輔助招聘面談的兩種工具；
掌握最關(guān)鍵的“第一次面談”的操作方法；
清楚認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和性格標(biāo)準(zhǔn)的人員區(qū)分；
清楚認(rèn)知管理者和被管理者的角色定位；
掌握面對沖突時(shí)的處理方法；
掌握用于輔導(dǎo)成員時(shí)的結(jié)構(gòu)性溝通方法：欣賞式探詢；
清楚認(rèn)知自我管理的概念：從行為到內(nèi)核；
掌握自我管理理念“平衡輪”和“時(shí)間線”；
掌握最簡單實(shí)用的自我管理工具—個(gè)人日志；
掌握通過例會(huì)推進(jìn)自我管理習(xí)慣養(yǎng)成的方法；
清楚認(rèn)知CI理論；
清楚認(rèn)知保險(xiǎn)、銀行、三方銷售團(tuán)隊(duì)文化的共性和差異；
清楚認(rèn)知教練文化對高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的重要價(jià)值；
掌握通過CI（MI\\VI\\BI）創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)文化的基礎(chǔ)做法。

授課對象：
初、中級銷售團(tuán)隊(duì)管理者

授課方式：
案例分析+互動(dòng)+角色扮演+行動(dòng)學(xué)習(xí)
配套書籍：《銀行客戶經(jīng)理的銷售關(guān)鍵對話》、《超級符號就是超級創(chuàng)意》
說明：將根據(jù)客戶需要和授課時(shí)間，選擇具體模塊講授
課程過往客戶：宜信財(cái)富、安徽省建設(shè)銀行等

課程大綱
第一講 基層銷售管理者的角色認(rèn)知
一、銷售管理是銷售的自然延伸 （活動(dòng)）
1、問題與解決：“如何抓住員工的心？”
2、知識點(diǎn)：從銷售素養(yǎng)到管理素養(yǎng)的自然過渡
二、新任銷售管理者的角色認(rèn)知（案例研討、視頻）
1、案例：新管理者小鄭的喜悅與煩惱
2、研討：銷售高手與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的“異同”
3、知識點(diǎn)：銷售管理者的四種角色
4、基層銷售管理者的工作地圖
（說明：本模塊強(qiáng)調(diào)“銷售管理是銷售的自然延伸”，這是本課程的基調(diào)，作用在于協(xié)助銷售高手將自身已經(jīng)具備的銷售技能自然轉(zhuǎn)化為管理技能。）

第二講 如何組建團(tuán)隊(duì)
一、標(biāo)準(zhǔn)基層銷售團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)
二、塑造招聘體驗(yàn)（模擬、研討）
1、活動(dòng)：面試中的喜劇和悲劇
2、客戶體驗(yàn)與招聘體驗(yàn)
3、研討：基層管理者在招聘中的作用
三、關(guān)鍵的“第一次面談”
1、分析：招聘中的問答語句
2、討論：什么是“洗腦”
3、知識點(diǎn)：“第一次面談”是從管理到自我管理的*切入點(diǎn)
（說明：本模塊對應(yīng)的銷售課程部分為“塑造客戶體驗(yàn)”和“顧問式銷售對話”，其中招聘流程的內(nèi)容適合團(tuán)隊(duì)經(jīng)理自行開展招聘的企業(yè)，由HR主要從事招聘的企業(yè)，可根據(jù)自身情況借鑒。）

第三講 如何做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)溝通
一、領(lǐng)導(dǎo)與下屬的心理定位（案例研討）
1、案例：小吳的當(dāng)眾頂撞
2、領(lǐng)導(dǎo)和下屬在工作中的不同需求和價(jià)值
3、從需求到正確的溝通方式
二、領(lǐng)導(dǎo)管理風(fēng)格與員工性格（測評和討論）
1、領(lǐng)導(dǎo)和員工的性格測評（甄有才-DISC課前測評）
2、領(lǐng)導(dǎo)管理風(fēng)格測評：獅心王 vs 人心王
3、研討：誰來適應(yīng)誰
4、分享：從沖突到包容的幾種做法
三、基于業(yè)績的員工分類和溝通對策（討論和分享）
1、ESAU業(yè)績評價(jià)體系
2、依據(jù)ESAU的針對性管理辦法連線
3、討論：我團(tuán)隊(duì)中的ESAU
4、案例分享：從U到E的轉(zhuǎn)化
四、基于事件的輔導(dǎo)—欣賞式探詢（情境模擬）
1、案例：灰心喪氣的小吳
2、分析：輔導(dǎo)對于員工小吳和管理者的價(jià)值
3、操作方法：欣賞式探詢
4、實(shí)踐演練
（說明：本模塊是銷售課程中“客戶分類”、“客戶管理”、“投資者教育”的自然延伸。）

第四講  如何推進(jìn)“自我管理”
一、從“狀態(tài)管理”到“自我管理”（案例分析）
1、案例：小吳的銷售失敗
2、診斷：該如何協(xié)助小吳總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
3、自我管理的體現(xiàn)是狀態(tài)
4、自我管理的本質(zhì)是能量管理
二、自我管理的工具—“平衡輪”與“時(shí)間線”（講解）
1、能量（動(dòng)力）的來源
2、“平衡輪”與“時(shí)間線”的應(yīng)用
三、自我管理的法寶—個(gè)人日志（成功案例展示）
1、令人反感的工作日志
2、實(shí)踐分享：從被人要求到自己管理自己
四、用例會(huì)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)“自我管理”習(xí)慣的養(yǎng)成（示范）
1、個(gè)人日志在早、夕會(huì)、周會(huì)中的作用
2、月會(huì)和一對一面談和個(gè)人日志的結(jié)合
（說明：本模塊和“銷售診斷”結(jié)合，學(xué)員將能夠?qū)ο聦俚默F(xiàn)象進(jìn)行剖析，并結(jié)合日常的早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)的經(jīng)營推動(dòng)自我管理習(xí)慣的養(yǎng)成。）

第五講  如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化
一、CI-企業(yè)形象識別系統(tǒng) （案例展示）
1、案例：“奔馳 vs 寶馬”，不同的傾訴
2、知識點(diǎn)：從MI延伸到VI、BI
3、思考：你的團(tuán)隊(duì)衣著言行背后的傾訴是什么？
二、保險(xiǎn)、銀行、三方財(cái)富文化的異同（分享答疑）
1、保險(xiǎn)的文化：紅色下面是藍(lán)色
2、銀行的文化：藍(lán)色下面是紅色
3、三方的文化：快、快、快！
三、邁出團(tuán)隊(duì)文化塑造的第一步（案例展示）
1、召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議
2、確立使命宣言
3、從會(huì)議經(jīng)營做起
（說明：本模塊結(jié)合跨界知識，包含廣告學(xué)中的內(nèi)容，適合于中級團(tuán)隊(duì)管理者。）
構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語

銷售角色管理培訓(xùn)